¿Cómo tiene que ser la estrategia?

Mike Thyson preparaba sus combates de forma detallada. Lo hacía paso a paso, desde A hasta Z. Minuciosamente. Salía al ring y toda esa planificación de su estrategia, de lo que tiene pensado hacer en cada asalto, de nada le servía cuando nada más ver al contrincante le daban un puñetazo en la cara. Se acabó la estrategia. “Todo el mundo tiene su estrategia hasta que le dan un puñetazo en la nariz”, decía.

Diseña una estrategia sencilla y flexible. Sencilla, porque una estrategia complicada falla porque el otro no puede leer ni tu plan, ni tu mente; y su estrategia muchas veces es diferente a la tuya. Flexible, porque si ves que no te funciona no insistas por ese camino y cambia de estrategia.

Imagina que tu pareja tiene cara de que algo le ha molestado, si le preguntas “¿estás bien?”, es muy normal que te conteste “sí, estoy bien”, cuando en realidad no lo está. Cambia de estrategia y le formulas otra pregunta. Visita alguna de las tiendas de tu ciudad y escucharás esta pregunta: “¿le puedo ayudar en algo?”. Es una pregunta ineficaz y que se repite desde hace más de sesenta años, y nadie hace nada por cambiarla. Es una pregunta perezosa e inflexible que nos lleva a la misma respuesta de siempre: “no, gracias. Sólo estoy mirando”. Y somos tan tozudos que seguimos formulando la misma pregunta ineficaz de siempre para obtener la misma respuesta de siempre. El ser humano tropieza en la misma piedra dos veces. Aquí tienes algunas preguntas alternativas: “¿qué ha visto que le haya gustado?”. “Buenas tardes, ¿cómo está?”. “¿Qué quiere probarse?”. “¿Qué estilo le gusta?”. “¿Qué es lo que más le agrada del escaparate?”. ¿Quieres que te guarde esas bolsas?, parecen pesadas”. “Déjame que te ayude con el cochecito del niño. ¿Qué edad tiene?”. “¿Es para una ocasión especial?”. “Si me permites, te guardo el paraguas, ¡nunca aciertan los del tiempo!”. “¡Cinco niños!, ¿son todos tuyos?”. “¡Qué bien se porta tu niño!, ¿ya va al colegio?”. “Estamos cambiando la moqueta, ¿me ayuda con la elección de estos colores?”. En el capítulo 1 de mi libro “Vender es fácil, si sabes cómo” tienes toda la información necesaria para diseñar excelentes preguntas que le dictarán al otro la respuesta que tu deseas.

Para ganar flexibilidad puedes usar el Planner 5® y los comportamientos que ves en este libro. Cuando tengas tu lista con 14 variables preparadas por escrito tendrás más opciones para moverte y construir diferentes propuestas. Flexibilidad no es sinónimo de ceder es sinónimo de avanzar intercambiando. Eres flexible cuando aclaras y recapitulas lo que quiere el otro. Eres flexible cuando no discutes y avanzas con propuestas. Eres flexible cuando reformulas tu propuesta.

La flexibilidad te ayudará a resolver muchos de los dilemas en negociación. Aquí tienes los típicos dilemas que se contestan en el libro

¿Quien propone primero? Si dejas al otro que proponga primero te podría dar más de lo que quieres, o menos.

¿Debo decirle lo que quiero? Si se lo dices te lo dará, o no; si no se lo dices ¿cómo te lo va a dar?

¿Le doy lo que me pide? Si le das lo que él te pide es posible que te de a ti lo que tú le pides; si tu no se lo das, ¿cómo te lo va a dar él a ti?

¿Tengo que desvelarle información al otro? Si les desvelas información, la podrán usar en tu contra; si no les desvelas información, ¿cómo van a saber lo que necesitas?

¿Arranco alto? Si arrancas alto tendrás más margen de maniobra; y también podrás bloquear la negociación si percibe que tu propuesta es escandalosa.

¿Cambio mi estrategia si no funciona? Si la cambias, lo verá como una debilidad; si no la cambias, bloquearás el acuerdo por tu inflexibilidad.

¿Cuándo cierro? Si cierras demasiado pronto perderás la oportunidad de obtener más concesiones del otro; si cierras tarde la otra parte podrá obtener más concesiones de tu parte.

Negociación 5X5
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