¿Por qué se rompen las negociaciones?

La mayor parte de las veces por el ego. Si la otra parte hiere tu autoestima, saltas; si critica tu lengua, tu cultura, tus costumbres, tu ciudad o a tu familia, saltas. Muchas negociaciones se rompen porque los participantes confunden la negociación con la egociación.

Abstente de demostrar todo lo que sabes delante del otro. Muchos están más  preocupados de cómo queda su ego en la foto. Demasiados creen que rechazar de plano una propuesta o sacarle una lista de argumentos al otro es negociar. Demasiadas personas discuten sobre opiniones, creencias, religión o sentimientos, cuando nada de eso es negociable. Sólo se pueden negociar propuestas. Si discutes por ejemplo con un amigo sobre si tal partido político es más serio que el otro, y que si tal ciudad es más bonita que la otra; la conversación podrá bloquearse. Un negociador plantearía esta discusión de otra manera: “si tú estás dispuesto a aceptar que mi ciudad es más bonita; yo estaría dispuesto a aceptar que tu partido político es más serio que el mío”. Un negociador no argumenta, intercambia opiniones.

En los talleres nunca entramos en cómo controlar el enfado o la ira durante una negociación porque lo que más importa es llegar a un acuerdo, con  independencia y a pesar de la personalidad del otro. Hay negociadores que creen que consiguen más si te sacan de tus casillas, si desatan tus emociones. Buscan sacarte de tu zona de confort.

Aquí tienes un ejercicio para que tú mismo puedas experimentar la diferencia que existe entre un simple mosqueo, el enfado y la ira. Imagina que llama a tu jefe por teléfono. Esta es la conversación:

Alejandro: “Hola, ¿está Alejandro?

Tu jefe: “No, se ha equivocado”.

Espero 5 minutos y le vuelvo a llamar:

Alejandro: “Hola, ¿está Alejandro?

Tu jefe: “No, se ha vuelto a equivocar”.

Aquí ilustro el mosqueo. Ahora espero otros 5 minutos y vuelvo a llamarle:

Alejandro: “Hola, ¿está Alejandro?

Tu jefe: “¡Ya le he dicho dos veces que se ha equivocado!

Tu jefe ya ha pasado del mosqueo al enfado. Espero otros 5 minutos y le vuelvo a llamar:

Alejandro: “Hola, soy Alejandro. ¿Ha llamado alguien preguntando por mí?

Esto es claramente la ira. Así ves nítidamente la diferencia de esos tres comportamientos y como pueden sacudirte para que pierdas el control. Lo que importa es el resultado de la negociación, y no la personalidad del otro. En el libro “Negociar es fácil si sabe cómo” hago referencia a la metáfora de la pelota de tenis. El jugador profesional sabe que lo importante es el movimiento de la pelota y no el mal carácter de su oponente. El experto se mantiene concentrado en la pelota y no en el comportamiento agresivo o molesto del otro.

El ego, los sentimientos y los miedos influyen en las negociaciones de manera definitiva. Por esa razón un cirujano que ha operado a cientos de niños le costaría operar a su propio hijo. Por esa razón, una cosa es escribir un libro de negociación y otra es negociar. Una cosa es ver los toros desde la barrera y otra bien distinta es torear. El hecho de escribir libros de negociación, parece que me haga un experto en negociación, y no es así porque yo también tengo mis emociones, mis miedos y mis sentimientos que me bloquean. Por eso hay expertos negociadores que se ganan la vida consiguiendo acuerdos internacionales, y no consiguen que sus propios hijos hagan los deberes o la cama.

Negociación 5X5
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