¿Hasta qué punto puedo manipular al otro para negociar?

Negociar no tiene nada que ver con manipular, engañar, o usar trucos sucios. ¿Qué pensará tu cliente si detecta que le has aplicado un truquito? Una de las bellezas de la negociación es que no tienes que falsear. Te sirve para calibrarte en tu relación con tu cliente, con tu proveedor o con tu socio durante todo el proceso que dure vuestra relación. Te permite detectar si la otra persona es honesta. Si te ganas la fama de ser un negociador que usa truquitos nadie querrá negociar contigo. Los truquitos, engaños y jugarretas son atajos para que pierdas tu credibilidad. Si tu cliente descubre que le has engañado, ¿querrá negociar contigo en un futuro?

Imagina que siempre que negocias hay una cámara. Detrás de esa cámara está tu hijo que te está viendo en directo. ¿Se sentirá orgulloso al ver el  comportamiento de su padre negociado, o por el contrario cerrará los ojos de vergüenza al ver que se rebaja porque usa trucos para engatusar a la otra parte? No hagas nada que haga que tu hijo se sienta mal, nada que sea indigno. Cuando un niño deja de admirar a su padre empieza a faltarle al respeto. Si usas un truco sucio con tu cliente y le engañas, te sentirás mal por dentro porque habrás conseguido un acuerdo a través de unos cimientos de barro. Los trucos sucios te debilitan por dentro. Si estás débil por dentro, lo estarás por fuera.

Negocias con la otra parte para saber lo que quiere, para descubrir lo que le limita y para conocer su orden de prioridad. Marcarse un tanto, mentir o hacer truquitos son otro mito sobre los negociadores que hay que derribar. Si basas los cimientos de tus negociaciones en mentir al otro, tu futuro como negociador será corto e incierto. Y tu presente será una contradicción, un tira y afloja entre lo que crees que hay que hacer bien pero que haces mal. Ganarás alguna batalla fuera, pero dentro de ti estarás vencido. Si te sientes vencido por dentro, se notará. Tu comportamiento es un reflejo de tu mundo interior.

Negociar es dialogar, no es engatusar. Un verdadero diálogo negociador te ayuda a construir relaciones de confianza duraderas donde la ética está presente en todo el proceso. Sólo con la confianza que genera un comportamiento ético se ejecutan hasta el final los acuerdos. Sin confianza no se ejecutarán. El comportamiento ético es la pócima secreta que reducirá tu ansiedad. Debes empezar desde dentro de ti. Si piensas que estás engañando te comportarás con desasosiego durante todo el proceso.

El diálogo negociador te servirá para iniciar y después cimentar una relación para cooperar y llegar a un acuerdo. La negociación construye relaciones duraderas porque el diálogo negociador te permite estar mucho tiempo en la historia del otro. El diálogo negociador te permite saber lo que es prioritario para el otro, lo que se traducirá en entendimiento y cooperación. Los listos, los enterados, los que buscan atajos, los que se quieren marcar un tanto a costa de la honestidad del otro no son bienvenidos porque a la larga se les detecta. Un buen acuerdo perdura en el tiempo porque se cimenta sobre la integridad, la ética y la confianza de las partes. Sin confianza, ¿cómo se va a ejecutar lo acordado?

Aquí tienes alguno de los comportamientos que se utilizan para manipular al otro para que los puedas detectar y contrarrestar con el comportamiento correcto:

1. Concesiones seguidas. Has invertido más tiempo del que esperabas para cerrar el trato, estás cansado de tanta negociación y cuando parece que todo está hablado, de repente te dice la otra parte: “sólo una cosa más…”. Como estás a punto de firmar concedes para poner fin al asunto. Y ahí está el truco sucio. Nada más has concedido, el otro volverá al ataque y te vendrá con los yaques: “ya que te tengo aquí, me podrías regalar un… ”

2. “Tengo una oferta mejor”. Es una de las jugarretas más usadas por los compradores, y no les censuro porque es su trabajo. Cuando te dicen que   “tengo dos presupuestos mejores que el tuyo”, ¿qué haces? Si aguantas un poco en silencio es muy probable que el comprador matice su  afirmación y que te ofrezca más información que te puede ayudar a dirigir la conversación por la parte más fácil para ti. Si no te da más información, prueba a preguntarle algo parecido a esto: “¿qué es lo que más valora de mi oferta?”. Su respuesta contendrá las variables que él más valora y las utilizarás más tarde para reformular tu propuesta.

Aunque yo siempre me hago esta pregunta, si el comprador tiene dos presupuestos mejores, ¿por qué te llama? Si tiene dos ofertas mejores, ¿por qué no las coge y sale corriendo? Porque tienes algo que el otro quiere, y esto es lo que tienes que descubrir con preguntas. Le preguntas sobre lo que le gusta de tu propuesta para que te exprese de nuevo las variables que el más valora. Una vez que sabes las variables y la prioridad que le da a cada una de ellas, reformulas tu propuesta para facilitarle que la acepte.

Los compradores no lo pueden saber todo, no conocen todas las ofertas del mercado. Si te ha llamado es porque tu oferta tiene ventajas frente a las de la competencia. Como no hay dos ofertas idénticas los compradores tienen problemas para comparar una oferta con la otra. Lo único que pueden comprobar claramente es el precio, y por eso ponen toda la presión sobre este. No discutas el precio de manera aislada con tu cliente, antes le preparas un paquete con todas las variables que van a proteger tu precio.

3. Una oferta que debes rechazar. El otro te pide algo inaceptable para que te niegues a concederlo. Tu interlocutor actúa así, a sabiendas, con la única intención de hacerte sentir culpable por no dárselo para que cedas en lo siguiente que te piden. Su verdadero objetivo es la segunda propuesta no la primera. Como rechazas lo que te piden primero, cedes en lo siguiente que te piden inmediatamente después.

El hijo le pide a su padre que le deje su automóvil deportivo porque sabe de antemano que no se lo va a dejar, para luego decirle “por lo menos déjame la furgoneta, si el deportivo no puedes”. Así consigue lo que de verdad buscaba, usar la furgoneta para ayudar a su novia con la mudanza.

4. “No es mi culpa si firman algo que no entienden”. Muchos inexpertos caen en la tentación de avanzar en la negociación incluso cuando la otra parte no se esté enterando de lo que ocurre. Por eso algunos gestores caraduras de algún banco irresponsable vendieron tantos productos financieros derivados, clausulas suelo y preferentes, tan sofisticados que ni siquiera ellos mismos entendían. Piensa las veces que haces clic en aceptar sin ni siquiera leer lo que dice. ¿Quién entiende el contrato de seguro multiriesgo de su casa, o el de un coche de alquiler, o el de facebook? ¿Cuántas veces firmamos cláusulas ante notario, o contratos de suministro de electricidad que ni entendemos?

El experto, por otro lado, recapitula y repasa constantemente aquellos acuerdos en los que las dos partes están completamente de acuerdo. Comprueban que hay entendimiento, que los dos han comprendido y repasan los acuerdos alcanzados por lo menos dos veces. Saben que es la mejor manera para conseguir después que los acuerdos se ejecutan tal como se han hablado.

5. Introducir un factor perturbador. Se trata de poner sobre la mesa un asunto nuevo que te preocupa para usarlo después como moneda de cambio para obtener una concesión de tu parte. Una vez que te comunican la existencia de ese asunto perturbador, te dice que se podría eliminar a cambio de una concesión de tu parte.

Los plazos son un ejemplo muy común. Te ponen un plazo límite y luego te lo quitan a cambio de obtener una concesión: “si me das un dinero a cuenta podría mantenerte el precio aunque suba el mes que viene”, o “si se lleva dos, le aplico el precio de la promoción aunque ya no esté en vigor”, “el precio sube el mes que viene”, “la promoción es válida este mes solamente”, “los pedidos deben hacerse con 15 días de antelación”, “será necesaria una entrega a cuenta para guardarle la casa”.

6. Después de unos días te dicen que su proveedor tiene problemas de suministro en algunas piezas que van a provocar un retraso en los pedidos, y que para no retrasar su pedido necesitan que le hagas una concesión.

Negociación 5X5
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