¿Por qué los clientes me piden descuentos?

Porque se los haces. El cliente te pide un descuento porque sabe que pasas por el aro. Es raro que pida un descuento en tiendas en las que conoce de antemano que no se hacen descuentos como el Mercadona, Amazon o Zara. Ahora bien, si se trata de comprar un coche o que no les cobren una comisión en un banco, van a bocajarro. Como saben que el vendedor de coches y el gestor del banco agachan la cabeza, lo piden. O peor, lo exigen. Y si no se lo dan le montan la gorda con bravuconadas como “que me voy a otro concesionario” o “me llevo el dinero a otro banco”. Hay mucho cretino que incluso amenaza con chorradas como “¡te voy a sacar en mi blog y te vas a enterar!”. Con las amenazas elevas el nivel de conflicto, con las sanciones elevas tu nivel de poder.

¿Sabes por qué te ponen presión sobre el precio?, porque les funciona. A partir de hoy cuando te presionen, pregúntales “¿por qué?”. Cuanto más vaga sea su respuesta, o más acaloradamente te responda, más te encontrarás ante un bluf. Si te sientes tan incómodo cuando te aprietan con el precio que tu primera reacción es bajarlo sin más, no esperes que el otro tenga más confianza en tu precio que tú mismo. ¿Solución? Ten a mano tu lista de variables. Así evitarás ese momento en el que cedes porque bajo la presión de la negociación no puedes pensar claramente en encontrar una salida airosa. Invierte tiempo en descubrir cuantas variables hay en tu negocio o bajaras tu precio para no perder el contrato. Cuanto más revises y actualices tus variables obtendrás mejores acuerdos.

Todo vendedor sabe de antemano que le van a cuestionar el precio, entonces ¿por qué no lo protegen con el resto de las variables?, ¿por qué no lo previenen para evitar tener que curar?

Negociación 5X5
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