Tips de negociación para impacientes
¿Quieres negociar ya? Solución exprés para impacientes
Aunque no hay atajos para negociar puedes sacarle partido a este artículo ahora mismo. Lo lees y sales pitando a negociar tu siguiente acuerdo.
- Escribe lo que quieres y lo que puede desear el otro. Anotas en un papel tu intención real y lo que piensas que puede desear el otro. Durante la negociación cara a cara verificas que lo que quiere el otro es lo que has anotado.
- Negociar es intercambiar. No es cierto que debas ceder para negociar. Se oye en exceso la frase: “alguien tendrá que ceder”. No es una competición donde uno gana a costa de que ceda el otro. Una negociación sólo es eficaz si se enriquece el acuerdo. Se trata de obtener lo que quieres de alguien que desea algo que tú tienes.
- Tienes que estar en la historia del otro. Cuanto más tiempo estés en la historia del otro más conocerás lo que desea, cuánto lo desea y su orden de prioridad. Escucha sin presuponer es más interesante que ir de “ya sé lo que quieres decir”. Invierte tu tiempo en averiguar sin juzgar lo que el otro desea porque solamente podrás hacer una propuesta si puedes repetir con palabras lo que quiere el otro.
- “Si”. Esta es la palabra más importantes en negociación. La usas para construir tus propuestas: “si me das lo que yo quiero, entonces te doy lo que tú quieres”. Esta forma de proponer te obligará a eliminar el pero en la construcción de tus propuestas.
- Un rango es mejor que un precio fijo. Nunca des un precio fijo, aunque sea lo más común y fácil. Un precio fijo es un “lo tomas o lo dejas”. Es más interesante que le des tres ofertas de precio para que pueda elegir y moverse flexiblemente dentro de tu rango. Si la palabra más importantes en una negociación es el “si” condicional, el número más importantes es el “tres”.
Alejandro Hernández es el autor del best seller Negociar es fácil, si sabe cómo, el libro de negociación más vendido de un autor español, y del libro Negociación para Dummies.
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