¿Por qué tengo que negociar, no es mejor evitarlo y decir las cosas?

Te interesa negociar porque si solamente das el otro se sentirá engañado. Imagina que coincide el mismo día que tu pareja quiere ir a una cena con sus amigas y tú quieres ir a la boda de un amigo. Durante la conversación ella te dice que le hace mucha ilusión ir a la cena porque no ve a sus amigas desde hace mucho tiempo, y que se ha comprado un vestido nuevo, y que todas van a ir. Escuchas atentamente, y sin rechistar le dices: “lo que tú quieras cariño, no voy a la boda y te vas con tus amigas”. ¿Qué pensará?, ¿demasiado fácil?, “¿¡qué estará tramando este!?”. Si en lugar de negociar cedes sin más, la otra  parte dudará. Por eso tienes que negociar.

Carmen es directora de recursos humanos de una empresa de caldos de Madrid. Se sienta a negociar con el sindicato y les dice: “no voy a negociar. Somos compañeros y prefiero deciros lo que hemos decidido en el comité de dirección para la subida de salario. Así nos ahorraremos tanto diálogo y tanto folklore de la negociación. Os voy a decir la cantidad máxima que hemos decidido, y lo firmáis. ¿De acuerdo? Pues bien, la cantidad es un 1%. ¿Firmáis?”. ¿Qué crees que contestó el sindicato? Pues que no. Querían más porque esperaban negociar en lugar de aceptar la propuesta del otro.

Estás delante de un comprador y necesitas su pedido. Le presentas una oferta de precio a sabiendas que vas por encima de tu competencia. Guardas en silencio. El comprador se queda pensativo, te mira con cara de duda y te dice: “ok, lo compro”. ¿Cómo te quedas?

La negociación mejora la comunicación y previene los conflictos. Negociar es estar “en la historia del otro”, y cuanto más tiempo estés allí más conocerás a la otra persona y más aprenderás de ella. Todos queremos que la otra parte nos escuche, que conozca que tenemos nuestras limitaciones y motivaciones. La negociación te permite conocer al otro, calibrarte con él. Si en lugar de negociar pretendes exclusivamente salirte con la tuya, ¿para qué vas a ver al otro? Eso es mandar, imponer al otro tu disciplina. Para solamente decirle las cosas al otro no hace falta ni que vayas a verle, con un email es suficiente.

Negociar te sirve no sólo para resolver conflictos en la empresa o entre padres e hijos, sirve también para buscar soluciones. Siempre eres un ejemplo para tus hijos. Si ven que negocias, es muy posible que copien tu comportamiento. Si ven que nunca negocias, también. Cuando les animas a negociar en lugar de a ceder, les permites que se entrenen. Cuando dejas que negocien entre ellos se sentirán valorados y cada uno aprenderá del otro porque se pondrán en su historia. Cuando dos niños discuten se oye mucho la frase de “nunca cedes con tu hermano”. Usamos “ceder” como un atajo para resolver el conflicto. Aquí tienes un ejemplo. Uno de los niños quiere pizza y el otro espagueti. Discuten. En lugar de dividir por la mitad y darles a cada  pizza-guetis es mejor que pruebes a dejarles solos para que aprendan que tienen que intercambiar y no simplemente ceder.

No siempre tienes que negociar, depende si vale la pena el tiempo que inviertes en una negociación con relación al beneficio que obtienes. Es decir, no creo que te interese invertir diez minutos de tu tiempo en discutir con la cajera de un supermercado que te rebaje 0,10 euros del precio una botella de leche. Que todo sea negociable no quiere decir que tengas que negociarlo todo.

Negociación 5X5
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