Una propuesta gana a una discusión

Hay un patrón de comportamiento que se repite siempre en las negociaciones y que te impide avanzar. ¿Qué haces cuando la otra parte te saca dos argumentos para defender su propuesta? Pues que no te convencen, al revés, provocará que tu saques tres argumentos para defender la tuya: “¿con que dos argumentos, eh?”, pensarás, y acto seguido sacara tres. “¿Tres?, así que le gusta el juego duro”, pensará la otra parte. Y sacará cinco.Y tu seis. Y el siete. ¿A dónde te lleva esto? A una espiral que te impide hacer propuestas y al bloqueo.

Discutir te impide hacer propuestas.

Cuando negociamos olvidamos que tratamos con personas emotivas, impulsadas por el orgullo y la vanidad. ¡Somos cromañones! Ante la más mínima presión surge la discusión. Discutimos en la empresa por tareas que se han encomendado y por como desempeñarlas. Discutimos sobre donde comer, discutimos sobre política, sobre fútbol, sobre cosas importantes y sobre cosas superfluas. Si discutes, ten siempre en cuenta un hecho asombroso. Nunca se gana una discusión.

Si discutes con tu pareja sobre cualquier asunto, ya sea donde ir de vacaciones, donde cenar, como educar a los niños, perderás. La discusión se convertirá en una traca de fuegos artificiales y, antes de que te des cuenta, una discusión sin importancia dará lugar a un sin número de explosiones verbales que van desde un “no puedo soportar a tu familia” hasta un “siempre hacemos las cosas como tu quieres”.

Si discutes con tu cliente, perderás. Si discutes con un policía local sobre una multa, conseguirás una segunda. Si discutes con el árbitro en medio de un partido, te ganarás una tarjeta. ¿Por qué ocurre así? Cuando dos personas discuten buscan en lo más profundo de su mente la forma de demostrar que tienen razón. Cuanto más tiempo dure la discusión, más convencidas estarán las dos partes de su opinión, y los dos en conflicto lucharán para demostrar “su verdad”. Cada una de las partes se coloca a la defensiva, se atrinchera. Cuanto más fuerces a una persona a defender su punto de vista, más pruebas buscará para demostrar que tiene razón, y tu no. Con una discusión no conseguirás cambiar la opinión de nadie porque cuando termines la discusión, el otro estará más convencido que antes que la razón está de su parte.

Nunca ganarás una discusión, porque siempre se pierde. Y si ganas, también pierdes porque habrás lastimado el orgullo de la otra parte. Nunca coloques a nadie contra la pared. Nunca des un ultimatúm al estilo “o esto, o nada”, ¡salva el prestigio del otro! ofreciéndole una salida digna.

Si discutes, peleas, defiendes tu opinión y contradices vehementemente a tu interlocutor podrás lograr alguna vez un triunfo pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrás la voluntad del otro. Cuando discutes no hay comunicación, sólo hay ruidos, opiniones, ira y malas vibraciones. Un hombre convencido contra su voluntad sigue manteniendo su opinión, estará vencido pero no convencido.

¿Y si resulta que es el otro el que quiere discutir porque es una de esas personas difíciles? ¿Y si el otro se vuelve agresivo en una negociación?

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Negociación 5X5
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