¿Por qué no se enseña a negociar en la escuela o en la universidad?
Supongo que no se enseña porque es algo útil. Y lo digo con guasa porque en mi época de estudiante tuve que invertir horas en asignaturas como griego antiguo o latín, y nunca se mencionó ni siquiera la palabra negociación. Y con seguridad todos los estudiantes tendrán que negociar continuamente en su vida, y con seguridad nunca tendrán que hablar en latín ni en griego antiguo.
Se repite lo mismo en la universidad. En mi época universitaria estudié derecho y tampoco se trató la negociación en ninguna asignatura ni de pasada. Ni por error se nombró esa palabra en los cinco años de carrera, cuando precisamente son los abogados los que más negocian. Son precisamente los abogados los que acuerdan las fusiones, las adquisiciones de las empresas y bancos, los que tienen que negociar para administrar las empresas en concurso de acreedores.
En lugar de estudiar negociación invertí durante la carrera de derecho cientos de horas estudiando el iusnaturalismo y el corpus iuris civilis del año 753 a.C. Es más, a fecha de hoy te puedo recitar en latín la definición de obligatio y sin respirar. ¿Es útil? No. ¿Sirve para ligar? Tampoco. Pero me ayuda a dármelas de culto. Perdona, pero no me puedo resistir, aquí tienes la definición en latín: “Obligatio est iuris vinculum, quo necessitate adstringimur alicuius rei solvendae secundum iura nostrae civitatis”. Útil, lo que viene siendo es útil, no es. ¿Y por qué nos obligan a aprenderla de memoria? Quis novit.
Del mismo modo que no se enseña a negociar en las escuelas ni en las universidades, ¿por qué tampoco se enseña a vender cuando todos vendemos algo? Vendemos nuestro producto, nuestros servicios, un nuevo proyecto, una propuesta a tu jefa o hasta una idea a tu hija. Todo tiene que ser vendido. Desde este libro hasta la casa donde vives. Y no se enseña a vender en las escuelas porque es útil.
¿Por qué no se enseña tampoco a hablar en público en los colegios? En el año 1982 estudié en la escuela Marion L. Steele High en un pueblecito al norte de Ohio. Una de las asignaturas era speech. Hace 30 años me metieron el gusanillo de realizar presentaciones. Hace 30 años hice mi primera grabación delante de una cámara, ¡y todo en una escuela pública! Mientras tanto, aquí en España, nuestros niños en lugar de aprender a negociar, a vender, o hablar en público están aprendiendo “otras cosas”.
Deberías animarte a estudiar la negociación no sólo para aprender a resolver acuerdos y conflictos sino porque nunca ganarás tanto dinero como cuando negocias. Cuando compras tu casa o tu automóvil y consigues una rebaja de por ejemplo 1.000 euros, o te regalan un año de garantía, o el seguro del primer año; es cuando más dinero ganas. Es decir, si has estado negociando con el vendedor durante una hora para obtener ese descuento de 1.000 euros quiere decir que has ganando 1.000 euros por hora. ¿En qué trabajo puedes ganar 1.000 euros la hora? Por eso los abogados cobran tanto. La semana pasada fui a ver a un abogado que me lo recomendaron y le pregunté:
Alejandro: “¿Cuánto cobras por una consulta?”
Abogado: “100 euros por tres preguntas”
Alejandro: “¿No es un poco caro?”
Abogado: “No. ¿Cuál es su tercera pregunta?”
Alejandro Hernández es el autor del best seller Negociar es fácil, si sabe cómo, el libro de negociación más vendido de un autor español, y del libro Negociación para Dummies.
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