¿Cómo gano poder?

El poder no existe, nadie lo ha visto. Es como el viento, no lo veo, pero lo siento (pregunta 15). Si tienes mucho poder pero crees que no lo tienes actuarás como si no lo tuvieras, aunque lo tengas. Y al contrario, si no tienes nada de poder pero crees que lo tienes, actuarás como si lo tuvieras aunque no lo tengas.

El poder es limitante porque la mayoría de las veces sólo ves lo que te limita a ti, y no lo que limita al otro. Estás más pendientes de tus fechas límites, de tu margen y de tu jefe, que no piensas que al otro le puede pasar lo mismo. Piénsalo, si el otro está delante de ti negociando durante horas, ¿por qué lo hace? Generalmente porque algo tienes que el otro quiere. Y si tienes algo que el otro quiere, entonces puedes negociar.

Aunque el poder no existe porque es subjetivo, puedes aumentar tu sensación de poder si preparas estos tres asuntos:

1. Incentivos. ¿Qué tengo yo que quiere el otro? Un incentivo puede provocar una respuesta en el otro y en la dirección que te interesa a ti. Por ejemplo, un comprador incentiva al vendedor cuando le ofrece comprar un pedido mayor para obtener condiciones mejores. Funciona cuando la otra parte ve que puede ganar algo.

2. Sanciones. Como el incentivo no funciona siempre, usas la sanción para despertar el interés del otro Por ejemplo, en cualquier actividad deportiva como el fútbol o el baloncesto, las faltas y las tarjetas son sanciones que obligan a los deportistas a comportarse dentro de las reglas del juego.

En nuestras observaciones se constata que usamos con más frecuencia los incentivos que las sanciones, parece que sancionar es de mala persona. La sanción es justamente lo que más a mano tienen los estados. Por ejemplo, las sanciones a Cuba, a Irán, a Venezuela, a Corea del Norte. Las sanciones es lo que usan siempre los bancos: “le informamos que si no nos presenta su DNI en la oficina nos veremos obligados a bloquear su cuenta”. Las sanciones las usan los secretarios de los juzgados: “la infracción de este deber será sancionada con…”. Las sanciones las usan las compañías de seguro para que contrates la póliza: “¿qué ocurriría con su familia si usted perdiera su trabajo?”. La huelga o las manifestaciones son las medidas de presión que tienen a mano los sindicatos.

Aquí tienes dos ejemplos de sanción para que la utilices como herramienta para despertar el interés del otro, y no como amenaza. En el primer ejemplo   Anastasia nos cuenta que el propietario del piso donde ella ha estado de inquilina no quiere devolverle la fianza. ¿Qué hacer?, ¿argumentar para convencerlo?, ¿amenazarle? Nada de eso, Anastasia le dijo: “sólo decirle que mi asesor me ha indicado que declare todas las cantidades que le he entregado este año en concepto de alquiler”. El segundo ejemplo es el de Lucas. Nos llamó porque perdió la maleta en una conexión entre Madrid, Nueva York, Pittsburgh. Afortunadamente le avisaron que la maleta estaba en el aeropuerto de Pittsburgh. Como el taxi le costaba 150 dólares, prefirió esperar a que se la enviaran a su colegio mayor. Durante una semana le dijimos que fuera a por la maleta. ¿Cómo despertar su interés?: “Lucas, vete rápidamente a por la maleta porque muchas veces la devuelven a España”.

Si tienes posibilidad de usar una sanción, mostrarla es mejor que usarla. Tienen que ser sutiles porque la diferencia entre sanción y amenaza es muy pequeña. Una escuela de negocios con la que colaboro con mis talleres de negociación me dice: “valoramos que no trabajes directamente con nuestros clientes, y de la misma forma nosotros no vamos a trabajar con otros profesores”. Lo difícil de las sanciones es mostrarlas sin amenazar

3. Planner 5®. Tu hoja de preparación en 5 pasos Planner 5@ te hará ganar poder porque reducirás tu ansiedad al tener la flexibilidad que te ofrecen las variables. Ganas también seguridad porque en la hoja de preparación delimitas tu límite de antemano. Ganas confianza al tener tu lista de preparada con variables antibalas. En definitiva, te sientes seguro porque actúas en lugar de reaccionar a los movimientos del otro.

Antes de negociar debes contestar siempre a esta pregunta: ¿he rellenado mi hoja de preparación en 5 pasos? Para más información sobre Planner 5 puedes consultar mi otro libro “Negociación para Dummies”, Planeta 2013.

4. Los comportamientos. Te hacen sentir poder porque sabes qué hacer en cada situación. Diriges el proceso y ganas poder porque te sientes seguro al ser consciente de que lo que haces es lo correcto. Sabrás que hay comportamientos que te acercan al otro y comportamientos que te alejan. Por ejemplo vender tu propuesta, sacar mil razones o emitir juicios son comportamientos que te alejan. Sin embargo preguntar, recapitular, resumir o investigar son comportamiento que te unen al otro.

Aunque la idea de que el poder está en tu mente suene teórica tiene su base científica porque se ve afectado por el tiempo y por la persona que negocia:

a. El tiempo. Hoy comprobamos que el poder cambia con el tiempo. Cuando les entregamos a los alumnos de los talleres los casos de negociación para que los preparen, justo antes de sentarse en la mesa de negociación les preguntamos “¿cuánto poder crees que tienes de uno a diez?”. Una vez terminado el caso, les volvemos a preguntar “¿cuál es tu sensación de poder ahora de uno a diez?”. Las respuestas nunca coinciden. La sensación que tienen los negociadores cambia con el tiempo. Si al inicio de la negociación uno cree por ejemplo que tiene poder de 4 sobre 10, cuando termina de negociar cree que tiene poder de 8 sobre 10. Es más, cuando terminamos de hacer los casos evitamos que se los intercambien entre ellos porque cuando ven el papel del otro la sensación de poder vuelve a cambiar de nuevo.

La percepción de poder también cambia durante la negociación según los movimientos del otro y la información que te desvele. Esta información hace que suba o baje tu expectativa. Es muy normal que inicies la negociación pensando que tienes poco poder y termines pensando que tienes mucho poder, y viceversa. Por ejemplo, si el vendedor le da al otro algo que no le ha pedido el comprador sube su percepción de poder por culpa del movimiento torpe del vendedor.

b. El negociador. También hemos comprobado que el poder cambia según sea la persona que negocie. Los resultados del mismo caso de negociación dependen de la persona concreta que esté negociando y no del caso mismo. Depende de la percepción de poder que tenga el negociador durante la negociación. Hay negociadores que con el mismo caso obtienen mejores resultados que otros porque creen que tienen más poder, en virtud de cómo preparen y planifiquen el caso. Con tus expectativas ocurre exactamente lo mismo. Si tu expectativa es alta actuarás en consecuencia y obtendrás mejores resultados. Si tu expectativa es baja también actuarás en consecuencia. Cuando preparamos los casos de negociación en los talleres alguna de las partes siente curiosidad en conocer quién es la persona con la que va a negociar. Cuando le contesto el nombre me dice: “es que ese sí que sabe negociar”. Cuando voy a la otra mesa, me preguntan lo mismo: “¿quién es el otro?”, no importa la respuesta, siempre dicen: “oye, ese sí que sabe negociar”. Recuerdo en otra ocasión que cuando los participantes estaba preparando un caso, uno de ellos exclamo después de leerlo: “¡los de la otra parte nos van a machacar!”. Seguidamente me dirigí a ver a los de la otra parte, y lo primero que me dijeron fue: “los de la otra parte nos van a machacar”. ¿Por qué ocurre así? Porque solamente conocemos lo que nos presiona a nosotros. Sabemos que tenemos una fecha límite, que no disponemos de dinero suficiente, que nos hace falta que nos entreguen el producto de forma inmediata. Estamos más pendientes de lo que nos presiona a nosotros que en conocer que también le puede presionar al otro. Como consecuencia, nos debilitamos. A partir de hoy debes preguntarte siempre “¿qué es lo que presiona a la otra parte?”. Como ya sabes lo que te presiona a ti, descubre ahora lo que le presiona al otro.

Negociación 5X5
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