¿Es lo mismo regatear y negociar?

No es lo mismo. El regateo es lo que la mayoría hace pensando que está negociando cuando en realidad está discutiendo sobre una sola de las variables del acuerdo. Regatear no es negociar, no son sinónimos.

Aquí tienes un ejemplo de regateo. Una señora habla por teléfono con el dentista para pedir presupuesto para una extracción de una muela:

Mujer: ¿qué cuesta extraer una muela?

Dentista: 100 euros

Mujer: ¿puede ser algo más barato?

Dentista: se lo podría dejar en 90, no menos.

Mujer: y si lo hiciera sin su enfermera, ¿por cuánto quedaría?

Dentista: Nunca me lo han pedido, y se lo podría dejar en 60 euros.

Mujer: sigue siendo mucho dinero, ¿y si lo hiciera en 15 minutos en lugar de hacerlo en media hora?

Dentista: se podría hacer por 40 euros, pero sería algo más doloroso.

Mujer: aún así es muy caro, ¿y si lo hiciera con mitad de dosis de anestesia?

Dentista: se quedaría en 20 euros, pero le advierto que sería extremadamente  doloroso

Mujer: 20 es perfecto. Anote por favor hora para mi marido.

Regatear el precio suma cero: si tú ganas algo es porque el otro pierde algo. Regateas a pesar del otro, negocias a partir de lo que quiere el otro. Cuando regateas piensas: “le tenía que haber pedido más” o “le tenía que haber dado menos”. Uses o no el regateo ten segura una cosa, no es negociar porque es simplemente ceder. Vas cediendo hasta que el otro dice sí. En el regateo lo importante es llevarnos lo nuestro, a pesar del otro. El regateo premia al tozudo, al cabezota que no se mueve. Produce resultados inesperados, bastante caprichosos y sin control de la situación. Muchas veces daña la relación porque los dos se sienten un tanto “mosqueados” con el resultado. Y lo peor, no se añade valor al acuerdo porque se divide.

Negociar no tiene nada que ver con esta típica conversación de regateo. Esto no es una negociación:

Parte 1: Esto es lo que yo quiero

Parte 2: Pues yo quiero esto

Parte 1: Yo para acercarme a ti puedo hacer esta cesión

Parte 2: Y yo esta, y sólo por esta vez

Parte1: Pues yo no puedo hacer mucho más

Parte 2: Yo igual

Parte 1: Como mucho, mucho, podría darte esta concesión

Parte 2: Vale

Por eso decimos que la mayoría regatea pensando que ha negociado. Y no estoy diciendo que regatear es malo porque es otra herramienta que tienes a tu disposición para llegar a un acuerdo. Regatear es incómodo porque creemos que o tenemos que ganar, o apostar por mantener la buena relación con la otra parte, pero no las dos. Precisamente negocias porque puedes conseguir ambas, y para las dos partes. No tienes que decidir entre o un buen acuerdo o romper la relación.

Dos personas que debaten sobre el precio no negocian, discuten. Y en el regateo las dos partes solamente sacan argumentos para defenderse. Es como cuando uno va a un bazar en Marrakech y discute con el de la tienda, cree que está negociando y solamente están regateando uno de los asuntos del acuerdo: el precio. Ocurre exactamente lo mismo en esos programas de televisión donde dos personas dicen que están negociando la compra de un automóvil. Ves al comprador y al vendedor del automóvil que discuten sobre una sola cosa: el precio. Hacen teatro. Se van bajando los pantalones lentamente y ponen cara de que están al límite. Por favor, eso no tiene nada que ver con una negociación, es un show televisivo. Ojalá fuera así de simple, cualquier niño sabe regatear mejor que un adulto.

Regatear empobrece el acuerdo. Ganar-Ganar no es 50-50. Un solo asunto que tiene que dividirse entre las dos partes. Por eso nos conformamos con la mitad para cada uno. De hecho, en los talleres hacemos el ejercicio de repartir diez dólares en billetes de un dólar entre dos personas, y ¿a qué acuerdo crees que llegan siempre? Dividen por la mitad.

Negociar enriquece el acuerdo porque además del precio se añaden otras variables para construirlo. Cuando negocias diseñas con el otro un acuerdo; cuando regateas persigues desplumar al otro. Cuando regateas escondes tu precio y buscas sacarle el mejor precio al otro. Y tú, ¿escondes tus cartas y haces algo de teatro con el fin de que el otro hable primero para que descubra su precio? ¿Y si el otro piensa y hace exactamente lo mismo que tú?

Regatear es básicamente conseguir lo máximo que el otro te puede pagar sin desvelar el mínimo que le podrías dar. Por eso el regateo hace sentir incómodos a las dos partes. El comprador piensa “a ver si lo compro lo más barato posible”; y el vendedor piensa: “a ver si lo vendo lo más caro posible”. En el regateo puro el objetivo es sacar lo máximo, sin importar la relación futura con la otra parte. Todo se reduce a un asunto y la relación es competitiva. El objetivo es simplemente ganar y no se añade valor. El resultado del regateo siempre suma cero. No importa el precio que le des a un comprador, siempre te dirá que es muy caro.

 

Negociar enriquece el acuerdo, regatear lo empobrece. ¿Y tú, cueces o  enriqueces? Con tus variables enriqueces el acuerdo, con argumentos sólo discutes hasta que te cueces. Para negociar hace falta que sobre la mesa haya más de una variable para que te permita intercambiar. El regateo es simplemente ofrecer tu producto con menos margen. Un descuento es ceder. El vendedor simplemente se limita a ir bajando el precio hasta que el comprador le dice que sí. El vendedor baja el precio porque piensa erróneamente que de esa forma el cliente empezará a ver los beneficios de su producto y se decidirá a comprarlo. El vendedor piensa que está negociando cuando en realidad sólo está regateando con alguien que no quiere su producto.

Te ganas el respeto del otro mediante el intercambio de información y de  propuestas. No te empeñes en venderle nada. La pregunta que cada vendedor debería formularse no es, “¿cómo puedo vender mi producto a este cliente?”, sino “¿cómo puedo darle a este cliente lo que él quiere con unas condiciones que sean aceptables para mí?”. Con una larga lista de deseos protegerás tu precio y podrás enriquecer el acuerdo global para tu empresa. Cuanto mayor sea el número de variables en una negociación mayores oportunidades tendrás para construir un mejor acuerdo.

Cuando regateas no hay intercambio. Y si no puedes intercambiar, no puedes negociar. Por ejemplo, cuando una clienta en una tienda lucha con la vendedora un descuento, está regateando, poco puede negociar porque la única variable es el precio. Aquí tienes dos respuestas que te pueden ayudar:

Clienta:                   “¿Me harás un descuentito en las botas, no?”

Dependienta:          “Si se llevara también ese cinturón que ha visto, podría tener ese detalle con usted”, o “si se lleva ese monedero que tanto le ha gustado, le puedo hacer ese descuento ahora mismo”

Cuanto mayor sea el número de variables que manejes en una negociación, mayores oportunidades tendrás para intercambiar, y reducirás la posibilidad de bloqueo.

Negociación 5X5
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