¿Cómo se desbloquea una negociación?

Con propuestas. Y sin embargo la mayoría hace otra cosa: argumentan para salir del bloqueo, lo que les lleva al círculo vicioso de la argumentación circular. Si crees que negociar es sacarle al otro varios argumentos para que te entienda, bloquearás el acuerdo porque el otro hará exactamente lo mismo para que tú también le entiendas. No inviertas tu tiempo en buscar las cien maneras de decirle “no” al otro ni prepares tu lista con las diez razones para defender tu argumento.

Menos argumentos, más propuestas; menos argumentos, más preguntas. Si haces una sola propuesta y la apoyas con muchos argumentos porque piensas que así la refuerzas, bloquearás la negociación. Hacer una sola propuesta no es negociar. Una negociación requiere movimiento y flexibilidad. Los largos puentes son flexibles, y los rígidos se caen. Tiende al otro un puente flexible, es decir presenta varias propuestas llenas de variables.

Tu propuesta gana a un argumento porque recuperas la iniciativa. Tu propuesta os saca de la argumentación y os centra en la solución. En lugar de defenderte con razones diriges con proposiciones. Cuando la otra parte sostenga una opinión diferente puedes actuar de dos maneras: intentar  disuadir con tus súper argumentos o plantear una propuesta. Aquí tienes un ejemplo. Dos amigos están alardeando sobre el coche que han comprado. Uno dice que es mejor que el del otro porque es más silencioso; el otro argumenta que es mejor porque consume menos gasolina. La estructura sería esta: “como tenemos opiniones distintas, si aceptas que mi automóvil consume menos gasolina, yo admitiría que el tuyo es más silencioso”. Es decir, intercambias opiniones en lugar de convencerlo que tu opinión es la buena.

Los argumentos, los principios y las opiniones no son negociables, sólo puedes negociar propuestas. No te empeñes en conseguir que el otro vea las cosas como tú las ves, intercambia propuestas. Ahórrate el tiempo que dedicas en destacar las virtudes de tu oferta y pon sobre la mesa tu propuesta. Hace dos años uno de los participantes de uno de mis talleres abiertos de negociación en Murcia me pidió un consejo, me dijo: “Alejandro, mi mujer es musulmana y quiere educar a mi hija en esa religión, ¿cómo puedo negociar para que la eduque en la cristiana?”. No podrá convencerla por muchos argumentos que le presente. Es así porque las opiniones, los principios, los sentimientos y los gustos no son negociables. Sólo puedes negociar propuestas. ¿Cómo vas a convencer a uno del Barcelona que se convierta al Real Madrid, y al revés? Sólo puedes intercambiar propuestas. En el ejemplo del alumno de Murcia se podría plantear algo así, como sugerencia: “si la niña la bautizamos y le ponemos un nombre cristiano yo aceptaría el resto de su educación a través del Islam”. De esta manera presentas más variables en el diálogo. Y en el caso del fútbol: “si tu aceptas que el Madrid ha ganado más ligas y Champions, yo aceptaría que el Barcelona es uno de los mejores equipos del mundo”.

Cuando tu opinión es distinta a la del otro te será muy difícil convencerlo para que la cambie. Es mejor que inviertas tu esfuerzo en intercambiar opiniones para llegar a un acuerdo, así demostrarás que respetas opiniones distintas.

Argumentar te impide hacer propuestas. Una negociación avanza con propuestas, no con opiniones, razones, ni discusiones. Una propuesta gana a una discusión. Invierte tu tiempo en plantear propuestas y soluciones, y en intercambiar información. Huye de la ironía, del sarcasmo, evita interrumpir, no quieras marcarte un tanto delante de todos. Es mejor que prepares preguntas para obtener información para construir propuestas. Pregúntale sobre sus motivaciones, limitaciones y prioridades. Vigila tu ratio argumentos preguntas.

Si ves que la negociación se ha bloqueado puedes pedir una pausa, preparas nuevas propuestas, y luego vuelves a la mesa de negociación; recapitulas lo avanzado y pones sobre la mesa tu nueva propuesta.

Prevenir es mejor que curar. Lo ideal es evitar el bloqueo y así no tienes que desbloquearlo. Los juicios, las opiniones, los argumentos, el ego, decir no, hacerle propuestas que el otro no quiere o concesiones que el otro no valora y que demuestran que no has escuchado, interrumpir, manipular, marcarse un tanto, presuponer, olvidar anotar, olvidar recapitular, olvidar aclarar y olvidar buscar información, te llevarán al estancamiento.

El bloqueo lo puede usar la otra parte adrede para presionarte si el tiempo corre en tu contra. Puede ponerte una condición escandalosa y previa a la negociación para frenar el inicio y conseguir retrasarla. Por ejemplo cuando el sindicato dice: “sólo empezaremos a negociar cuando admitáis a los dos compañeros despedidos”. Lo hacen así porque lo que más le interesa es mantener el status quo. Este movimiento tiene riesgos porque el otro se la juega ya que pierde el control porque no sabe cómo vas a reaccionar y es posible que no descubra como seguir avanzando para desbloquear el asunto.

Haz clic abajo para obtener información  de mi siguiente curso de negociación en abierto.

Negociación 5X5
Entradas Recientes
0