¿Por qué recomiendan tantos autores que “nunca hagas la primera oferta”?

Porque hablan de oídas. No hay ningún estudio serio que recomiende que “nunca hagas la primera oferta”. Después de observar a miles de negociadores vemos que el experto lidera la negociación con su propia propuesta. No espera a que el otro proponga primero. El experto avanza con su propuesta porque sabe lo que quiere y su orden de prioridad. Propone primero porque protege su propuesta con una condición delante de su oferta. Propone primero porque inicia siempre su propuesta con un “si” condicional. Propone primero porque negocia por paquetes y no asuntos aislados. Propone primero porque sabe que todos los asuntos están sobre la mesa y no hay nada más en el aire flotando. Propine primero porque así marca el ritmo  y ancla al otro.

Imagina que estoy negociando con un nuevo cliente, y después de darle la información de mis talleres y escuchar si le encaja, no le doy mi oferta de precio y en su lugar le pregunto: “y por esta maravilla de taller de negociación, ¿cuánto me das?”. ¡No sabrán que contestarme! ¿No crees que será más interesante darle directamente mi precio?

Imagina la ilustración de un barco que ha fondeado el ancla. Se fondea por proa para permitir que el barco gire libremente 360° ante los cambios de dirección del viento y de la corriente. Ese movimiento circular con centro en la posición del ancla se llama círculo de borneo. Copia ese movimiento cuando negocies. Al proponer tu primero te anclas, es decir marcas la distancia, el círculo por donde te vas a mover. Te puedes mover alrededor de tu propuesta para adaptarte al otro, y lo haces siempre sin “largar más hierro”.

Cuando propones primero, te anclas. Existe una fuerte correlación entre las primeras ofertas y los resultados finales. Siempre que sean realistas. Es decir, si abres en primer lugar, la contraoferta de la otra parte estará influenciada por tu apertura.

Como casi nadie acepta la primera oferta, asegúrate que tienes espacio para maniobrar (círculo de borneo) después de largar el cabo del ancla. Hacer una primera oferta poco creíble, además de indigna, no te aportará ningún rédito ni obtendrás tampoco crédito por ello. Muchos negociadores dicen: “ya habrá tiempo de bajar”. No, no hay tiempo para bajar ni para subir. ¿Cómo bajas o subes sin perder credibilidad? Una oferta escandalosa lleva al bloqueo, a la pérdida de tiempo y a hacer el ridículo. El otro te calibra según como negocias, no te ganes la fama de hacer propuestas poco realistas porque al final te tocará ceder para cerrar el acuerdo. Ejemplo. Vendes un piso por 550.000 euros y el potencial comprador, después de tomar medidas con sus técnicos y después de cinco visitas a la casa te hace una oferta: “le ofrezco 450.000 euros porque tengo que invertir 100.000 euros en la reforma”. No es serio, ni realista, molesta y bloquea el acuerdo.

¿Por qué cuesta tanto proponer primero? Porque la mayoría piensa que así  obtendrá más de lo que espera. Porque la mayoría hace propuestas tan desmesuradas que ni ellos mismos se las creen, y esperan a que sea el otro quien arranque con la esperanza de que supere su ideal. Las propuestas son  imprecisas y al estilo de  “¿me harás un descuentito?”, “me dejarás pagarlo en dos veces, que yo te compro mucho” o “¿me darás algo a cambio?” porque no están seguros de lo que piden.

Si lo que le solicitas a la otra parte es realista, es creíble, y lo puedes probar con datos o con hechos, ¿a qué esperas?, ¡sé el primero en plantear tu oferta! Al tomar la iniciativa tendrás ventaja porque elegirás el momento adecuado, el lugar y el asunto a negociar. Marcarás el rumbo, marcarás el ritmo.

No defiendas lo que indefendible. Si por ejemplo tienes humedad en tu casa como consecuencia de una pérdida de agua, no te esperes a ver que te ofrece el perito de la empresa de seguros. Avanzas con tu propuesta y le presentas dos presupuestos que has solicitado con anterioridad para que él elija dentro de tu oferta. Dos presupuestos reales. Así anclas tu propuesta y se pronunciará sobre ella. No aproveches la situación para aprovecharte y pedirle que te cambie también todo el suelo de madera del salón de tu casa porque es indefendible.

Una propuesta es realista, aspirando siempre alto, cuando la puedes apoyar con datos y con hechos. Cuanto  más realista sean tus propuestas más acuerdos cerrarás. Ganarás credibilidad y la otra parte empezará confiar en ti. Por otro lado, una propuesta es escandalosa cuando no la puedes apoyar con datos o papeles. No defiendas lo indefendible. ¿Cuánto dinero le cuesta a tu empresa las propuestas escandalosas de tus colaboradores?

Cuando abres con realismo y además te mueves con moderación, y no a grandes saltos, enseñas a la otra parte que tus movimientos son siempre  coherentes. Ganas solidez. Cuando la otra parte ha confirmado con hechos que tus propuestas son creíbles aprende que también son creíbles tus concesiones. De esta manera refuerzas cada concesión porque el otro la percibe como realista. Tus concesiones se refuerzan si son realistas tus propuestas.

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