¿Cómo convencer al otro en una negociación?
No hace falta. Negocias porque se agotó la posibilidad de convencer al otro. Si pudieras convencerlo no tendrías que negociar.
Muchos intentan, además de convencer, «caerle bien al otro». ¿Cómo vas a caerle bien a un sindicato, a tu ex pareja, a un secuestrador, o a tu enemigo? Tu objetivo es saber lo que desea el otro, aunque sea un cretino. La persuasión y la negociación son habilidades importantes que puedes utilizar para llegar a un acuerdo, pero es muy importante reconocer cuándo persuadir y cuándo negociar para elegir el camino adecuado.
Es un hecho demostrado que en las negociaciones se tiende a usar erróneamente más la persuasión que el diálogo negociador. Queremos salirnos con la nuestra y añadimos muchas razones y argumentos. ¿La razón? A todos nos gusta más nuestra propia lógica y nuestros puntos de vista, que la lógica y los puntos de vista del otro (salvo que esté de acuerdo con nosotros). La persuasión parece fácil aunque es compleja porque requiere conocer las opiniones y la lógica de la otra parte para llegar a un acuerdo.
Nos empeñamos en querer convencer con argumentos. Queremos que el otro vea las cosas como nosotros. La persuasión se centra en hablar, explicar, influir, urgir, vender, convencer, desafiar y conquistar. La negociación se centra en dialogar para intercambiar. Y para intercambiar necesitas mucha información y necesitas explorar las necesidades, las limitaciones, motivaciones, intereses, inhibiciones y aspiraciones del otro. Si no has entendido lo que desea la otra parte y su orden de prioridad difícilmente podrás acercarte mediante el intercambio.
La persuasión no es argumentar porque los argumentos, que suenan tan convincentes para nosotros, ¿serán tan convincentes para el otro? Lo que te convence a ti no siempre convence al otro. Si cuentas el mismo argumento una y otra vez y recibes la misma respuesta de la otra parte, probablemente sea una indicación de que se ha agotado la persuasión y te toque iniciar el diálogo negociador. Lo llamativo es que la mayoría sigue por el mismo camino de la persuasión, por eso oyes frases como: « ¿Me entiendes lo que te quiero decir?» o « ¿a qué tiene sentido lo que digo?».
No por añadir más razones eres más persuasivo. De hecho, cuantas más razones das, más riesgo tendrás. La cantidad de argumentos que añadas no tiene nada que ver con convencer. Piensa en la cantidad de argumentos que tienen tus correos electrónicos para convencer al otro. No funciona porque le expones más tus flancos para que te ataque. El otro podrá elegir entre el abanico de razones que le has dado, la razón más débil. Si le das, por ejemplo, cinco razones, elegirá la más floja para rebatirla. Piensa en la imagen de una balanza. Usamos frases como «la balanza está a nuestro favor» o «es un argumento de mucho peso» porque pensamos que cuantos más argumentos añadamos en el platillo de la balanza más se inclinará a nuestro favor. Como pensamos que es cuestión de número de razones, las buscamos donde sea para ponerlas sobre el platillo. Perdemos el tiempo en buscar razones geniales y muy elaboradas para defender nuestro argumento. Si esto funcionara mis talleres de negociación se centrarían en dar a los participantes los diez argumentos de oro para ganar las negociaciones.
Cuantas más razones das para proteger tu argumento, más lo debilitas. Cuando te dicen que « tu precio es muy caro » y respondes con frases al estilo de « la calidad permanece y el precio se olvida» o « es caro porque tiene calidad », además de hacer el ridículo, estás contestando a una pregunta que no te han formulado. Cuando contestas preguntas que no te han formulado te debilitas porque te estás justificando. Las objeciones no se contestan nunca. Es más interesante que dejes de contarle rollos al otro y empieces a negociar.
Si le das al otro cinco razones para defender tu argumento, y te rebate cuatro, la que queda se debilita por sí misma aunque sea la más fuerte. Si tienes una buena razón para hacer algo, la dices y luego te ciñes a lo que has dicho. Si es la otra parte la que te da una sola razón, pregúntale ¿qué más razones tienes? En la mayoría de los casos no podrá resistir la tentación de añadir una segunda o tercera razón adicional para reforzar su argumento principal. Cada nueva razón que la otra parte saque tendrá menos peso que la anterior y llegará un momento que parece que ellas solas se autodestruyen.
