Véndeme este bolígrafo

LA RESPUESTA A LA PETICIÓN: “VÉNDEME ESTE BOLÍGRAFO”.

Los participantes a mis talleres de venta han contestado a esta petición unas 3.000 veces. La respuesta típica pasa por frases como “una de las cosas más interesantes de este boli es que lo fabricamos en varios colores” o “lo bueno de este boli es que pesa muy poco”, o “una de las cosas que me fascina de este boli es su gama de colores”. Incluso hay alguno que, influido por la película El Lobo de Wall Street, formula la pregunta perezosa de la película “¿te gusta escribir?”. Que no te cuenten rollos.

La venta la construyes a partir de las respuestas de tu cliente y no soltándole el mismo rollo de siempre y que tienes preparado para cada cliente. Demasiados vendedores le repiten a su cliente lo que dice su catálogo o su página web. Si con eso fuera suficiente, no haría falta vendedores porque tu empresa sería Amazon o Alibaba. Si eres vendedor y repites lo que hay en tu web, en tu catálogo, o empiezas a hablar de tu producto, de las ventajas, de los beneficios o de ti mismo, tu cliente desconectará.

Para vender, prueba lo siguiente con esta máxima: “a tu cliente le convence lo que él te dice, no lo que tú le cuentas”. No prepares lo que tienes que decir, prepara lo que debes conocer.

PASO 1. INICIAS UNA CONVERSACIÓN PARA OBTENER CAUDAL DE PALABRAS.

Una conversación se puede iniciar con una pregunta que el cliente sienta agrado en contestar. Por ejemplo, “¿qué le parece este bolígrafo?” o “¿qué es lo que más le gusta” o “¿qué valora más de este bolígrafo?”.

Esas preguntas te permiten conocer la opinión que tiene tu cliente sobre tu bolígrafo.

PASO 2. PESCA DEL CAUDAL DE PALABRAS.

Si tu cliente contesta: “me gusta porque es hermético, pero me parece algo exagerado el diseño y sobre todo no me gusta nada es que se fabrique en china”. ¿Qué harías a partir de esa respuesta?

Pescas lo positivo, “me gusta que esté cubierto con goma”, y obvias lo negativo: “pero me parece algo exagerado el diseño y sobre todo no me gusta nada es que se fabrique en china”.

PASO 3. ESTIRAS LO POSITIVO QUE TE HA CONTESTADO SOBRE EL BOLI.

Por ejemplo, “¿por qué valora que el bolígrafo sea hermético?”. Así consigues que la conversación fluya por ese cauce de pensamiento afirmativo. “Porque me asusta que se salga la tinta cuando los llevo en la camisa. Eso es muy importante para mí y su boli cumple esa función”.

 

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