¿Quién habla primero en una negociación?
Muchas personas prefieren mantenerse en silencio como una estatua al inicio de la negociación para forzar al otro a que se descubra primero. El problema de esta técnica es que si el otro también se la sabe, ¿cómo salen de esa situación tan ridícula?
Otros prefieren iniciar la conversación hablando del tiempo o de cualquier asunto irrelevante porque no quieren ser los primeros en entrar en la cuestión y para animar a la otra parte que hable primero sobre el asunto. Aquí tienes una conversación entre un vendedor de coches y un comprador. Ambos están en el concesionario:
Vendedor: Entonces ¿le interesa el automóvil?
Comprador: La verdad es que no mucho.
Vendedor: Entonces ¿para qué ha venido?
Comprador: Porque me gusta mucho la iluminación de este concesionario y me pilla cerca de mi oficina.
Vendedor: Ah…
Comprador: Bueno, ya que estoy aquí aprovecho; ¿qué vale este automóvil?
Vendedor: Veo que está interesado.
Comprador: No, la verdad es que no. Pregunto sólo por curiosidad.
Esto no es una conversación, es perder el tiempo. El comprador solamente consigue complicar el diálogo y el vendedor pierde la confianza porque parece que el otro oculta algo. El comprador erróneamente cree que si manifiesta algo de interés por el automóvil se reducirá su poder. Si no le dices al otro lo que quieres, ¿cómo te lo va a dar? Si no le dices al otro lo que quieres es muy posible que te ofrezca algo que no necesitas. La negociación se dirigirá por un cauce incorrecto y se bloqueará sin remedio.
No le hagas perder el tiempo a nadie y di lo que quieres. No cuentes rollos ni hagas el show de permanecer callado al inicio. Si quieres comprar un piso se lo dices al vendedor, le dices que estás interesado y que quieres hablar sobre las condiciones. No hables del tiempo ni de las petunias tan cuidadas que hay en la entrada del piso porque despistas y generas desconfianza. Le dices lo que quieres, ¡no cuánto lo quieres! No le digas al vendedor que si no compras la casa tu mujer se divorcia porque subirás sus expectativas y te presionará más. Le dices: «Estoy interesado en comprar tu piso, vamos a ver si llegamos a un acuerdo sobre todas las condiciones».
En tus negociaciones, ¿por qué la otra persona se ha sentado delante de ti? Porque tienes algo que esa persona quiere. Si no tuvieras nada no estaría allí delante.
Dile lo que quieres, y no cuanto lo quieres.
Fotografía de Pixabay.
Alejandro Hernández es el autor del best seller Negociar es fácil, si sabe cómo, el libro de negociación más vendido de un autor español, El Pequeño Libro de la Negociación y Negociación para Dummies.
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