La respuesta a la petición: «véndeme este bolígrafo»
Los participantes a mis talleres de venta han contestado a esta petición unas 3.000 veces. La respuesta típica pasa por frases como «una de las cosas más interesantes de este boli es que lo fabricamos en varios colores» o «lo bueno de este boli es que pesa muy poco», o «una de las cosas que más me gusta de este boli es su gama de colores». Alguno de ellos, influido por la pelicula El Lobo de Wall Street formula la pregunta perezosa de la película «¿te gusta escribir?».
Que no te cuenten rollos. La venta la construyes a partir de las respuestas de tu cliente y no soltándole el mismo rollo de siempre y que tienes preparado para cada cliente. Demasiados vendedores le repiten a su cliente lo que dice su catálogo o su página web. Si con eso fuera suficiente, no haría falta vendedores porque tu empresa sería Amazon o Alibaba. Si eres vendedor y repites lo que hay en tu web, en tu catálogo, o empiezas a hablar de tu producto, de las ventajas, de los beneficios o de ti mismo, tu cliente desconectará.
Para vender, prueba lo siguiente con esta máxima: «a tu cliente le convence lo que él te dice, no lo que tu le cuentas». No prepares lo que tienes que decir, prepara lo que debes conocer.
Paso 1. Inicias una conversación para obtener caudal de palabras.
Una conversación se puede iniciar con una pregunta que el cliente sienta agrado en contestar. Por ejemplo, «¿qué le parece este bolígrafo?»o «¿qué es lo que más le gusta» o «¿qué valora más de este boligrafo?».
Paso 2. Pesca del caudal de palabras.
Si tu cliente contesta: «me gusta que esté cubierto con goma, pero me parece algo exaagerado el diseño y sobre todo no me gusta nada es que se fabrique en china». ¿Qué harías a partir de esa respuesta?
Si quieres avanzar sobre la respuesta correcta puedes inicar una conversación en linkedin para que entre todos demos con la respuesta correcta.
Espero tu respuesta.
Foto de Pixabay.
Hi,
I do quite agree with Leonardo Di Caprio but only at 99%. What if the potential customer love to challenge the salesman and answer «Not at all, I use only digital device». Than for the salesman there is very hard uphill to go for close the sale, whether he still have a chance to close it.
The famous question was asked to me in 1992, at the final interview to get a job as Pensions Funds Sales Agent for Programma Italia owned Berlusconi, who was just tycoon at that time. The exact question was: «How would you sell a basic pan BIC to Berlusconi that is very rich and buy Mont Blanc, Montegrappa, whatever luxury pen he likes?»
My answer was: «Mr Berlusconi has more than one reason to buy a BIC pen from me. One is a practical reason: having a spare pan is always useful in case your personal one should fail for whatever reason exactly when there is a crucial signature tu put on a document. Than you take you BIC out of the pocket and demonstrate you are a very organized person to solve setbacks easily. Why a BIC and not a second Mont Blanc? Cause is much lighter and thin and does not crowd you jacket’s pocket. In addition to that there could certain occasions in which it is better to show a bit of understatement. In that case you would impress people by using a simple BIC pen even though you can easily afford luxury pens.»
I passe the interview, was immediately hired and, thanks god I left to months later to join Bang & Olufsen.