Ante un ultimátum resiste como el agua
El ultimátum lleva al bloqueo y escala el conflicto. Las chulerías, la mala educación y vacilarle al otro origina problemas. Con agresividad podrá ganar la negociación pero ¿conseguirá la ejecución del acuerdo?, ¿conseguirá la voluntad del otro? Tiene que salvar el prestigio del otro. Muchos negociadores prefieren peores acuerdos si consiguen venderlo como una gran victoria.
A nadie le gusta que le pongan entre la espada y la pared. La frase «vamos a construir un muro en la frontera y México va a pagarlo», ¡es una pared muy alta! Un ultimátum es una exigencia que se usa para forzar a la otra parte y crea hostilidad porque la humilla. A nadie le gusta que lo pongan bajo presión y sin embargo se usa mucho por los negociadores agresivos que sólo piden y nunca dan. Quiere que te rindas a sus demandas. Busca ganar y usa el ultimátum como moneda de cambio.
Tu mejor respuesta ante cualquier ultimátum es ignorarlo y no pedir que lo aclaren. Hay muchas situaciones que son un ultimátum: «o ella, o yo», «o me votáis a mí, o me voy». Por ejemplo, si te dicen “nunca lo aceptaremos”, hazte el loco como si no lo hubieras escuchado. Si reaccionas y le preguntas «¿nunca lo aceptarás?» le darás más peso y luego si el otro quisiera mejorar la oferta o echarse para atrás no podría porque antes dijo «nunca lo aceptaremos».
Ocurre en muchos casos que el ultimátum se plantea porque se dejan llevar por las emociones, porque se quieren marcar un tanto delante de todos o para dar una sensación de que controlan la negociación. La mayoría de las veces es un farol. Utilizan un lenguaje duro para conseguir concesiones del otro. Déjalo pasar y así le facilitará retractarse si se da cuenta más tarde que le interesa más retomar las negociación sin que signifique su humillación. Es sorprendente que por el ego las personas sean capaces de escalar los conflictos e incluso ir contra sus intereses sólo por no dar su brazo a torcer o reconocer sus errores.
Si no puedes ignorar un ultimátum porque te lo han enviado claramente por escrito o porque se ha publicado en la prensa, puedes reformularlo para relativizarlo. Por ejemplo si te dicen: «nunca lo aceptaremos» puedes reformular diciendo: «comprendo que con las condiciones que hay sobre la mesa sea difícil avanzar». Y después propones: «…y si vosotros cambiáis estas condiciones, nosotros estaríamos preparados para cambiar nuestra oferta».
El ultimátum también lo utilizan los padres en exceso con los niños y el problema es que muy pocas veces lo llevan a cabo hasta el final. No te recomiendo el ultimátum y si lo anuncias tienes que cumplirlo o perderás tu credibilidad. Nadie está a salvo de los ultimátum, ni yo. De hecho ayer mi mujer me dio un ultimátum porque se queja que no la escucho, me dijo que «o prestas atención cuando te hablo», …o no sé que más me dijo.
El negociador experto nunca cierra puertas, las abre. Si das un portazo, criticas al otro, le insultas o te levantas de la mesa, ¿qué ocurrirá si después te interesara volver a dialogar con él?, ¿y qué ocurrirá con la relación? No cierres puertas. Si de verdad no te interesa avanzar en la negociación es más interesante que dejes la puerta entornada: «siento no poder seguir negociando con las condiciones actuales. Si las cambias yo estaré dispuesto a cambiar mis ofertas».
Otra opción es que resistas como el agua. Si sumerges un flotador en una piscina consigues hundirlo porque ejerces fuerza sobre él, incluso lo puedes hundir hasta el fondo de la piscina. Ahora bien, en el momento que dejes de ejercer presión sobre el flotador subirá hasta la superficie y volverá exactamente al mismo punto donde estaba antes. Esa es la física del agua. Tú eres el flotador. Si el otro te empuja, te sumergirá hasta que deje de empujar. En ese momento emergerás hasta el mismo punto donde estabas tal como hace el flotador. Es decir, en lugar de reaccionar cambiando tu propio comportamiento, desvinculas el resultado de la negociación del comportamiento agresivo del otro. Que ese comportamiento agresivo no afecte nunca al resultado.
El negociador amable quiere evitar a toda costa el conflicto personal con su interlocutor y por eso realiza rápidamente concesiones para alcanzar el acuerdo y que termine la situación incómoda. Cede porque desea siempre buscar una solución amistosa, lo que provoca que le exploten y que se quede con la sensación de amargura. Su objetivo es llegar al acuerdo manteniendo la amistad. El negociador agresivo ve la situación como otra prueba que tiene que ganar a toda costa. Busca la victoria. Si el otro también es agresivo habrá peligro de bloqueo. El otro es un adversario y el objetivo es la victoria.
Al negociador agresivo se le responde con solidez y no con más agresividad. Usa la física del agua. El agua puede fluir y también puede golpear como cuando cae y golpea con fuerza en la cascada. El agua también es sólida, y no por ser sólida deja de adaptarse a la situación. Tu estrategia en la negociación debe ser también como el agua, te adaptas a la situación sin perder solidez. Así lo explicaba Bruce Lee en una entrevista en Hong Kong en el año 1971. «No seas rígido, no persigas mantener una forma determinada. Adáptate y construye tu propia forma, como el agua. El agua es amorfa, se moldea. Si pones agua en una taza, toma la forma de la taza. Si la pones en una botella, toma la forma de la botella. Si la pones en una tetera, toma la forma de la tetera. Claro que el agua puede fluir, ¡y también puede golpear con solidez!
Ilustración de pixabay.
