¿Qué ventajas tiene preguntarle al otro “es tu última oferta”?

Ninguna. Es más, nunca le formules al otro esta pregunta ni ninguna otra pregunta cuya respuesta sea previsible. Hay muchas preguntas que no se deben formular porque la respuesta es evidente. Aquí tienes varios ejemplos: “¿Le puedo ayudar en algo?”, “¿es negociable?”, “¿es tu mejor precio?”. Es de ese tipo de preguntas absurdas que no conducen a nada y que se oyen todos los días: “¿es usted honrado?”, “¿eres buena madre?”, “¿eres feliz?”.

El problema no es la respuesta, es la pregunta. Son preguntas que no aportan información y cuya respuesta no quieres escuchar (en el libro “Vender es fácil, si sabe cómo”, detallamos cómo se tienen que hacer las preguntas). Con la preguntita “¿es tu última oferta?”, fuerzas a que te conteste algo que no deseas escuchar: “sí, es mi última oferta”, cuando en realidad es posible que desee contestarte que no es su última oferta y que estaría dispuesto a plantear otras ofertas. Con esta pregunta cierras la posibilidad de dialogo, cierras una puerta. Un negociador no cierra puertas, las abre.

Si nada más dar tu precio el otro te pregunta “¿es su última oferta?”, tienes un dilema. Si contestas que “no es mi última oferta” te bajaran el precio. Si contestas que sí, bloquearás el acuerdo por tu inflexibilidad. ¿Qué hacer? Si un negociador torpe te formula esta pregunta puedes salir airoso si contestas así: “si hablamos del resto de las condiciones, estaré abierto a plantear nuevas ofertas”.

Una variable de “es tu última oferta” es la de “¿es negociable?”. Sorprende mucho por su inutilidad, al igual que la pregunta de “¿el precio es fijo o es negociable?”. En otras palabras, te están peguntando “¿es esta tu última oferta?”. ¿Qué te apetece contestarle? “¡Pues claro que es mi última oferta! Fin de la negociación. Tampoco es recomendable que le digas al otro que es “mi última oferta” salvo que los digas de verdad. Es arriesgado, y sobre todo temerario si lo haces al principio de una negociación porque muchas veces esa “última oferta” no es tu última oferta. ¿Qué ocurrirá con tu credibilidad si durante la negociación  añades varias “últimas ofertas”?

Si realmente ves que no hay posibilidad de avanzar la negociación, cuida la manera en que lo dices para que no suene a ultimátum. Es preferible que le digas que “veo que ya no te puedes mover más” o “creo que estamos al final del camino”, para que el otro entienda que es tu última oferta, sin decírselo.

Haz clic abajo para obtener información  de mi siguiente curso de negociación en abierto.

Negociación 5X5
Entradas Recientes
0