Cuando te abstienes de hacer concesiones durante el proceso de venta.

Espera a que el proceso negociador se inicie formalmente. Muchos vendedores hacen concesiones durante el proceso de venta sin ser conscientes que las pueden intercambiar en la fase de negociación por algo que necesiten. Muchos vendedores le bajan el precio al cliente porque creen que así les tendrá en cuenta y que en un futuro les devolverá ese favor con nuevos pedidos. Muchos vendedores piensan que el precio es el asunto más importante, y por eso se convierte en lo más importante. Si estos tres comportamientos son del todo ineficaces, ¿cómo es posible que la mayoría de los vendedores los repitan una y otra vez?

Vendes primero, negocias después. Vendes primero tu producto a su precio y si no puedes porque tu cliente quiere algo más entonces negocias. Muchos vendedores creen que para avanzar la venta tienen que empezar a hacer concesiones. Hay cursos que enseñan a los alumnos incluso el momento adecuando para bajar el precio. Si haces concesiones en la fase de venta te quedarás sin capital negociador en la fase de negociación y ya no podrás maniobrar si la cosa se te complica.

Cuando reduces tu persuasión a favor de un verdadero diálogo negociador.

El lenguaje negociador no tiene nada que ver con sacarle argumentos a la persona que tienes en frente. Tiene que ver con estar en la historia del otro, tiene que ver con saber qué es lo que dispara al otro, lo que le motiva, lo que le frena y conocer sus prioridades. Para estar en la historia del otro debes acostumbrarte a preguntar más y a argumentar menos.

Cuando diriges la negociación con preguntas.

Y no con respuestas, argumentos o con explicaciones. Peguntamos poco porque es más fácil hablar que preparar buenas preguntas. Tú mismo lo puedes comprobar nada más salgas de una negociación: ¿cuántas preguntas le has formulado? La tendencia natural es tratar de convencer al otro con buenas razones y olvidamos que hay que hacer buenas preguntas.

Hoy sabemos que entre todos los comportamientos que observamos en el experto, el que más usa son preguntas. Exactamente el 21% de todos sus comportamientos son preguntas. Por ejemplo si el comprador de una vivienda comenta que le gusta que la casa tenga buena iluminación, el experto siempre le pregunta: “¿por qué es tan importante para usted que la casa tenga buena iluminación? El inexperto, sin embargo no pregunta, argumenta: “pues efectivamente esta casa tiene muy buena iluminación porque es uno de los sellos de nuestra firma. Y no sólo eso además nos preocupamos porque la insonorización sea de máxima calidad…”. Menos argumentos, más preguntas.

Cuando haces propuestas.

Cuando le presentas a la otra parte sobre la mesa una tentativa de solución que tenga en cuenta lo que desea. Cuando diriges con tus propuestas marcas el camino.

Cuando inicias todas tus propuestas con la palabra “si”, sin acento.

A modo general una negociación se iniciaría con un diálogo para explorar el asunto y para conocer lo que buscan cada una de las partes. Después, con toda esa información se podría preparar una propuesta de solución tentativa  que se discutiría con la otra parte para ajustarla al deseo de ambas.

Fotografía Pixabay.