Los 5 pasos para negociar resumidos

Paso 1.  ¿Qué quieres tú?

Debes anotar lo que deseas conseguir y su orden de prioridad. ¿Qué asuntos rodean a cada asunto? Para eso usarás tu ecualizador. Puedes también anotar lo que puede querer la otra parte, y como es una presuposición debes verificar y testar tus presuposiciones en la fase de debate.

Paso 2.  ¿Qué quiere el otro?

El debate te sirve para descubrir lo que quiere el otro y desvelarle al otro lo que quieres tú. No lo uses para marcarte un tanto ni para demostrar nada, ni para crear más problemas ni para fardarle al otro con comentarios sarcástico ni con chulerías.

Paso 3.  ¿Qué podrías intercambiar?

Una vez que sabes lo que quiere el otro puedes plantearle propuestas tentativas. Son sugerencias de solución. Así tanteas posibles soluciones. Por eso debes pedir pausas durante la negociación, para revisar las propuestas que te haga el otro y para preparar tus propuestas y contrapropuestas. Ocurre muy a menudo que en esta fase descubres nueva información que tienes que considerar o que tienes que investigar más a fondo y por eso puedes volver a la fase de debate.

Paso 4.  ¿Qué vas a intercambiar?

Como todos los asuntos estás sobre la mesa, y sabes lo que quiere el otro y su orden de prioridad ya estás en disposición de ofrecerle un trato concreto. En esta fase tus propuestas no son tentativas son tratos específicos.

Paso 5. ¿Qué se va a ejecutar?

Como todo está acordado tienes que llegar ahora a un acuerdo sobre lo acordado. Así te asegurarás que se cumple el trato.

Alejandro Hernández es el autor del best seller Negociar es fácil, si sabe cómo, el libro de negociación más vendido de un autor español, y del libro Negociación para Dummies. 

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