Conserva todos los asuntos enlazados

¿Qué haces si la otra parte te plantea muchas peticiones?, ¿atiendes una y después otra, separadamente, o las tratas todas conjuntamente?

Muchas negociaciones se parecen a un partido de ping pong. Te presentan una propuesta, y las contestas; te sacan una objeción, y las tratas; reclaman, y te defiendes. No te dejes coger por la trampa de querer dar respuesta inmediata a cada propuesta, objeción o reclamación de la otra parte. Mantén todos los asuntos enlazados hasta la fase de intercambio.

Si negocias punto por punto cada uno de los asuntos que te va sacando el otro, te hará pedazos. El otro conseguirá más concesiones de tu parte y consumirás tu capital negociador antes de haber llegado a un acuerdo sobre el resto de asuntos que te quedan pendientes. Te verás ante un problema serio porque no tendrás nada más para  negociar. Te quedará la alternativa de no llegar a un acuerdo o pedir autorización a tu jefe para que te permita hacer más concesiones todavía.

¡Deja que el otro ponga todos los asuntos sobre la mesa!, trátalos dentro de una solución global. El acuerdo sobre un asunto estará condicionado al acuerdo sobre todos los asuntos. Propones un acuerdo global en el que, a cambio de que abandonen las peticiones menos importantes, les concederás en las prioritarias. De esta manera no te verás cogido punto por punto. Cualquier concesión estará enlazada al resto de los asuntos que quedan por negociar. Si en un punto te ves obligado a conceder más de la cuenta siempre puedes volver sobre un punto anterior, enlazado, y pedir su rectificación.

Mantén el máximo número de variables abiertas desde las primeras rondas de negociación y evita llegar a acuerdos aislados. Conserva todo tu capital negociador hasta llegar a la fase de intercambio.

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Y tu, ¿cómo negocias cuando te pide algo tu cliente? Si tienes algún ejemplo me gustaría conocerlo. Bienvenido tu comentario.