¿Cómo defiendo mi precio?
CÓMO DEFIENDO MI PRECIO
Pocos acuerdos se deciden exclusivamente por una sola variable como el precio, entran en juego más variables: la fecha de entrega, la garantía, la forma de pago, el embalaje, el seguro, etc. Sólo cuando existe más de una variable puedes negociar. Si no tienes más que la variable precio, te toca regatear.
Cuando te aprietan con el precio, están poniendo presión únicamente en una de las numerosas posibles variables del acuerdo. Si cedes en el precio para ganarte al otro estarás invitándole para que te presione en el resto de variables. Y si lo bajas por la cara, es que antes le estabas engañando. Si lo reduces un 3 %, el otro pensará que aun puede bajarlo un 5 %, o mejor, ¿por qué no un 10%? Un descuento es un atajo para perder dinero. Negociar no tienen nada que ver con hacer un descuento. Un descuento es ceder, bajarse los pantalones. Este no es el momento para bajarse los pantalones.
Usa todas tus variables para proteger tu precio. Si la otra parte te exige que lo bajes, ajustas el resto de variables del paquete de tu oferta. Cuando manejas el precio de esta manera estarás diciéndole al otro que si quiere bajar el precio cambiarás el paquete de tu oferta. Si al otro no le gusta tu precio, le ofreces el precio correspondiente a otro paquete.
Para este paquete está este precio,
y para ese precio está ese paquete
¿Sabes por qué te ponen presión sobre el precio?, porque les funciona. Cuando te presione, pregúntale “¿por qué?”. Cuanto más vaga sea su respuesta, o más acaloradamente te responda, más te encontrarás ante un farol. Si te sientes tan incómodo cuando te aprietan con el precio que tu primera reacción es bajarlo sin más, no esperes que el otro tenga más confianza en el precio que tú mismo.
¿Solución?, ten a mano tu Lista de Peticiones*. Así evitarás ese momento en el que cedes porque bajo la presión de la negociación no puedes pensar claramente en encontrar una salida airosa. Dedica tiempo en descubrir cuantas variables hay en tu negocio o bajaras tu precio para no perder el contrato.
Cuando revisas y actualizas tus variables
obtienes mejores acuerdos
¿Y tú?, ¿qué hace cuando te presionan con el precio? ¿Te justificas y empiezas a dar argumentos y excusas, o lo proteges con variables?Cuéntanos tu opinión, nos interesa.
* La Lista de Peticiones es una herramienta del Planner 5 ®.
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