La importancia de pedir una pausa

El entrenador de baloncesto utiliza el “tiempo muerto” como estratégia para ganar el partido. Cuando vemos la televisión hacemos una pausa para los anuncios. Cuando viajamos en coche, paramos a descansar y tomar algo. Haz lo mismo cuando estés negociando, pide todos los puntos muertos, descansos y pausas que sean necesarios. Los diplomáticos invierten un 10% de su tiempo a dialogar y un 90% del tiempo ¡a estar en pausa!

Pide una pausa siempre que lo necesites. No sientas reparo en pedirla si piensas que te puede ayudar. Le puedes decir al otro al inicio de la conversación que estás esperando una llamada importante que tienes que atender, o que tienes que hacer una consulta a tu socio, preguntar a tu jefe, o que preparar unos números. Pide una pausa porque solamente se puede negociar sobre un asunto si estás preparado. Si no lo estás, haz un receso para prepararte. Es de lo más normal que algunas veces necesites tiempo para comprobar unos datos, consultar algo o  simplemente pensar. Cuando pides una pausa le muestras respeto al otro porque le estarás valorando al tener que consultar la propuesta que te ha planteado. Le estarás indicando que le tomas en serio y que te tomas en serio también su propuesta.

Aquí tienes una lista de razones para pedir una pausa:

Cuando descubres información clave que afecta a los cálculos que ya tenías hechos. Por ejemplo, si hay nuevos precios, nuevas medidas, cantidades, costes o si cambian las especificaciones.

Cuando tienes que revisar tus objetivos porque han surgido nuevas variables que desconocías y que ahora entran en juego.

Cuando quieres ganar tiempo porque este corre a tu favor. Usas la pausa para ralentizar el ritmo, tal como hacen los futbolistas en algunos partidos cuando el marcador está a su favor.

Cuando quedas atrapado argumentando de manera circular. En muchas reuniones surgen discusiones que no nos llevan a ninguna parte. Si haces un descanso de cinco minutos, vuelven más calmados y ya puedes dirigir el debate con menos emoción.

Si necesitas consultar a un experto. Le dices al otro que “necesito hablar con mi director financiero”, “déjame que se lo comente a mi abogado”, “marido”, “hermano”, “cuñado”.

Cuando estás tan cansado que como quieres terminar de una vez empiezas a hacer concesiones para irte a dormir.

Si crees que tu estrategia no es la adecuada. Decides pedir l apausa para revisar tu estrategia porque ves que no es eficaz.

Cuando necesitas de tiempo adicional para reconsiderar nueva información o nuevas propuestas que se han puesto sobre la mesa.

Cuando sube el nivel de agresividad y el diálogo comienza a descarrilarse. Una pausa hacen que las cosas se vean luego con menos emoción y menos identificación.

Algunas vendedoras me cuentan que cuando viene a verlas algún cliente a su oficina y necesitan pedir una pausa, se levantan y le dicen al cliente “disculpe, tengo que ir a la impresora”. Así, una vez “en la impresora” aprovechan para consultar a un compañero, a su jefe o ver algún documento. Haz como ellos, siempre que lo necesites ve a la impresora.

Haz clic abajo para obtener información  de mi siguiente curso de negociación en abierto.

Negociación 5X5
Entradas Recientes
0