¿Tienes que convencer a un grupo de inversores?, ¿a tu jefa?, ¿a un cliente? Piensa en esa situación en la que tienes una gran idea y te ves en la necesidad de persuadir a tus compañeros en una reunión para que te apoyen ¿Cómo lo haces?

¿Cómo reaccionas cuando el otro te contesta con un no rotundo? La mayoría reacciona con una pregunta perezosa y automática como «¿y por qué no?» Esta pregunta genera resistencia en e otro y se es probable que se defienda con argumentos.

Existe un método probado que te facilitará persuadir a los demás: método ¡AH!. Este método se construye sobre esta idea: ¿qué te convencen más, tus razones o las de la otra persona? Cuando compras un coche, ¿compras el que te gusta a ti o el que le gusta al vendedor? ¿Cómo reaccionas cuando la otra persona te dice «déjame que te lo explique» o «seguro que te puedo convencer»? ¿Cómo reaccionas cuando observas que el otro te está tratando de convencer con argumentos y razones? Levantamos la guardia cuando un vendedor poco preparado nos quiere vender algo. La presión no no gusta. Queremos decidir en libertad y no sentir que otros nos están forzando a hacer algo.

Cómo evitar que la otra persona levante la guardia porque siente que le están «vendiendo la moto»? Imagina que un amigo te comenta: «me gustaría adelgazar». Una reacción típica y natural sería preguntarle «¿y porque no lo haces?» o «¿ y a qué esperas? Estas dos preguntas que formulamos de una manera espontánea son ineficaces porque sólo conseguirás que tu amigo te cuente las cien razones por las cuales no ha empezado a adelgazar. Buscará cualquier excusa para justificarse. ¿Cómo vas a conseguir cambiar su opinión si el mismo te acaba de expresar esas razones? ¿Cómo se va a desdecir de lo que te ha expresado? Por coherencia se sentirá obligado a reafirmarse en lo que te ha dicho. Incluso aunque creas que no tienes razón, ¿te gusta que te den lecciones?

Cambia la pregunta. En el ejemplo, una pregunta más interesante sería esta: ¿y para qué quieres adelgazar? o ¿por qué es importante para ti adelgazar? o ¿y cómo es que me lo comentas? En lugar de soltarle tus brillantes razones para convencerlo para que adelgace, ¡que te suelte él las suyas! Una simple razón suya le convencerá más que las cien tuyas por muy racional que sea. Si fuésemos racionales no comeríamos tanto, no tendríamos miedo a volar, ni fumaríamos. ni comeríamos chocolate.

Al otro le convence más lo que el te dice que lo que tu le dices. Al otro le convence mas lo que el descubre que lo que tu le descubres. Si te comenta que quiere adelgazar, es por algo. Piénsalo, no te ha comentado que quiere dejar de fumar o que quiere dar clases de botánica.

La persona que más convence al otro es el mismo.

Puedes usar este modelo para convencer a tus hijos para que dejen de fumar, o para que no beban, para ser puntuales, o más ordenados. Si lo que quieres es convencer  tu pareja, este post no te va ayudar. Es un post d negociación, no de magia.

 Al otro le convencen sus razones y no las tuyas.

Fotografía Canvas.