¿Qué es Negociar?

Es un método más que tienes a mano para tomar decisiones. Es un proceso donde se emplea el intercambio voluntario entre varias partes. Supone cambiar lo que tiene menos importancia para ti, para obtener lo que es importante para ti. Negociar es intercambiar.

Negociar es intercambiar

Negociar es sinónimo de intercambio. El intercambio es el corazón de una negociación y está presente en todo el proceso. De hecho verás que existe una fase dedicada al intercambio y a los comportamientos más eficaces para realizarlo.

Negociar no es ceder. Cuando un vendedor dice que está negociando con un cliente y le hace un descuento, no está negociando, simplemente se está rindiendo. Y para rendirse no hacen falta habilidades especiales ni es necesario leer este libro.

El negociador que sabe lo que hace no cede, intercambia.

Negociar no es convencer. Nos empeñamos en vender, queremos  persuadir durante la negociación al otro. Negociar no es vender. Vendemos cuando cortejamos a nuestra pareja al inicio de la relación. Le decimos lo guapo/guapa que es, lo que nos gusta su pelo, su sonrisa, sus manos. Le abrimos la puerta, le dedicamos palabras bonitas. Nos “vendemos” para obtener lo que queremos.

¿Y cuando ya te has casado? Tienes que cambiar de técnica porque de nada te sirve intentar convencer a tu pareja. Si estás casada/o, dile a tu pareja un día de repente: “Cariño, me encanta tu pelo”. Tu pareja pensará: “¡Y este/a qué quiere!”. Ahora ya no vale venderte, te toca negociar.

Tu lógica no siempre convence al otro, aunque te convenza a ti

El médico de la residencia de la tercera edad les explicaba a las atentas abuelitas la importancia de cuidar la salud. Para que visualizaran mejor la idea recogió del jardín de la residencia cuatro lombrices.  Luego metió cada una de ellas en cuatro frascos distintos. En el primer frasco vertió vodka, en el segundo frasco metió humo de un cigarrillo y en el tercero chocolate. El cuarto frasco simplemente lo rellenó con tierra del jardín.

De esta manera quiso así hacer referencia a los problemas de salud que provocan el alcohol, el tabaco y el azúcar.

Cuando terminó su discurso, vació el contenido de cada uno de los frascos para demostrar que todas las lombrices habían muerto, salvo la del frasco que contenía solamente tierra.

“¿Qué aprendemos de esta historia?”, preguntó a sus atentas ancianas.

Rápida como un rayo, la anciana más avispada contestó:

“Está claro. ¡Beber, fumar y comer chocolate es lo más indicado para no tener lombrices!”.

Cuando estás negociando, ¡no importa lo persuasivo que sea para ti tu argumento si el otro ve las cosas de manera distinta! Cada uno de nosotros percibe la realidad desde su punto de vista, desde su propia  experiencia.

Demasiadas personas que dicen que están negociando, invierten más tiempo en persuadir al otro que en desarrollar un diálogo para descubrir lo que quiere el otro. Creemos que nuestra forma de ver y nuestra lógica es la correcta. La persuasión sólo funciona cuando no hay hechos. Falla demasiadas veces en una negociación porque usamos argumentos que como nos convencen a nosotros suponemos que también convencerán al otro. La persuasión eficaz parte de comprender que el otro puede pensar de manera distinta, lo que nos obliga a diseñar un mensaje acorde.

Cuando nuestra hija no quiere comer el plato de verdura, recurrimos muchas veces a la persuasión para convencerla para que se las coma. No funciona. Por más que le digas que la verdura es buenísima para su salud y para su dieta, que contiene fibra, que no engorda,… ¡no sirve de nada! Son argumentos muy persuasivos para nosotros y poco persuasivos para nuestra hija.

¿Qué hacer? Negociar. ¿Cómo? Pregúntate siempre: “¿Qué tengo yo que quiere ella?”. En este caso a la niña le gusta mucho el helado que tenemos en la nevera. De esta manera es como empiezas a negociar. Así funciona:

“Cariño, si te tomas la verdura te doy el helado”.

Ya no perdemos tiempo añadiendo razones para defender nuestro argumento de los beneficios de la verdura. En lugar deconvencer, ahora buscamos el intercambio, es decir, que la niña se coma la verdura y, a cambio, se gana el helado que tanto le gusta.

Adicionalmente, para ganar poder puedes añadir, con tacto y sutileza, una sanción. Así funciona:

“Cariño, he sacado de la nevera el helado que tanto te gusta, pero se está derritiendo por el calor. Termina la verdura y te doy el helado”.

En este caso le mostramos que el helado se derrite por el calor, sanción, para que ella haga lo que deseamos, comerse la verdura cuanto antes.

Negociamos porque se ha agotado la fase de persuasión

Si el mismo día el marido quiere ir a un partido de fútbol y su pareja desea ir a una cena con sus amigas de la universidad, de nada le sirve al marido decirle a su esposa:

“Es que se trata de un partido que me apetece mucho”

“Es que juega mi equipo preferido”

“Es que es algo que me ilusiona”

“Es que te quiero mucho”

“Es que el fútbol es mi pasión”

“Es que siempre hago lo que tu me dices”.

*Esqueroso: (adj.) 1. Especialista en poner problemas a todo. 2. El que habitualmente inicia sus frases con “es que…”.  3. Ser desagradable, que no aporta soluciones a la organización y que causa generalmente asco.

Del mismo modo, la esposa no convencerá a su marido si le dice:

“Sí, pero es una cena a la que van todas las amigas”

“Sí, pero me he comprado un vestido para la cena”

“Sí, pero ya habrá más partidos de fútbol”,

“Sí, pero la cena es una vez cada veinte años”

*Siperosa: (adj.) 1. Persona hábil y rápida en encontrar sólo las pegas y los defectos en los demás.  2. Enfermedad de la personas que se centran sólo en lo que está mal, en lo negativo y en el pasado. 3. Síntoma de los que inician generalmente su argumento con la palabra “sí, pero…”.

Ninguno de los argumentos de las dos partes de arriba convencerá al otro. No tienen poder persuasivo. No convencen. Se ganarán la fama de pesado si lo hacen. Ahora les toca a las dos partes dejar de argumentar y empezar a usar un diálogo negociador porque se ha agotado la fase de la persuasión.

Una negociación avanza con propuestas, no con argumentos.

El negociador experimentado prepara propuestas. No prepara una lista con las cien razones para defender su argumento. En todas las discusiones que observes, las partes dan al otro muchos argumentos porque es lo que tienen más a mano para “ganar” la discusión y vender su idea. Nos empeñamos en querer convencer a todo aquel que opine de manera distinta a la nuestra. Queremos que el otro vea las cosas como nosotros. Pensamos que es el otro quien está equivocado y que somos nosotros quienes tenemos la razón de las cosas.

Si le preguntas a un niño ¿quién es la mamá más guapa del mundo?, te contestará que su propia mamá. Si le preguntas a otro niño, te contestará que la suya. ¡Cada niño piensa que su madre es la más guapa del mundo! Ninguno entiende como los otros niños pueden pensar que la otra madre es la más guapa. Es imposible convencer a un niño de esto, como es imposible hacerle ver a una madre que la niña del vecino es más guapa que la suya.

Tus argumentos te impiden hacer propuestas.

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