El poder de no reaccionar

Cuando la otra parte te dice que “no sabes negociar”, “no controlas tu trabajo” o “no eres minimamente profesional”, reaccionas. Déjalo pasar, no entres argumentando. No respondas a esa agresividad con la misma agresividad. ¿Cuánto tiempo puede estar tu interlocutor gritando enfadado?, ¿diez minutos?, ¿veinte? Es como una olla con agua caliente con una langosta dentro. ¿Meterías la mano para agarrar la langosta? Si lo haces, te quemas. Es mejor esperar a que el agua deje de hervir, a que se enfríe. Así es como haremos con un negociador irritado. Dejaremos que se enfríe su emoción, para luego dialogar.

Hay que actuar, en lugar de reaccionar a las palabras del otro. Míralo de esta manera, las “amables” palabras del otro no son la realidad sobre ti, son una visión que el otro tiene sobre ti. Es su realidad. Son opiniones, punto. Opiniones que te tomas como si fueran la única realidad, y que te  hacen sufrir, más por lo que dice el otro que por lo que realmente eres.

Sufres más con lo que te imaginas, que con lo que realmente te sucede.

Piensa que el otro como en un globo que está a punto de explotar. Si quieres bajar la presión del aire, es mejor desinflar el globo que pincharlo. Al otro le “pinchas” si le dices que “no es para tanto”, “no te pongas así”, “ cómo te lo has tomado”. Es decir, pinchas al otro si emites juicios o si le interrumpes. Desinflas el globo cuando valoras lo que te dice, cuando comprendes su estado de ánimo, cuando te pones en su lugar, cuando no te justificas, no das explicaciones, ni excusas, le escuchas hasta el final y no le interrumpes.

Las opiniones, los argumentos, los principios y los sentimientos no son negociables.

Las personas nos enfurecemos, sufrimos temores, somos hostiles, nos frustramos. Nuestro ego se ve lastimado. La solución racional se hace imposible y la negociación fracasa. Apuntarse victorias, marcarse tantos, resaltar lo negativo y juzgar se convierte erróneamente en el objetivo, olvidando los intereses de ambas partes.

La solución pasa porque seas consciente de los tres mecanismos que dan origen a tus reacciones:

Identificación. Asistes a un partido en el que tiene depositadas todas tus esperanzas en tu equipo. Si gana, tu ganas; si pierde tu equipo, pierdes. Te sientes fracasado y abatido. A los negociadores les ocurre lo mismo. Si el acuerdo les favorece, sube su alegría como un suflé; si no les favorece, el suflé se viene abajo con todas sus consecuencias. Así funciona la identificación. Es un mecanismo inconsciente que te lleva a dejarte absorber por todo lo que vives, ves y oyes.

Te pongo varios ejemplos:

Los niños que se identifican tanto después de ver una película de karate que salen del cine ¡a patada limpia!

Cuando una niña se golpea fuertemente en la cabeza, ¿quién grita más el niño o su madre? Eso es la identificación. La madre sufre como si fuera ella la que se ha golpeado la cabeza.

La madre lleva a la niña al hospital urgentemente. El cirujano no la puede operar. ¡Se queda paralizado al ver a la niña en la mesa de operaciones. ¿Por qué? ¡El cirujano es su padre! Por mucha voluntad que tenga no podrá operar a su propia hija, a pesar de haber operado a docenas de niñas. Pierde la libertad, su perspectiva de las cosas, consecuencia de su identificación.

Cuando la niña, que ya tiene 16 años, está tan enamorada de su novio que sólo ve lo bueno, y no atiende a los consejos de sus padres. Ella sólo le ve con buenos ojos y los padres sólo ven a un macarra maleducado.

Identificarse con la realidad es estar tan cerca de los acontecimientos que ya no consigues distinguir entre lo que son y lo que quieres que sean. No puedes librarte de tus preocupaciones porque estas poseídos por ellas. Eres parte del problema.

Necesitarás tomar la distancia necesaria y analizar fríamente la situación con la mayor lucidez para ver la realidad correctamente. La identificación es una fuente de despilfarro que un negociador sabe canalizar. No es tanto lo que te ocurre, sino como reaccionas a lo que te ocurre. No son las cosas las que te inquietan, son las visiones que tienes de ellas

Imposición. Te “impones” al otro cuando no aceptas una forma de ver porque es simplemente diferente a la tuya. Como consecuencia, te aferras a tus visiones pasadas. Cuando dices que “hace veinte años las cosas eran más fáciles que ahora” o que “ya nadie me enseña nada”, te estas fijando en el pasado. Echas un telón sobre una nueva realidad que te molesta porque es simplemente distinta a tu forma de ver. Son los directivos que han dejado de aprender. Han marchitado su espíritu de aprendiz. Negocian siempre igual, como de costumbre. No aceptan nuevas soluciones. Para ellos, las ideas del otro no tienen viabilidad, no funcionan. Cuanto más éxito tenga el otro en el pasado, mayor riesgo de caer en una situación inconsciente de introversión. El éxito es la semilla del fracaso.

Un participante nos contaba que siempre discutía con su cliente más importante. Era la misma historia de siempre. El quería imponer su forma de ver y el cliente la suya. Consecuencia, conflicto. Los dos se aferraban a su experiencia, a sus éxitos. Hasta el punto que un día, en el calor de la discusión, y cuando ya se carece de argumentos, el cliente le espetó:

“¿Pero tú tienes barco?”.

“¿Cómo?”

“¿Que si tienes barco?”, insistió el cliente.

“Pues no. No tengo barco”, contestó incrédulo.

“Pues entonces ¡qué me estás contando!

Fin de la discusión. El cliente se impuso por la fuerza. El cree que tiene más razón porque tiene barco, y el otro no. Punto. Si el cliente cree que tiene razón, actuará como si la tuviera y querrá imponerse con su punto de vista. Aunque no la tenga.

Proyección. Como ves la realidad desde tu experiencia, desde tu punto de vista, desde tu filtro, tiendes inconscientemente a proyectar tu forma de ver sobre la realidad existente. Piensas que la realidad es tal como tu la ves.

Muchas veces, cuando alguien te dice “tienes razón”, piensas que te dice una verdad, cuando no lo es. Es solamente una opinión, es su punto de vista. Para esa persona tu “tienes razón”, para otra no la tienes. Cuando afirmas que “eso es así”, proyectas tu forma de ver. Sin embargo, si dices “pienso que eso es así” o “a mí me parece que eso es así”, la cosa cambia porque estás dejando claro que eso que ves es tu punto de vista. La ventaja de este comportamiento consciente es que no creas rechazo en el otro porque le estas indicando que tienes en cuenta que el otro puede ver la cosa de forma diferente.

  • Cuando juzgas, proyectas. “Estás equivocado”, “eso es un error”, “no sabes lo que estás diciendo”, “no tiene ni idea”, “contigo no se puede negociar nada”. Estas frases con juicios, opiniones, y es muy posible que el otro pueda tener una opinión distinta. Incluso cuando dices “que bonito”, estás proyectando.
  • Cuando prejuzgas, también proyectas. Así cuando dices que los “japoneses son trabajadores”, “los andaluces simpáticos”, “la falta de puntualidad de los españoles”, estás generalizando. Conoces a un solo japones y prejuzgas que todos son iguales. Y es ese prejuicio el que dictará tu comportamiento.

Si en la negociación observas los hechos sin emitir juicios, tu escucha será más eficaz. No saltarás cuando la opinión del otro sea diferente. En las negociaciones somos muy sensibles y recelosos de nuestras ideas, y si las critican nos lo tomamos demasiado en serio, y saltamos o nos inhibimos. Si comprendiéramos que las opiniones del otro son sólo eso, opiniones, encajaríamos mejor aquellos comentarios que nos hieren.

Hiere el que puede, no el que quiere. Que un comentario te hiera, es en realidad tu elección. Afirmaciones como “su propuesta no es seria”, “he venido a negociar y no a perder el tiempo”, “quiero hablar con el dueño del organillo y no con el mono” o “¿quién es el que decide aquí?”, nos duelen porque las tomamos como una verdad que nos hace reaccionar. Como sufrimos, atacamos.

Toma distancia, una opinión es una proyección que realiza la otra parte. Es un punto de vista más, entre los miles de puntos de vista que hay sobre las misma cosa. El que proyecta pone etiquetas a todo, cataloga todo y a todos. Cuando el ambiente se calienta, cuando la emoción es la que domina la situación, entonces pides una pausa. Dejas pasar cinco minutos y observarás que lo que antes era importante cuando reinaba la emoción, luego dejará de serlo. Tendrás más perspectiva. Lo verás desde la distancia y te ayudará a pensar con más calma.

La primera señal de que estás reaccionando y perdiendo el control te la dará tu propio Cromagnon. Sentirás tu corazón acelerado, un nudo en el estómago, rostro encendido o manos sudorosas. Son señales que te indican que algo anda mal y que estás perdiendo el control de tu comportamiento racional. Antes de que salga tu cromañón enfurecido de entre las tinieblas, ¡pide una pausa!

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