Consecuencia de no fijar los límites: el efecto subasta

Si acudes a negociar sin un límite fijado de antemano por escrito, puedes caer en el Efecto Subasta. Es como cuando acudes a una subasta y empiezas a pujar sin tener claramente definido hasta dónde quieres llegar, tu límite.

Imagina que estás dispuesto a pagar seis mil euros por una pieza que te gusta. El que está sentado a tu lado ofrece un poco más de lo que tenías previsto pagar, pongamos por ejemplo cien euros más. ¡Por cien eurillos de nada no vas consentir que esa persona se lleve esa pieza que tanto deseas! Ofreces esos cien euros adicionales para poner fin al asunto. Tu contrincante se acelera y reacciona como tu, ofrece cien euros más, de tal forma que te obliga a subir otros cien euros. ¿Hasta donde pujarás para conseguir el lote? Si pagas finalmente más de lo que habías pensado al inicio de la puja, has sido víctima del efecto subasta.

El efecto subasta consiste en que en la dinámica del proceso negociador únicamente ves el diferencial que te separa de la consecución del acuerdo, sin ser consciente del valor total que suman las concesiones que haces. Es como si la negociación cobrara vida por sí misma. Los objetivos iniciales se abandonan y llegar al acuerdo se convierte en un fin en sí mismo.

Acude a cada proceso negociador con tu punto de ruptura marcado desde el inicio. El límite.

Si vas a una “subasta” sin tener claramente definidos tus límites, caerás en la tentación de seguir ofreciendo y ofreciendo, y pagarás más de lo que te puedes permitir.

El efecto subasta también cobra vida en nuestro entorno familiar.

Ana insiste en que su hija Rocío se coma las espinacas.

“Rocío,¡cómete todo el plato!

“Es que no me gusta, mamá”

“¡Te lo comes o no hay helado!”

“Es que no me gusta”

“Cómete medio plato y te doy el helado”.

“No”

“Cinco cucharadas y te doy el helado”

“Que no…”

“Una cucharada”

“No”

“Venga niña, ¡tómate el helado!

Ana ha caído en el efecto subasta al no tener un límite fijado de antemano, o tenerlo y no respetarlo. Para dormir tranquila, justifica su concesión de esta manera: “¿Cómo se va a ir la niña a dormir sin cenar? ¡Por lo menos se ha tomado el helado!

El movimiento hacia el otro requiere un límite, es el punto de ruptura. Es el momento donde es mejor romper la negociación que aceptar el acuerdo. Aunque no llegues a tu límite durante una negociación, el solo hecho de tenerlo concretado por escrito te ayudará a ganar confianza durante todo e proceso.

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