¿Funciona hacer un descuento?

No funciona nunca cuando negocias. Una cosa es hacer descuentos en la época de venta en rebajas, hacer un descuento promocional por lanzamiento de un producto o por liquidación del stock, y otra bien distinta es hacerlo cuando estás negociando. Paradójicamente es el atajo que usa el 90% de los vendedores para poder vender. La mayoría dice: “he negociado un acuerdo”, cuando en realidad deberían decir: “me he bajado los pantalones”. No funciona, es una falta de respeto para tu cliente porque le creas dudas, es una descortesía para los clientes que les has cobrado el precio completo, y es un problema para la rentabilidad de tu empresa porque le bajas el margen.

Te pongo este ejemplo para aclarar más el asunto. Imagina que vienes a una de mis tiendas de zapatos y te hago un 10% de descuento directamente, sin más preguntas. Sales de la tienda y, ¿qué piensas? Pues que ha sido muy fácil y que podías haber conseguido un descuento mayor. Además, nunca sabrás si a la persona que estaba a tu lado comprando le hice un descuento mayor que a ti. Para que no te quedes con mal gusto, te hago un 30% de descuento. ¿Qué piensas?, posiblemente que tengo demasiado margen. ¿Y si te hago un 50%? Pues que los zapatos que te has comprado tienen una tara. ¿Y si te los regalo? Pues dudarás aún más porque pensarás: “y este, ¿qué quiere?”.

Da igual el descuento que te haga, nunca te irás contento. Es decir, que ni regalándolos conseguiré un cliente satisfecho. Hacer un descuento despista al otro y te cargas tu margen. Sin margen tendrás que cerrar y se quedarán sin trabajo tus colaboradores. Eso es lo que provoca tu descuento.

Los vendedores usamos los descuentos por pereza. Sí, por pereza. Es más fácil hacerle un descuento al cliente que buscar variables para proteger nuestro precio. Es un atajo que tenemos a mano para no pensar y repensar en variables. Además, creemos que al hacer un descuento somos buena gente porque tenemos un detalle con nuestro cliente.

¿Quién ha dicho que con una pequeña concesión te ganas la buena voluntad del otro? No funciona así. Un gesto de buena voluntad no genera reciprocidad, genera avaricia en el otro y estarás invitándole para que repita ese comportamiento. El otro pensará que “si empujando un poco obtengo esto, empujando mucho más obtendré aquello”. A nadie le calmas haciendo concesiones. Cuanto más das, más te piden.

Mira a tu alrededor y observa el comportamiento de la gente cuando les dan cosas gratis. Cuanto más le des a un cliente, más te pide; cuanto más le des a un sindicato, más te pide; cuanto más le des a un político, más te pide; cuanto más le des a un trabajador, más te lo exige; cuanto más le des a tu querido hijo, más te pide. Si tus hijos, que son las personas que más te quieren en el mundo, te piden más y más todos los días, ¿cuánto crees que te va a pedir la otra parte que no te quiere absolutamente nada? ¿Te has fijado alguna vez cuando los Reyes Magos lanzan caramelos desde sus carrozas en la cabalgata de Navidad? La gente se vuelve loca y quieren más, Usan bolsas y hasta paraguas para acaparar más y más. Es la esencia del ansia viva.

No premies el comportamiento agresivo del otro haciendo concesiones. Si para ganarte al negociador agresivo haces concesiones no conseguirás calmarlo, lo harás más fuerte. Cuando cedes para calmar al otro volverá a por más. Si ante la presión de la otra parte haces una pequeña concesión para suavizarle te debilitarás porque estarás reaccionando ante el comportamiento agresivo del otro. Esa pequeña concesión es percibida como una debilidad, se vendrá arriba, se lo creerá y volverá a por más concesiones.

Dos veces por semana viene una persona a mi oficina a ayudarnos con la  limpieza, y recientemente me ha pedido que le pague el bono bus. ¿Cómo voy a discutir por 10 euros? Se lo he dado encantado. ¿Qué crees que ha hecho ella?, ¿darme un beso?, ¿agradecérmelo?, ¿esforzarse más en su trabajo? ¡Ni hablar de eso! Me ha pedido entrar más tarde los lunes. Ocurre así porque cree que el bono bus es algo que le pertenece por derecho.

Los padres educamos a los niños para que cedan. ¿Te suena esta frase?: “¡hay que compartir!”, y compartir es ceder. Les amenazamos con un ultimátum: “como no estudies te quedas sin postre”, “o apagas el móvil de una vez o te lo quito durante toda la semana”. Y lo hacemos para que agachen las orejas y cedan. Y nunca se cumple la sanción. Si quieres marcarte un órdago, cúmplelo o perderás tu credibilidad y coherencia.

Negociación 5X5
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