La buena voluntad genera avaricia, no gratitud

En el año 1993, con mucho orgullo, impartí mi primer curso de negociación. Hicimos una pausa a las 11:00 para el café. Cuando salimos de la sala, los camareros del hotel no habían preparado la mesa del desayuno para el grupo. Los participantes me miraron “reclamando” su desayuno. Rápidamente bajé a la recepción del hotel para pedirles que sirvieran el café. Me dijeron que no estaba contratado. “¿Cómo que no está contratado?, ¡tengo en la sala de arriba a doce directivos esperando el desayuno!”. El hotel necesitaba como mínimo media hora para avisar a un camarero y tener la cafetería disponible. Agobiado, salí a la calle y, justo delante del hotel, vi una pastelería. Compré una bandeja con pasteles de todas las clases, y una segunda bandeja con unos saladitos para dar opciones.

Entré en la sala cargado con las dos bandejas y las dejé sobre la mesa. Los participantes del curso miraron las bandejas, luego se miraron entre ellos, me miraron y me preguntaron, “¿y el café?”.

Tu buena voluntad genera avaricia, no gratitud

Tu gesto de buena voluntad genera avaricia en el otro, no gratitud. Es un reflejo humano. En el caso de Javier, el representante de zapatos, su buena voluntad es percibida como una debilidad y le piden más. En el caso de las bandejas de pasteles, me exigen el café. Ni me dan las gracias por las bandejas, ni por el esfuerzo, ni por la bandeja de saladitos. Y si les llevo café, seguro que uno me exige la sacarina.

Muchos bancos regalan cada Navidad a sus clientes un detalle, una  figurita o cualquier tipo de atención similar. ¿Cómo reaccionan los clientes? Muy pocos agradecen el regalo, y muchos llaman al director de la oficina para decirle:

“Oye, dame otra figurita que tengo dos cartillas”.

No le dan las gracias, ¡piden más! Lo que das gratis no tiene valor. Cuando haces alguna concesión para ganerte al otro, como gesto de buena voluntad, es percibido por la otra parte como una señal clara de debilidad por tu parte, no de fuerza.

Andrea, directora de Recursos Humanos de una empresa de tomates con más de mil empleados ofreció al sindicato una subida salarial de un 2% para el año en curso. Era lo máximo que le había autorizado el comité de dirección. Ofreció ese máximo para ahorrar tiempo y llegar a un acuerdo rápidamente. Las dos partes se dieron la mano y todos contentos. Al siguiente año, cuando Andrea tuvo que negociar un nuevo acuerdo, ¿cuánto crees que le pidieron como mínimo los sindicatos? ¡Un 3%!

Si cedes poco o cedes mucho nunca es suficiente, el otro te pedirá más. Piensa que se lo merece por derecho. Revisará rápidamente sus expectativas al alza.

En el mi libro “Negociar es fácil, si sabe cómo”, Alienta 2011, cuento una de indios. Es la historia del indio kiowa Lobo Solitario. Los Kiowa, huyeron de los Siux y de los Cheyenne para convirse en tribus nómadas. Vivían esencialmente del bisonte americano, que lo usaban para comer y para abrigarse con sus pieles. Dependían de sus caballos, que los utilizaban para la caza, el transporte y la guerra. El joven indio, Lobo Solitario, salió una mañana con su caballo para cazar el gran bisonte. Derribó un joven bisonte macho de trescientos quilos, lo ató a su caballo y lo arrastró lentamente hasta su aldea. Lobo Solitario ya podía ver la cara que pondrían las indias a su llegada a la aldea.

Durante el camino escuchó un ruido por detrás, miró, y apareció ente la maleza el gran enemigo del bisonte, el coyote. Lobo Solitario sabía que si luchaba contra un coyote hambriento, perdería. ¿Qué hacer?, ¿atacar y arriesgar su vida?, ¿quejarse?, ¿salir corriendo y dejar su triunfo? Se le ocurrió una solución. Rápidamente sacó su cuchillo, ¿para atacar al coyote?, ¡no! En su lugar hizo algo instintivo y creativo, cortó un filete del bisonte. Se lo mostró al coyote y se lo tiró lo más lejos que pudo. El hambriento coyote se lanzó a por el trozo de carne para devorarlo.

Lobo Solitario, consciente de que el peligro no había desaparecido, se apresuró para llegar cuanto antes a su aldea. Su caballo estaba cansado  arrastrando el bisonte. Ya se veía el humo de la aldea desde la distancia y se apresuró cuanto pudo. De repente, escuchó otra vez un ruido por detrás, se giró, y ¿quién apareció de nuevo entre la maleza? ¡El coyote! El mismo coyote, pero esta vez no vino solo. ¡Tres coyotes más le acompañaban! Lobo solitario sacó el cuchillo y cortó esta vez cuatro filetes de bisonte, los lanzó lo más lejos que pudo. Los coyotes devoraban los filetes.

Lobo solitario, cansado y asustado, tiraba de su exahusto caballo en un intento desesperado por arrastrar el bisonte. Ya se oían los tambores de su aldea. Seguro que las indias estaban esperándole bailando. Pero Lobo Solitario se dio cuenta que no iba solo. Escucho un ruido por detrás. Miró, y aparecieron entre la maleza ¡cinco coyotes! Cortó cinco filetes y los lanzó lo más lejos que pudo. ¡Pero qué está pasando aquí!,¡cuántos más filetes de bisonte das, más coyotes vienen!

Cuanto más le des al otro, ¡más te pide!

Cuando llegó a la aldea, Lobo solitario se echó a los brazos del gran jefe de la tribu, Long Bow. Este, en lugar de alegrarse de verle, le reprochó su comportamiento: “¡has enseñado a los coyotes a que cada vez que quieran comer ataquen a un indio a caballo!”.

El joven Lobo Solitario estaba avergonzado, sin bisonte y con una manada de coyotes salvajes detrás. ¿Y las indias? Ni caso. Long Bow, le increpó de nuevo: “has enseñado a los coyotes el camino para llegar a nuestra aldea. ¡Estamos rodeados de coyotes!”. La buena voluntad de Lobo Solitario es un pozo sin fondo.

Tu buena voluntad es un pozo sin fondo

¿Cuál es la conclusión de esta historia? Cuando haces una concesión de manera incondicional, sin pedir nada a cambio, estás haciendo un regalo.Es gratuito. Cedes. ¡Ese regalo te costará dinero! Ni agradecido ni pagado.

Muchas veces hacemos un regalo o una pequeña concesión incial para ganarnos al otro. Nos escondemos bajo en la excusa de que lo hacemos como un gesto de buena voluntad. Hay pocos casos en una negociación en los que un gesto generoso por tu parte ayude a crear un clima de colaboración. Esto sólo ocurre en el ámbito familiar y entre los amigos. En una negociación el otro no espera amor ni romanticismo, espera negociar. Sólo piensa en sí mismo. Tu concesión incondicional es contemplada por la otra parte como un signo de debilidad y provocará una reacción depredadora primitiva como la de los coyotes.

Si sacrificas concesiones en nombre de la buena voluntad en las primeras fases de la negociación producirás el siguiente resultado:

1. Aumentas las expectativas de la otra parte porque la concesión es percibida como una señal de debilidad. Se vienen arriba.

2. Pierdes parte de tu capital negociador. Si la cosa se complica más tarde, estarás debilitado porque habrás reducido tu capital negociador para usarlo en la fase de intercambio.

La buena voluntad en una negociación nace de un buen acuerdo, ¡no surge de dar regalos! Lo que das gratis no tienen valor para el otro. Tu generosidad generará avaricia, no gratitud.

¡No hagas el indio y pide antes de dar!

Si durante una negociación regalas algo para calmar al otro, conseguirás el efecto contrario, y te exigirán mucho más. Desgraciadamente muchas mujeres ceden ante la brutalidad de su pareja. Las maltratan, y ellas no dicen nada. Creen que si se callan calmarán a la bestia. El efecto es el contrario, esos animales vienen a por más.

Lanzar más filetes de bisonte a un coyote no le convierte en vegetariano.

Muchos gobiernos han dejado de negociar secuestros de terroristas porque por experiencia saben las consecuencias desastrosas que eso conlleva. Cuando un gobierno cede una sola vez y se somete a la voluntad de los secuestradores, les está diciendo a gritos que ¡secuestren otra vez porque eso les funciona!

Fotografía de pixabay.

Haz clic abajo para obtener información  de mi siguiente curso de negociación en abierto.

Negociación 5X5
Entradas Recientes
0