El manoseado y académico BATNA
El manoseado y académico BATNA es tu plan B. No me gusta tanto el BATNA porque no siempre tienes disponible un plan B, ni las opciones son siempre tan claras ni tan simples. Hay veces que te costará decidir cuál es mejor. Aquí tienes un ejemplo:
Quieres vender tu automóvil y tienes una oferta de un concesionario por 6.000 euros. En este ejemplo, tienes estas otras opciones, ¿con cuál te quedas como plan B?
- Un vecino te ofrece 5.900 por tu coche, pero quiere que cambies una de las ruedas porque está muy gastada.
- Un concesionario te ofrece 9.000, pero si les compras uno nuevo a ellos.
- Un amigo te ofrece 6.100 euros, pero necesita 60 días para pagártelo.
- Otro concesionario te ofrece 6.200 euros en efectivo, pero quieren ver el estado de tu vehículo antes. Este concesionario está a 700 kilómetros de distancia y necesitas invertir tu tiempo, un hotel y la gasolina para el viaje.
El concepto del BATNA es teórico porque en el mercado no hay tantas opciones iguales para que las puedas comparar tranquilamente. Muchas veces te costará valorarlas y compararlas porque contienen más asuntos que complicarán tomar la decisión. Por ejemplo, en la opción c) te ofrecen 6.100 euros, ¿y si te quedas con esta y luego no te pagan? En la opción d) te ofrecen 6.200 euros, ¿y si cuando lo revisan no te lo quieren comprar?
Si tienes la suerte de que hay otro concesionario que te ofrece 6.500 euros al contado, en este caso se lo vendes directamente y no negocias. Y precisamente negocias porque no tiene BATNA.
¿Puedes conseguir siempre tu plan B? La respuesta es que no. Hay muchas veces, la mayoría, que no hay plan B y tienes que buscarte la vida y negociar sin BATNA. Por ejemplo, a tu pareja le gusta un ático y sólo queda ese: te toca negociar sin BATNA. Tienes que vender tu producto a un cliente importante, hay otros clientes, pero te interesa venderle a ese en concreto: te toca negociar sin BATNA. Tu jefe te dice que obligadamente tienes que llegar a un acuerdo con un proveedor que no puedes perder: te toca negociar sin BATNA.
No siempre puedes disponer de un plan B. Otro ejemplo, has visto una alfombra que te combina perfectamente en el salón de tu casa. ¿Hay más alfombras en el mercado? Sí. ¿Y cómo esa? no. Tienes que negociar sin plan BATNA.
El manoseado BATNA no es negociar, es simplemente elegir la mejor oferta que tienes disponible. Ir a negociar con un plan B es un auténtico chollo, ¡así cualquiera negocia! Es decir que vas a negociar para un nuevo trabajo y tienes dos ofertas más o menos parecidas de dos empresas distintas en el bolsillo. Eso no es negociar, es simplemente aceptar la oferta que más te interesa. Si te falla una, eliges la otra y punto.
En la vida no siempre tendrás un precioso y atractivo plan B. Por ejemplo, has visto la mujer de tus sueños, ¿te vas a quedar con la de tu plan B que no es la de tus sueños? Imagina que te vas a casar y tienes dos más de repuesto por si te falla tu plan B. Si te gusta una persona porque sabes que es el amor de tu vida, ¡lucha por ella! Y olvídate de tu BATNA.
Alejandro Hernández es el autor del best seller Negociar es fácil, si sabe cómo, el libro de negociación más vendido de un autor español, y del libro Negociación para Dummies.
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