¿Qué hacer si te dicen que «es muy caro»?
Imagina que estás en plena negociación, el otro se muestra muy interesado pero finalmente te dice que “tu producto es muy caro”. ¿Qué le dices?
- “El precio se olvida y la calidad permanece”
- “Lo barato a la larga es caro”
- “cuando lo pruebe se dará cuenta que es un precio justo”
- “No es tan caro”
- “¿Qué quiere decir?”
No contestes ninguna de las cuatro primeras, ni cualquier otra frase grandilocuente que se te ocurra parecida a esas. Los argumentos preparados de antemano para soltárselos al cliente no valen nada porque están construidos desde un solo punto de vista, el tuyo. Son sólo tu opinión, y tu cliente puede tener una opinión y un punto de vista diferente al tuyo. El hecho de que suenen persuasivos para ti no implica que también lo sean para el otro.
¿Qué convence más al otro, tus razones o las suyas? Tus argumentos son rollos y cuentos para el otro. Durante tu diálogo negociador te interesa primero descubrir sus razones; segundo, anotarlas; y tercero, preparar propuestas, y nunca respuestas, que tengan en cuenta las razones del otro. Si no te ha preguntado nada, no le contestas. Las respuestas 1, 2, 3 y 4 no te interesan porque son repuestas a preguntas que no te han formulado. Son justificaciones., simplemente reaccionas al movimiento del otro. Si contestas a la afirmación «tu producto es my caro», ¿a qué pregunta estás contestando? Cuando contestas a una afirmación te estás justificando, y tus justificaciones marcan tus límites. Nunca des una respuesta a una pregunta no formulada.
Nunca contestes a las objeciones porque son afirmaciones, no preguntas; es más interesante que dirijas la conversación con tus preguntas corrrectas. Observa que la respuesta 5 es en realidad una pregunta que la usas para dirigir la conversación, y no una respuesta a una afirmación. Con esa pregunta obtienes más información del otro y tomas el mando de la conversación. Con esa pregunta descubrirás más asuntos que el otro valora de tu oferta y después podrás usarlos como palancas para obtener lo que tú deseas. Sólo cuando sabes todo lo que el otro quiere y lo que más valora podrás proteges tu oferta con el resto de los asuntos.
¡Claro que te van a decir que es caro! Si ningún cliente te dice que es caro, ¡es que vas barato! Es obligación de todos los compradores cuestionar el precio y por eso todos los vendedores del mundo hacen descuentos.
