¿Qué es lo peor que le puedes hacer a un negociador experimentado?

Ni insultarle, ni amenazarle, ni gritarle. ¡Nada de eso! Lo peor que le puedes hacer al otro es aceptar su oferta a la primera y sin rechistar: “es tan buena oferta que no la puedo rechazar”.

¿Cuando le planteas una propuesta a la otra parte tienes recelo a que te conteste con un “no”? Porque lo que te debería preocupar es que te conteste con un inmediato “sí”. Cuando haces una propuesta al otro y esperas a que negocie o a que te diga que no, y en su lugar la acepta de inmediato, ¿cómo te deja eso?, abochornado seguramente porque pensarás que podías haberle pedido más. No hay nada más desmoralizador que el otro te acepte tu propuesta ¡a la primera!

El siguiente ejemplo pondrá luz a la situación. Hace dos años decidí vender un coche viejo descapotable que tenía medio abandonado en mi garaje. Mi mujer me insistió que lo vendiera por 16.000 euros. Yo pensaba que el precio justo era de 14.000 euros porque consumía mucho aceite y no tenía ni la inspección técnica pasada. Un día, cuando estaba esperando para pasar la inspección técnica, un señor se acercó y me dijo que estaba buscando un coche viejo descapotable como ese y me ofreció 15.000 euros. Rápidamente le contesté que sí, que por supuesto se lo vendía. Y de inmediato cerramos el acuerdo.

¿Qué crees que pensará el comprador al ver que le acepté la primera oferta inmediatamente? ¡Le tenía que haber ofrecido 14.000! Lo que piense el comprador no me preocupó mucho porque el verdadero problema lo tuve cuando se lo conté a mi mujer. Así fue el diálogo:

Mi esposa:    “Su oferta inicial fue de 15.000, ¿y qué le dijiste?”

Yo:               “Pues que sí”

Mi esposa:    “Pues pareces tonto porque lo podías haber vendido por 16.000”.

Al aceptar la primera oferta las dos partes pesamos lo mismo, podía haber ofrecido menos o podía haber pedido más. Mi expectativa era de 14.000 y por eso acepté 15.000. La expectativa de mi mujer era de 16.000 y por eso no habría aceptado 15.000. Es cuestión de termostato. Y aún hay más porque perdí la oportunidad de haber añadido alguna variable al acuerdo. Por ejemplo, si el comprador dice: “le ofrezco 15.000 por su automóvil”, le contestaría esto “si paga usted la revisión técnica, entonces acepto sus 15.000”. Así consigues que no tenga la sensación de que se ha pasado ofreciendo, y añades la revisión técnica como una variable más. Hay muchas más variables que puedes añadir: “si usted se hace cargo de la transferencia y me lo paga al contado, entonces acepto sus 15.000”, o “si le entrego el automóvil dentro de un mes, acepto sus 15.000”, “si me da una señal de 3.000 euros, lo cerramos ahora mismo por 15.000”.

¿Te ha ocurrido alguna vez esta situación? Estás discutiendo con otro compañero porque no os ponéis de acuerdo sobre quién de vosotros debe hacer una determinada tarea. Tu compañero te dice: “te toca hacerla a ti”. ¿Qué le contestarías? Si le contestas lo típico: “siempre me toca a mí”, no has negociado. Si te quejas, tampoco. Si le argumentas, tampoco. Es más interesante que le digas algo parecido a esto: “si me ayudas, entonces sí”. De esta manera tu compañero tomará nota para la siguiente ocasión porque sabe que pones precio a tu “sí”.

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Negociación 5X5
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