¿Cómo puedo indicarle al otro que puedo ser flexible sin ceder?

Con el uso de las señales. Una señal es una invitación para que el otro sepa que estarías dispuesto a explorar nuevas posibilidades. Con la señal le indicas que estas preparado para negociar, sin expresarlo claramente. Te sirve para mostrarle flexibilidad sin correr el riesgo de debilitarte. Una señal es un mensaje que le lanzas a la otra parte para indicarle la dirección del movimiento. Por ejemplo, si te gusta una persona, en lugar de decírselo abiertamente le lanzas una señal: “qué sonrisa tienes tan bonita”. Después esperas a ver cómo ha caído esa señal en la otra persona. Es como lanzar una piedrecita. Si la otra persona te contesta: “gracias, a mi marido también le gusta mucho mi sonrisa”, entonces está claro que no debes seguir por ese camino. Si por el contrario te contesta: “gracias, y a mí me gustan tus manos”, entonces te ha contestado con otra señal y te demuestra veladamente que como mínimo hay flexibilidad.

Lo haces también para indicarle que has recibido su señal y para mostrarle de manera confidencial tu interés en moverte en una determinada dirección. Las señales las puedes usar para salir de una situación de argumentación circular y las puedes usar para plantear una propuesta sin dar la sensación de que estás cediendo.

Los inexpertos no aprovechan el uso de las señales porque normalmente usan un lenguaje bastante absoluto: “nunca aceptaré su propuesta”, o “no hacemos ningún tipo de descuento”, o “ni locos admitiremos esa cláusula”. El experto convierte estas declaraciones tan absolutas en otras más relativas con el uso de las señales. Atento a las señales porque de repente en un momento dado y oculto entre la frase podrás oír alguna matización. Eso es una señal. Es un retoque a una afirmación absoluta que la convierte en más relativa. Por ejemplo: “nunca aceptaré su propuesta”, y ahora viene el matiz: “de la manera que la está planteando”. Esta observación que parece inocente, tiene su miga porque le indica al otro que estás dispuesto a cambiar algo, si él también cambia algo. Por tanto le corresponde también a la otra parte recibir la débil señal que le indica una nueva dirección del movimiento.

Otros ejemplos. “No hacemos ningún tipo de descuento para esa cantidad”, o “ni locos admitiremos esa cláusula sin aumentar el coste de entrega”. ¿Has visto las señales?, ¿has visto como la matización final cambia el sentido de la frase?: “para esa cantidad”, “sin aumentar los costes de entrega”. Son cambios en el lenguaje que convierten lo que era imposible en algo posible. La persona que lanza la señal no está diciendo que será flexible claramente, sino que podría serlo. Otro ejemplo: “sería muy difícil para mí aceptar una clausula de responsabilidad ilimitada”. Muy difícil no es imposible.

Usa la señal como un puente hacia tu propuesta. Después de la señal puedes hacer una propuesta, que sería por ejemplo: “si limitaras mi responsabilidad estaría dispuesto a adaptarme a tu propuesta”. Primero señalizas tu deseo de moverte en la dirección que le interesa a la otra parte y seguidamente haces una propuesta tentativa de solución. Una señal es una pista que le das a la otra parte para indicarle por donde iría tu propuesta. Es como cuando metes el pié dentro del agua de la piscina antes de lanzarte para saber cómo está de fría. Con una señal compruebas el agua, la usas para indicarle a la otra parte la dirección del movimiento. Cuando una chica quiere conquistar a un chico, utiliza las señales para testar el agua antes de saltar de lleno. Si el chico le lanza otra señal, y ella otra, ambos se van poco a poco alineando y sin comprometerse siguen avanzando en la misma dirección. Abren el diálogo hacia otras opciones adicionales en un determinado sentido.

Gracias a las señales manejas el acercamiento a la otra parte sin necesidad de obligarlo a que se rinda. Es un medio para indicarle tu disposición a negociar. Muestras flexibilidad sin transmitir debilidad. Por eso es tan importante anotar las señales para que no se te pasen por alto.

Ten cuidado de no castigar las señales. Si la otra parte te envía una señal debes recompensarla, darle la bienvenida. Si la castigas el otro se cerrará y no le darás oportunidad para desarrollarla. Funciona así. Cuando creas haber escuchado una señal, preguntas. Así conseguirás que el otro se anime a darte más información sobre esa señal. Le permitirás que la desarrolle y seguro que te dará más señales.

Ejemplo 1: “usted me ha dicho que sólo lo aceptaría en condiciones especiales, ¿qué quiere decir?”. Después escuchas hasta el final porque muchas veces vienen más señales al final de la frase.

Ejemplo 2: “Ni loco voy a aceptar esa propuesta, tal cual me la has planteado”. Escuchas y luego preguntas: “¿Y de qué manera necesita que sea planteada?”. Así obtendrás más señales.

Aquí tienes un ejemplo de señal que se lanza de manera involuntaria. Imagina que te interesa comprar una casa pero no quieres demostrar tu interés al vendedor. Este te pregunta: “¿estás interesado en comprarla?”, le contestas que no, pero después preguntas: “¿cuántos dormitorios tiene?”. Sin quererlo le estás indicando al comprador que sí te interesa, aunque le digas lo contrario. Ojo con las señales.

El inexperto piensa que no vale la pena el esfuerzo de usar señales y no aprovecha la oportunidad que le ofrecen para avanzar la negociación. En lugar de recompensar la señal, la ataca y no la valora. Aquí tienes un ejemplo. Si una parte dice que “nunca aceptaré la propuesta de esa manera”, el inexperto machaca la señal y dice: “¡cómo que nunca!”; en lugar de escuchar la señal y preguntar: “¿y de qué manera la aceptaría?”. De esta forma le demuestras que has escuchado la señal y construyes sobre ella en lugar de discutir.

Ejercicio. Aquí tienes varias a afirmaciones, subraya la señal si la ves:

“Para esa cantidad no podré darle mejor precio”

“Tal como están las cosas no podemos aceptarlo”

“El precio de tarifa es de 200 euros”

“No nos vamos a abstener, a día de hoy”

“Estos son nuestras condiciones normales de contratación”

“Con esa condiciones no podemos bajar el precio”

“Es muy difícil que el camión llegue la semana que viene”

“Unos 10.000 euros”

“En principio nuestra propuesta de inicio es de 20.000”

Las señales te ayudarán a estructurar las expectativas del otro. Con los  cambios sutiles en el lenguaje indicarás que hay voluntad de acercamiento. El otro también puede usar las señales para indicar no sólo su posición sino también su voluntad de ser flexible. Lo que antes era “imposible” pasa a ser ahora “difícil”, lo que “nunca” se ha hecho de esa manera pasa ahora a “normalmente nunca” se ha hecho de esa manera. El otro utiliza el lenguaje de las señales para pasar de un “no rotundo” a un “no bajo estas circunstancias”.

Algo parecido a las señales es el Flinch. Es una reacción física visible como respuesta a la propuesta de la otra parte. Por ejemplo, encogerse de hombros o tener los ojos abiertos como platos. Se usa para expresar cara de sorpresa, como la que pone un niño cuando le dices algo que no espera. Los buenos negociadores usan el flinch antes de responder a las propuestas de la otra parte. Por ejemplo, abrir los ojos con cara de asombro, resoplar o llevarse una mano a la cara con gesto de preocupación. También puede ser verbal, como una exclamación de sorpresa que hacemos para que el otro entienda que se ha pasado con su propuesta: “¡¿cuánto has dicho que vale?!”.

El objetivo que persigues con esta reacción es que el otro baje sus pretensiones. Se trata de influir en su percepción de poder. Lo utilizas para estructurar las expectativas de la otra parte para ir amuelando su cabeza para que se adapte a lo que quieres. Funciona mucho porque en negociación como el poder no existe, solamente está en tu cabeza, se trata precisamente de influir en la cabeza del otro para facilitarle que acepte tu propuesta.

Por ejemplo. Cuando te den el precio, no importa la cantidad porque siempre le contestarás con un flinch: “son 100.000”: “¡que caro!”; “son 90.000”: “¡qué caro!”; “son 10.000”: “¡que caro!”; “son 100: “¡qué caro!”. Da igual el precio que te diga, siempre contestas lo mismo: “¡qué caro!”. Con este comportamiento es probable que la otra parte revise sus propias expectativas al escuchar tu reacción.

Aquí tienes un ejemplo más completo. Tienes un velero bastante viejo y te lo quieres quitar de encima de inmediato. En el club náutico te sugieren que lo vendas por 22.000 euros. Tú crees que el precio correcto es de unos 20.000. Una persona se acerca por el pantalán interesada y te ofrece justo los 20.000 que quieres. ¿Qué le dices?, ¡alto! no le digas que sí. Es mejor que hagas un flinch, como que estás pensando, o una exclamación, o un silencio corto. Así posibilitas que te ofrezca un poco más.

Si te parece que el flinch es un truco sucio, estás en lo cierto porque lo es. Es el único que te muestro en este libro porque su origen es muy noble. Es lo que hacen los niños continuamente cuando les dices que sí o que no. Por ejemplo, le dices que no pueden ir al parque y ves que se le entristece la cara; le dices que sí puede ir al parque, y se le ilumina. Eso es el flinch, una reacción natural y sana en los niños y que te pedimos que optes por ella de forma consciente cuando lo consideres oportuno. De hecho, el flinch aparece en muchas negociaciones sin darnos cuenta. Imagina que en el caso anterior, el comprador te ofreciera 40.000 por tu velero, ¿se te vería la alegría en la cara? Eso es el flinch.

Negociación 5X5
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