¿Cómo manejo a un negociador agresivo?

¿Por qué hay negociadores agresivos? Porque simplemente les funciona. Algunos autores tratan de describir el comportamiento del agresivo mediante el análisis de su personalidad. Ni te preocupes por su personalidad. El agresivo es agresivo porque sabe que cuando presiona al otro, este cede. “No te pongas así”, o “cálmate que ya te lo miro yo”, “ya hablo o con mi jefe”, son algunas de las frases que escuchamos a la otra parte para deshacerse del agresivo.

Ejercicio. El negociador que tienes delante te levanta la voz, te interrumpe, abusa y constantemente tiene subidas de tono. ¿Qué haces?:

1. Cedes en algo pequeño para suavizarle
2. Le dices con respeto que su comportamientote está afectando
3. Ignoras ese comportamientoy te centras en el asunto

El negociador agresivo crea los problemas. Sabe que te saca de tus casillas, y como quieres volver a tu zona de confort cedes a sus demandas para que se calme. Lo aprendieron de niños en la arena del parque. El niño agresivo que quiere un juguete se lo quita al otro niño usando la fuerza, y así es como aprende a conseguirlo. Si no se lo puede quitar a un niño se dirige al padre de este niño bueno y le dice la frase mágica: “señor, su hijo no comparte”. Inmediatamente el padre le quitará el juguete a su querido hijo y se lo dará al niño agresivo. Este niño habrá vuelto a conseguir su objetivo por la fuerza y el cándido padre estará recompensando un comportamiento agresivo al premiar al niño malo. La frase que usan la mayoría de los padres: “hay que compartir”, es enseñar a ceder en lugar de educar a intercambiar. El niño bueno, de mayor, se convertirá en un vendedor y a la primera de cambio que un comprador le pida un descuento cederá, que es precisamente lo que le han enseñando a hacer desde pequeño.

El negociador agresivo se limita a intercambiar su comportamiento si te rindes a sus demandas. Siempre piensa que es culpa del otro, y que es el otro el agresivo: “por culpa vuestra no hemos podido cerrar el acuerdo”. El agresivo pide, y tú das. Quiere que tú te acerques mientras que él ni se mueve. Sus peticiones nunca tienen ofertas, solo condiciones. El negociador agresivo utiliza la amenaza, el ataque, el grito y el insulto porque sabe por experiencia que estos comportamientos provocan una respuesta a su favor.

Y a ti, si te atacan, ¿te defiendes para dejar claro que contigo no se juega? Si lo haces, que no te sorprenda que terminéis los dos en la espiral verbal de ataque-defensa donde las emociones, la rabia y la frustración os llevarán a la lucha. Cuando la emoción sube, baja la inteligencia.

Aquí tienes una lista de comportamientos típicos, aunque no eficaces, que tienes a mano para tratar con un agresivo:

1. Ser asertivo. Este comportamientono funciona porque cuando a un agresivo le dices: “lo que me has dicho me ha dolido aquí” ¿Por dónde crees que te volverá a atacar la siguiente vez?
2. Responder con la misma agresividad. “Para chulos yo”. ¿Cómo vas a calmar al otro con tu agresividad si su agresividad no lo ha conseguido contigo? Le estarás indicando que su agresividad funciona contigo porque has reaccionado. Si reaccionas con la misma agresividad te dirá: “tu comportamientoes agresivo”. Siempre es el otro el agresivo.
3. No hacer ni caso, o hacer lo contrario. Por ejemplo, si él se enfada, tu más tranquilo; si grita, tu le susurras, si es maleducado, tú te comportas exquisitamente educado; o le dices “me da igual lo que digas, no me afecta”. Tampoco funciona porque si te haces el sordo te atacará con más fuerza para romperte el oído del todo. Si tienes dudas al respeto, mira cómo reaccionan algunos niños expertos en llamar la atención. No le haces caso, y llora. ¿Sigues sin hacerle caso?, grita. ¿Haces como que no te molesta y le ignoras?, se mete la mano en la boca para vomitar. ¿Pasas olímpicamente?, te amenazacon dejar de respirar para morirse.

Si ninguno de estos tres comportamientos es eficaz, ¿qué haces entonces con un agresivo? Desvinculas su comportamiento del resultado. Rompe la conexión que existe entre el comportamiento agresivo y el resultado de la negociación. Que tu comportamiento no cambie como consecuencia de la agresividad del otro. Es el poder de no reaccionar. Si tu comportamiento es una reacción al comportamiento agresivo del otro, se dará cuenta y seguirá por esa línea porque ve que le está funcionando.

Si el agresivo te dice que “no tienes ni idea de negociar”, y reaccionas, estarás cambiando tu comportamiento como consecuencia del abuso del otro. Déjalo pasar, no respondas a esa agresividad con la misma agresividad. Resiste como el agua. Cuando sumerges un flotador en una piscina y dejas de hacer presión subirá a la superficie y al mismo nivel que estaba. Es la física del agua. Tú eres el flotador. Si el otro te hunde con su agresividad, no reacciones, espera hasta que se canse de empujar. En ese momento volverás al punto donde estabas como hace el flotador.

En el ejercicio que te he propuesto al inicio de esta respuesta, ¿cual has elegido? Si has elegido la a), estás cediendo. No premies un comportamiento agresivo haciendo concesiones, porque vendrá a por más. Si has elegido la b), le estarás demostrando que su agresividad te afecta, y seguirá por ese camino. Si has elegido la c), te irá bien porque durante tu vida vas a tener que negociar con todo tipo de personas, con  personalidades muy distintas. Negociarás con tímidos, con enterados, pelotas, chantajistas, agresivos, criminales, políticos, delincuentes, con buenas y con malas personas. Tu objetivo es solamente negociar y no analizar ni cambiar la personalidad agresiva del otro. Trátales siempre con respeto a pesar de su comportamiento, y tal como tratas a todo el mundo, y céntrate en lo que tienes que hacer: negociar.

Seguro que te has encontrado con alguno de esos que cuando negocia usa la frase “¡usted no sabe quién soy yo!”. Busca que te pliegues a sus demandas. Tú cedes para que él gane. Hace unos años en la conferencia anual de la empresa uno de los empleados le dijo a una señora muy elegante que estaba sentada en la primera fila: “no se ponga aquí delante porque sé de buena tinta que este nuevo consejero delegado hace unas presentaciones que son un auténtico aburrimiento”. La señora le miró ofendida y le dijo: “disculpe, ¿sabe usted quién soy yo? Y el empleado contestó “no”. “¡Soy la madre del consejero delegado!”, le gritó con cara enfadada. Rápidamente el empleado supo reaccionar y le preguntó a la madre del consejero delegado: “¿sabe usted quien soy yo?”. La madre contesto: “no tengo ni idea”. Y el empleado exclamó: “¡gracias a Dios!”.

Una forma de violencia extrema es la extorsión de los terroristas y de los secuestradores. Pretenden conseguir dinero o influir en los políticos. En este caso buscan publicidad, revancha, humillar al enemigo, liberar a prisioneros o conseguir cambios en la política. ¿Qué hacer?, ¿negociamos con terroristas? Ese es el dilema. Si cedes a sus demandas animarás a que otros terroristas copien ese comportamiento porque ven que funciona; si no cedes, pones en grave peligro a los rehenes. Los terroristas saben que los gobiernos no pueden emplear la guerra sucia que ellos siempre usan, saben que los gobiernos deben velar por la seguridad de los ciudadanos mediante el Estado de Derecho, mientras que los terroristas se lo saltan. Saben que el gobierno está vigilado por el público y que todos sus movimientos serán cuestionados. Si los gobiernos ceden para salvar vidas demuestran que no pueden proteger a la sociedad. Si se niegan a atender las demandas de los terroristas, pondrán en peligro a sus ciudadanos. Si intentan un rescate y fallan, mostrarán su incompetencia. Ante estos dilemas los gobiernes la mejor política de los gobiernos es prevenir antes que curar.

Cuando no pueden prevenir usan la variable tiempo porque saben que corre a su favor y en contra del secuestrador. Saben que es clave que la prensa informe del asunto sin que sea a bombo y platillo, es mejor que las cosas sigan su curso normal como una noticia más. Por ejemplo, si se trata del secuestro de un avión es conveniente mantener el aeropuerto en funcionamiento operativo normal y no cerrarlo. Tratar el secuestro como algo aislado que no paralice la actividad diaria. El objetivo es minimizar el coste para que no se animen otros terroristas a hacer lo mismo. Si han sentado un precedente pondrán en riesgo a todos los ciudadanos porque los terroristas saben que pueden obtener algo.

Aquí tienes unas preguntas para ti. ¿Cómo vas a aceptar como interlocutor legítimo a un individuo que ha cometido un asesinato?, ¿cómo vas a aceptar como interlocutor a un criminal condenado por terrorismo? ¿Se les derrota estando todos unidos y llevándoles ante la justicia, o se negocia con ellos?, ¿cedemos a su violencia y les recompensamos por usarla?, ¿damos legitimidad a sus métodos, y socavamos a los que han seguido el cambio político a través de medios pacíficos? ¿Negociar con terroristas promueve más el terrorismo?

Fotografía de Gerhard Gellinger, Pixabay.

Alejandro Hernández es el autor del best seller Negociar es fácil, si sabe cómo, el libro de negociación más vendido de un autor español, y del libro Negociación para Dummies.

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