¿Quién tiene más poder, el comprador o el vendedor?

 Yo reformularía la pregunta de la siguiente manera: ¿quién cree que tiene más poder? Porque el poder nadie lo ha visto, no existe. Solo existe en tu cabeza. Para encontrar la respuesta les he preguntado a muchos vendedores y a muchos compradores: el vendedor siempre cree que el poder lo tiene el comprador, y el comprador cree que el poder lo tiene el vendedor. ¿Por qué ocurre así? Porque vender barato lo hace cualquiera y vender caro lo hacen muy pocos; comprar caro lo hace cualquiera y comprar barato muy pocos. Por eso el comprador cree que el poder lo tiene el vendedor, y viceversa.

Además, ambos tienes sus propios objetivos de venta y de compra respectivamente que les presiona. También les presiona la situación. Por ejemplo si el vendedor tiene que deshacerse de un stock sentirá más presión en ese momento que otro vendedor. O si el comprador tiene que llegar a un precio de compra concreto que le exige su jefe también tendrá más presión.

El poder no existe, nadie lo ha visto. Si crees que existe, será verdad para ti. Si crees que lo tienes te comportarás como si lo tuvieras. Tanto creas que tienes poder como no, te comportarás consecuentemente. La mayoría de vendedores creen que el poder lo tiene el comprador y hacen concesiones innecesarias. El poder sólo existe en tu cabeza, es solo una creencia. Y aunque parezca algo místico, te empuja a comportarte de una determinada manera. Es como otras fuerzas que tampoco ves como el amor, la amistad, la fidelidad o la lealtad. Las grandes decisiones de tu vida surgen de esas fuerzas y que aún sin verlas crees en ellas. ¿Por qué tienes un hijo?, ¿por qué te casas? Supongo que es por amor. Pocos se casan por dinero1. Se casan por amor, por algo que no ven, por algo que les hace sentir bien. Se casan por una creencia. No tienes que ver para creer.

1Cuando digo que nadie se casa por dinero, debo explicarme. Una cosa es casarse por dinero, y otra por mucho dinero. Eso lo cambia todo.

En todos los talleres, uno tras otro, demostramos que el poder influye en tu comportamiento negociador. Así es como lo demostramos. Les doy un caso de compraventa a las dos partes para que negocien. Después de cerrar el acuerdo le pido al vendedor que me de la cifra de venta a la que le gustaría llegar, y la que realmente ha llegado. Anoto las dos cifras en la pizarra. Por ejemplo, quería llegar a 45.000 euros y ha cerrado la venta por 43.000 euros. Ahora viene lo llamativo de este ejercicio porque el 90% de los vendedores deja de negociar cuando ha llegado a la cifra que deseaba llegar. ¿Qué significa este dato? Pues que la cifra que tenían en su mente ha dictado su comportamiento. Si por ejemplo uno tiene en la cabeza la cifra de 50.000, sigue negociando hasta llegar lo más cerca de esa cifra. El que tiene en la cabeza la cifra de 40.000, deja de negociar cuando llega a cerca de esa cifra. Nunca ganarás en el mundo real más de lo que tienes en tu mundo imaginario.

El que aspira alto obtiene mejores acuerdos porque sigue negociando, el que aspira bajo obtiene peores acuerdos porque está conforme y deja de negociar. ¿Y por qué ocurre así siempre? Porque todos tenemos un termostato interno que salta cuando la cifra real se acerca a la imaginaria. Piénsalo, si quieres ganar este mes 2.000 euros, y a mitad de mes vas al 100 %, ¿qué haces el resto del mes? Pues te relajas porque has conseguido el objetivo. Estás en tu zona de confort, tan a gustito. Ahora bien, si a mitad del mes siguiente vas al 30 % del objetivo de ventas ¿qué harás?, pues apretar a fondo para volver a tu zona de confort.

¿Quiere decir esto que hay que pedir el doble para negociar (o ofrecer la mitad)? Quiere decir que debes revisar y ajustar tu termostato dos grados. Pedir el doble, ofrecer la mitad, no tiene nada que ver con negociar, es vacilarle al otro con propuestas poco realistas. Imagina que te estoy vendiendo un par de zapatos de mis tiendas por 200 euros, como veo que dudas te digo que te los dejo en 100 euros. Como mínimo pensarás que antes te estaba engañando. Imagina que eres ahora un comprador y le has dicho a tu agencia de viajes que tienes un presupuesto de 1.800 euros para viajar una semana a Miami. La agencia te entrega un precio de 1.750 euros, justo dentro de tu presupuesto, ¿qué le contestarías? La mayoría lo aceptaría porque la expectativa es de 1.800 euros y la propuesta de la agencia está dentro de esa expectativa. Tus expectativas dictan tu comportamiento. Si tu expectativa fuera 1.700 seguirías negociando hasta que la agencia bajara a esa cifra, o cerca. Si tu expectativa de precio fuera de 2.000 euros, lo aceptarías de inmediato.

Negociación 5X5
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