¿Qué es eso de “nunca aceptes la primera la primera oferta”?

Es una buena recomendación porque es lo peor que le puedes hacer al otro, aceptar su primera oferta a la primera y sin rechistar. Es una buena recomendación porque si aceptas la primera oferta la próxima vez te presionarán mucho más. Es una buena recomendación porque la primera oferta es solamente la oferta de apertura, y no la de cierre.

Imagina que quieres vender tu casa. Si consigues que te paguen 200.000 euros superarías tu propia expectativa y podrías hacer frente a una deuda de 100.000 euros que tienes pendiente con el banco. Justo en el momento en que estás colgando el cartel de “se vende”, se acerca un señor y te ofrece 220.000 euros por tu casa. ¿Qué le dices? ¿Coges el dinero y sales corriendo? Si aceptas los 220.000 simplemente estarás aceptando su primera oferta. ¿Qué pensará el comprador? Pues que se ha pasado en el precio. Malo para los dos. ¿Qué tendrías que hacer? Recuerda que un negociador no dice ni “sí” ni “no”, negocia. Para negociar debes pensar en variables: fecha de entrega, forma de pago o limpieza de la casa. Es todo aquello que puedes añadir al acuerdo para enriquecerlo y facilitarle al comprador una mejor sensación de que ha negociado bien. Te recomiendo que le digas algo parecido a esto: “si le entrego de las llaves dentro de un mes, aceptaría su oferta de 220.000 euros”.

Hace un par de años llamé a mi compañía de seguros porque entró agua como consecuencia de una lluvia torrencial. El perito de la compañía de seguros me dijo que me ingresaría en mi cuenta 400 euros para que lo reparara yo mismo, y acepté esa primera oferta. Mi vecino Juan también tuvo esa misma humedad en su casa y, ¿cuánto crees que le ofreció el mismo perito? Pues 300 euros. ¿Sabes por qué? Porque al aceptar yo la primera oferta, el perito pensó que se había excedido y a Juan le ofreció menos.

Dos tercios de los clientes que sufrimos un siniestro aceptamos la primera oferta que nos ofrece el perito, sin pensar que la compañía de seguros está preparada para ofrecer una oferta mejor. Como los peritos saben que la mayoría de nosotros aceptamos esa primera oferta nos hacen ofertas muy bajas, incluso ridículas. Saben por experiencia que tienen una probabilidad muy alta de que sean aceptadas. La consecuencia de que aceptes esa primera oferta se traduce en que en el próximo siniestro el perito te ofrecerá menos porque revisan sus expectativas. ¿Por qué el perito prefiere darnos el dinero de la reparación? Porque con ese dinero no les llega ni para costear los arreglos. ¿Por qué te dicen “siniestro total”?, porque reparar tu vehículo les cuesta mucho más y la mayoría no litigamos y aceptamos esa primera oferta.

Hay empresarios que prefieren atajar en las largas negociaciones con sus representantes sindicales y presentan su mejor oferta salarial al inicio de las conversaciones para ahorrarse tiempo. ¿La respuesta de los sindicatos? Piden más porque revisan sus expectativas al alza. Aspiran más alto porque suponen que el empresario tendrá margen de sobra para ofrecer más. La negociación se bloquea sin remedio. Cuestiona siempre las primeras ofertas que te planteen o te apretarán aún más la próxima vez.

No formules nunca la pregunta de “¿es tu última oferta?” porque es perezosa y la respuesta que te darán es evidente: “sí, es mi última oferta”. Complicarás el asunto porque reforzarás una respuesta que no te interesa. Piensa además en esto, ¿qué pensarás si el otro te dice que es su última oferta y ves que sigue negociando? Si te formula la pregunta, esta es la respuesta que te sugiero: “con las condiciones que hay sobre la mesa es mi última oferta, y podré cambiar parte de mi oferta si cambias parte de tus condiciones”. De esta manera no cierras la conversación y le muestras flexibilidad, si él es flexible.

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Negociación 5X5
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