Negociar con personas difíciles

Hay negociadores agresivos a los que les gusta el juego duro. Te atacan para colocarte en ese terreno donde ellos son expertos y donde tu te sientes incómodo. Quedarás atrapado porque  la tensión de la situación te hará  perder la sensatez. Te tomarás las palabras del otro como una ofensa personal. Si te fijas bien, las palabras en una conversación de negociación son sólo una parte de lo que realmente está ocurriendo. Sucede algo más que un mero intercambio de palabras. Nos invade el ego del cromañón que provoca que la mayoría de las negociaciones se rompan.

Hay dos tipos de negociadores agresivos, el que lo hace de forma consciente, a sabiendas; y el que es agresivo de forma descontrolada e inconsciente:

  1. Negociador agresivo consciente. Es fiel a su máxima: “tu das y yo recibo”. Quiere vencerte y salirse con la suya. Te coloca en una posición difícil para sacarte de tu zona de confort para debilitarte. Y para volver a tu zona de confort, cedes. El agresivo “intercambia” su buen comportamiento para que tu concedas. “Negocian” su agresividad a cambio de que tu te rindas a sus exigencias. Está muy acostumbrado a oir que la otra parte le dice casi siempre: “hombre, no te pongas así. Déjame ver lo que puedo hacer y te digo algo”.
  2. El negociador agresivo inconsciente. Este es, sin embargo, miedoso. El miedo dirigía el comportamiento del cromañón hace miles de años. Ese miedo era sano porque le daba la fuerza necesaria para defenderse, o para atacar. La reacción ante un peligro le aportaba toda la energía para combatir, o para huir a toda velocidad. Como no dominaba su miedo, le empujaba al exceso. No sabía como canalizarlo por falta de consciencia suficiente para discernir y relativizar el peligro. Sentía inseguridad cuando no podía imponerse al otro, atropellarle o engañarle.

Por eso sientes miedo cuando hablas en público. Por eso tienes miedo a perder tu trabajo, a perder a tu pareja, miedo a que te llame la atención tu jefe, miedo a cometer un error, miedo a no salir airoso de una negociación. Tus miedos tiene mucha influencia en tu comportamiento. Es un miedo incontrolado que inhibe tu voluntad y te impulsa a actuar de manera irracional e incontrolada. ¡Nada ha cambiado a pesar de los miles de años que te separan del Cromagnon!

El negociador agresivo repite ese patrón de comportamiento porque simplemente le funciona.

¿Cuántas veces vemos a madres que ceden presionadas por la rabieta de su hijo? Martina está comiendo en un restaurante elegante con su hijo Kiko, que tiene cinco años. Kiko le pide a su madre que le compre una bolsa de patatas fritas. “No cariño, cómete lo que tienes en tu plato”, le dice Martina. Pero Kiko insiste que quiere una bolsa de patatas. Martina le dice otra vez que no, que se coma su plato.  Kiko llora. Martina resopla. Kiko llora más fuerte. Martina se contiene delante de todos los comensales del restaurante y le dice a su hijo en voz baja que se calle. Kiko llora más alto, patalea y se tira al suelo. Martina no puede más, y para que Kiko se calle de una vez por todas le compra la bolsa de patatas. Angelito

No premies un comportamiento agresivo haciendo concesiones.

Kiko intercambia su buen comportamiento por la bolsa de patatas. Es como decir que si me das la bolsa de patatas me calmo. Martina le da la bolsa para que se calme y ¿qué consigue? Que cada vez que su hijo quiera un bolsa de patatas monte la gorda delante de todos para incomodar a su madre. Martina, sin querer está reforzando un comportamiento equivocado.

¿Cómo actuar ante un negociador agresivo? Vamos a analizar las opciones que tenemos a mano.

  1. Ser también agresivo. Si el otro es agresivo y copias ese comportamiento aumentarás el conflicto. ¿Cómo vas a conseguir calmar al otro con tu agresividad, si la agresividad del otro no lo ha conseguido contigo? Si los dos sois agresivos se acabó, no hay negociación posible. Hasta la fecha nunca he visto dos animales que dialoguen para llegar a un acuerdo por la comida. Luchan. Cuando la emoción está alta, la inteligencia está baja.
  2. Ser más suave todavía. Si ante la agresividad del otro, haces totalmente lo contrario y te haces el que está calmado y relajado, también aumentarás el conflicto. Y si le dices que “por mucho que me presiones no me va a afectar” le estarás indicando al otro que no ha sido suficientemente agresivo y que vuelva a contraatacar.
  3. Ser asertivo. En teoría debería funcionar. Decirle al agresivo que su comportamiento te ha afectado y que te sientes ofendido, no funciona. Lo empeoras porque le estarás indicando al otro que su agresividad ya ha funcionado porque ha producido efectos en ti.

¿Porqué ninguno de los tres comportamientos de arriba es eficaz? Porque haces depender tu comportamiento del comportamiento del otro. Estás reccionando en los tres casos. Haces depender tu manera de actuar de la manea de actuar del otro. El agresivo observará que su comportamiento agresivo produce una determinada reacción sobre ti. ¿La solución?        

Desvincula el resultado del comportamiento agresivo del otro.

Que la agresividad del otro no afecte al resultado de la negociación. ¿Cómo hacerlo? Resiste como el agua.

Resiste como el agua

Aprendamos de la física del agua. Si sumerges un flotador en una piscina, consigues hundirlo porque ejerces fuerza sobre el. Lo puedes hundir hasta el fondo de la piscina. En el momento que dejes de ejercer presión sobre el flotador, subirá hasta la superficie y volverá exactamente al mismo punto donde estaba antes. Esa es la física del agua. Tu eres el flotador. Si el otro te empuja usando su agresividad, te podrá hundir y hundir, hasta que deje de empujar. En ese momento volverás al mismo punto donde estabas, tal como hace el flotador. Es decir, no reaccionas al comportamiento del otro cambiando tu propio comportamiento.

¿Me comporto como un negociador flojo o como un negociador duro? Es decir, ¿soy un negociado suave para mantener al cliente o un negociador duro para mantener mi margen?

  • El negociador flojo. Quiere evitar a toda costa el conflicto personal con su interlocutor. Por esta razón realiza rápidamente concesiones para alcanzar el acuerdo y que termine la situación incómoda. Cede porque desea siempre buscar una solución amistosa, lo que provoca que le exploten y que se quede con la sensación de amargura. Para él, el otro es un amigo y el objetivo es llegar al acuerdo manteniendo la amistad.
  • El negociador agresivo. Ve la situación como una prueba que quiere ganar a toda costa. Busca la victoria. Si el otro también es agresivo, terminarán agotados. Entrarán en el plano personal, lo que puede lesionar la relación. Para estos dos el otro es un adversario y el objetivo es la victoria.

Al negociador agresivo se le responde con solidez, no con más agresividad. Usa de nuevo la física del agua. El agua puede fluir y también puede golpear como cuando cae y golpea con fuerza en la cascada. ¡El agua también es sólida! No por ser sólida deja de adaptarse a la situación. Tu estratégia en la negociación debe ser también como el agua, que se adapte a la situación. Si te planificas de forma rígida, con una lista de pasos estrictos, perderás. Si mantienes una estratégia rígida, se romperá la negociación. Los altos edificios y los puentes son flexibles porque los rígidos se caen. Tu estrategia debe ser siempre flexible.

Así lo explicaba Bruce Lee en una entrevista en Hong Kong en el año 1971. «No seas rígido, no persigas mantener una forma determinada. Adáptate y construye tu propia forma, como el agua. El agua es amorfa, se moldea. Si pones agua en una taza, toma la forma de la taza. Si la pones en una botella, toma la forma de la botella. Si la pones en una tetera, toma la forma de la tetera. Claro que el agua puede fluir, ¡y también puede golpear con solidez!

Hay negociadores agresivos y hay negociadores sólidos. El sólido tiene paciencia, domina a su cromañón, no es agresivo. Actúa. Tarda en llegar a un acuerdo y tarda en hacer concesiones porque es sólido. Al negociador sólido se le reconoce porque conoce “el poder de no reaccionar”.

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