¿¡Cómo que tengo que Negociar!?

Vamos a enumerar las cuatro principales razones por las cuales tenemos que negociar. Seguro que te identificaras con alguna de ellas:

Porque hay un interés en juego para las dos partes. Una parte quiere vender un servicio y el otro quiere adquirir ese servicio. Las dos partes deben sentarse para acordar las condiciones.

Porque quieres alcanzar un acuerdo mejor. Tienes un acuerdo firmado que te interesa y negocias porque deseas mejorarlo. Por ejemplo, cuando volvemos al banco a renegociar nuestra hipoteca, o cuando queremos mejorar las condiciones del alquiler, o cuando queremos que nos suban el sueldo en nuestra empresa.

Porque te han planteado una reclamación. Las reclamaciones las debes tratar de inmediato para que no se extiendan. Un cliente insatisfecho sólo se desahoga cuando va contando por ahí su mala experiencia a todo el mundo. Mientras que el cliente satisfecho se lo cuenta a muy pocos porque no se siente mal.

Porque el otro te ha dicho “no”. Demasiadas veces nuestra pareja, jefe o compañero nos contesta con un “no”, y lo aceptamos de buen modo.¡Es aquí donde empieza una negociación! El negociador experto sabe que en algún momento de la negociación vendrá un no, y se prepara para ese momento porque es en ese momento cuando se inicia el proceso negociador.

Cada vez mas, tenemos que negociar para llegar a un acuerdo que satisfaga a las dos partes. Sin embargo, la experiencia nos demuestra que la mayoría de las negociaciones se rompen antes de la fase del cierre. ¿Qué consecuencia tiene el no llegar a un acuerdo? ¿Cuánto dinero pierdes por no conocer las habilidades eficaces? ¿Cuántos acuerdos se rompen porque las partes no saben como hacer avanzar la negociación? ¿Cuántas veces discutimos con la otra parte en lugar de desarrollar el verdadero diálogo negociador?

“Imposible negociar con este. Mira que lo he intentado, pero no hay forma. Es un cabezota y quiere salirse con la suya. No escucha. Insiste en lo suyo y no piensa en los demás. “Imposible!”.

¿No sería mejor ser humilde y cuestionarse uno mismo la manera que tiene de negociar? Cuando uno se cuestiona todos los día cómo negocia, aprende. Si no te pones en cuestión, te limitas a repetir el mismo error toda tu vida. Tendrás años de “experiencia” repitiendo el mismo error siempre, y eso no es experiencia son malos hábitos. Cuando un acuerdo se rompe por tu ego, aunque tu creas que ganas la empresa para la que trabajas pierde. Muchas veces es más barato llegar a un acuerdo que no llegar.

Queremos resolver un conflicto con un compañero de la oficina y en lugar de resolverlo, lo hacemos más grande:

“Disculpa, pero es que has aparcado tu coche dos veces en mi plaza. Te lo digo bien, desde el cariño”

“He aparcado sólo una vez”.

“Perdona, pero es que han sido dos veces”

“No es para tanto. No te pongas así”

“¿Que no me ponga así? Mira, no me pondría así si no aparcaras tantas veces en mi plaza”

“Oye, no me gusta tu tono”

“¿Que no te gusta mi tono? ¿de qué tono hablas? Pues a mí no me gusta tu falta de compañerismo”

“Falta de compañerismo la tuya que ya me tienes harto. Parece que seas el dueño de la plaza”.

Estos dos “compañeros” dejarán de hablarse a partir de este momento. Se convertirán en dos enemigos, llenos de resentimiento. El ego de cada uno de ellos gana, la empresa pierde. Los conflictos que no se resuelven son agujeros por donde se va la cohesión del equipo y el dinero de tu empresa. Los conflictos se resuelven con un verdadero diálogo negociador.

Valoramos las cosas de diferente manera

El verano pasado mi amigo Eugenio me invitó a cenar para celebrar la venta de su barco. Siempre se quejaba que un barco es un agujero en el agua por donde se va todo su dinero.

Me dijo: “toda persona que tiene un barco vive dos momentos de felicidad: uno cuando lo compra, ¡y otro cuando lo vende!”.

Para celebrar ese segundo momento de felicidad me invitó a cenar en un restaurante que está frente la bahía. Quiso llevarme allí porque ese mismo día se filmaba sobre el agua una escena de una película de acción.

Durante la cena me contó que estaba muy satisfecho porque había hecho una gran negociación. Logró vender su barco por más dinero de lo que el mismo esperaba. Era un barco que flotaba casi de milagro, muy abandonado y sin mantenimiento. Afortunadamente se lo vendió a una ejecutiva que acababa de instalarse en la ciudad para un año por motivos de trabajo.

Durante la cena, oímos por los altavoces que se iniciaba el rodaje. ¡Cámaras!, ¡acción! Unos potentes focos iluminaron la bahía. Vimos una gran explosión en el mar, justo delante de nosotros. Era un yate de lujo que voló literalmente por los aires delante de nosotros.

Al rato mi amigo Eugenio vio a la chica que compró el barco. Estaba sonriendo, satisfecha, rodeada por miembros del equipo de producción de la película. Eugenio se acercó a ella y le dijo:

“¡Qué casualidad verte por aquí! ¿Qué tal el barco, has podido arreglarlo?”

Ella le miró sonriendo y le contestó:

“Sí, ya lo he arreglado. Hasta me ha sobrado presupuesto para que mis técnicos le quitaran el motor, para que mis carpinteros hicieran unos arreglos para que pareciera un yate de lujo, para que mis pintores le dieran una mano de pintura, y para que los chicos de efectos especiales lo volaran por los aires, tal como acabas de ver hace un momento. Ese era tu barco”.

Negociamos porque valoramos las cosas de distinta manera.

Eugenio necesitaba quitarse el barco de encima, flotaba de milagro y le producirá muchos gastos. La compradora de la productora de cine necesitaba precisamente un barco como el de Eugenio, que simplemente flotara de milagro para hundirlo en la bahía.

Tenemos prioridades distintas

En la final del Máster de Tenis, uno de los espectadores del palco principal exclamó extrañado:

“¡Cómo es posible que haya un asiento vacío en el palco! ¿Quién en su sano juicio dejaría un asiento libre en la final de este torneo?”.

Tímidamente, un señor que estaba sentado al lado del asiento libre contestó:

“Es que ese asiento es también mío. Verá, tenía previsto venir con mi esposa pero ella lamentablemente ha fallecido. Es la primera vez que vengo en veinte años solo a la final de este torneo desde que me casé con ella”.

“Oh, lo siento. Disculpe mi ignorancia. Es una historia terrible. Lamento lo de su esposa, …¿y no ha podido usted hablar con algún familiar que le guste el tenis, o un amigo, o incluso algún vecino que quisiera aprovechar este sitio vació?

“No, es que hoy todos están en su funeral”.

Como ya te habrás imaginado, este señor es más aficionado al tenis que a  su esposa, prefiere ver un buen partido que estar en el funeral de su esposa con el resto de familiares, vecinos y amigos. ¿Por qué? Porque todos tenemos nuestras prioridades. No importa si está bien o no, lo que importa es que descubras cuáles son las prioridades de la otra parte. Cuando descubras las prioridades del otro verás que es muy útil para la fase de intercambio y para manejar a aquellas personas que te piden una cosa, después otra y después otra mas.

Negociamos porque cada uno de nosotros tiene prioridades distintas.

¿Cuáles son las prioridades de la otra parte? ¿Cuáles son tus propias prioridades? Cuando tengas tu lista de prioridades te vendrá a tu cabeza esta peguntarás: “¿tengo que decirle al otro cuales son mis prioridades?:

Si le dices al otro lo que es prioritario, es posible que ignore lo que es de menos importancia para ti. También podrá darte lo prioritario a cambio de que cedas en lo que es menos importante.

Si no le dices lo que es prioritario es posible que te de concesiones en aquello que no es relevante para ti, ignorando lo que realmente es relevante para tu interés.

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