¿Cómo doy el precio?

Con un rango, nunca des un pecio fijo. En mis tiendas de zapatos ofrecemos tres modelos para que las señoras tengan opciones para elegir. Cuando les  ofrezco más de tres modelos se confunden y dudan. Como dudan se marchan sin comprar.

Ocurre así porque nuestro cerebro maneja las cosas de manera más fácil cuando vienen en grupos de tres. Así ha sido en las historias que nos han contado toda la vida: Los Tres Reyes Magos, los Tres Cerditos o los Tres Mosqueteros. En el lenguaje diario también: “preparados, listos, ya”, “pide tres deseos”, “¡cuento tres!”, “¡a la de tres!”, “un, dos tres, responda otra vez”. Oro, plata y bronce; “rojo, amarillo y verde”, “por tierra, mar y aire”.

Formulamos muchos conceptos en grupos de tres elementos: cuerpo, mente, espíritu; pasado, presente, futuro; luces, cámara, acción; sexo, drogas, rock ‘n roll; sangre, sudor y lágrimas; piensa en tres deseos; planteamiento, nudo y desenlace; y así de forma infinita. Cuando comunicas en forma de tres mejoras la recepción y la retención de tu mensaje. Tu cerebro maneja con más facilidad la información que se le presenta en grupos de tres. Piensa en tu número de móvil, ¿cómo te lo has aprendido? Y lo más importante, el número tres es el preferido de mi hija Silvia.

En lugar de abrumar al otro con listas interminables de ventajas y beneficios, usa el poder del tres. ¿Qué piensas de ese conferenciante que enumera los catorce puntos que deben ser recordados, o de ese vendedor que te suelta las trece características clave de su maravilloso producto? La mayoría desconectamos cuando nos someten a una avalancha de información. Oblígate a sintetizar tu menaje y a hacerlo más sencillo con el uso del tres. Utiliza el poder del tres a tu favor cuando le des tu precio al otro. No le des un precio, ni dos, le das TRES.

Imagina esta situación. Estás delante de tu cliente, te pregunta el precio. Le miras a los ojos y, acongojado, se lo das débilmente. ¿Qué te dicen todos? “Es muy caro”. Y aquí se lía la gorda porque el vendedor comienza como una ametralladora a justificar las cien razones por las que su producto no es tan caro. Mientras, el cliente se limita a desconectar y a empezar su viaje astral hasta que el entusiasmado vendedor termine su sermón. Como los clientes están hartos de que el vendedor defienda la objeción “caro” con una interminable lista de argumentos. Hoy ni siquiera le argumentan que es caro ara ahorrase el rollo del vendedor. Ahora le dicen esto: “¡ya te llamaremos!”.

¿A que tampoco te gusta esa frase? Pues te la mereces. Sí, te la mereces porque eres tú quien lo ha provocado. Tu cliente reacciona así porque percibe tu precio fijo como una imposición. Le estás diciendo sin querer,  “o mi precio o nada”. Es el famoso e ineficaz, “lo tomas, o lo dejas”. Una sola propuesta no es negociar, es sólo mandar. “Lo tomas o lo dejas” es ineficaz porque no le das opciones a la otra parte, simplemente le comunicas que o lo tuyo o nada. Y a nadie le gusta que le pongan entre la espada y la pared. “Lo tomas o lo dejas” es una sola propuesta, y una sola propuesta no es una negociación es simplemente comunicar una decisión. Para que te comuniquen una decisión no hace falta ni que te sientes a negociar con la otra parte, porque con un email basta. No pongas a tu cliente contra la pared con un precio fijo, dale una salida y márcate un triple con un TRES.

Preparas una propuesta Triple, Equivalente y Simultánea. La utilizas para construir el mejor paquete para tu cliente. Con una propuesta TRES obtendrás mejores resultados que presentándole una sola oferta porque a todos nos gusta que nos den opciones. Aquí tienes cómo funciona la triple oferta TRES, en tres pasos:

Paso 1. Antes de dar tu precio tienes que haber pasado un buen rato en la “historia del otro”. Para saberlo tienes que poder contestar a estas 3  preguntas: ¿has aclarado lo que quiere?, ¿puedes resumir con tus palabras lo que desea y lo que le inhibe?, ¿cuáles son sus prioridades?

Paso 2. Presentas tres propuestas con el mismo valor y con variables distintas. Para poder presentar tres propuestas debes haber entendido bien lo que desea el otro y su orden de prioridad. Y esto no es nada fácil porque requiere que prestes mucha atención al otro sin interrumpirle para que te lo cuente. Así te diferenciarás de tus competidores porque no creo que estos tengan la paciencia para invertir tanto tiempo en entender al otro. ¿Qué crees que pensará tu cliente cuando percibe que de verdad le estás escuchando?

Puedes cambiar las variables de las tres propuestas para adaptarlas a lo que desea la otra parte, y así es como le demuestras toda tu flexibilidad.

Paso 3. Presentas las tres propuestas de precio al mismo tiempo para que compare y decida entre las tres, y evitas obligar a tu cliente a tomar una decisión “todo o nada”, o una decisión fuera de tu rango.

Aquí tienes un ejemplo sencillo. En lugar de decirle al vendedor que le compras la parcela por 15.000 euros, le haces un TRES para que elija:

Opción 1. “Si paga los gastos de notaría y me deja la parcela libre de escombros, estaría dispuesto a pagarle 15.000 euros”

Opción 2 “Si paga los gastos de transferencia y el vallado de la parcela, yo estaría dispuesto a pagarle por ella 16.000 euros”.

Opción 3. “Si se hace cargo de limpiar la parcela de escombros y me da acceso a ella la semana que viene, estaría dispuesto a pagarle 16.500  euros al contado”.

La gran ventaja de dar un rango es que le facilitas a la otra parte un sí, evitas que te conteste con un no y le animas a que elija dentro de tu rango. También evitas que te conteste con un “ya le llamaré” o con un “su producto es muy caro”. Y hay muchas más ventajas, aquí las tienes:

• Tú marcas el ritmo y tomas la iniciativa al avanzar con tu propuesta.
• Encuadras su decisión dentro de tu marco y así le enfocas para que elija dentro de tu marco.
• Ganas flexibilidadpara el intercambio porque le ofreces varias op
• Reduces el riesgo de bloqueopor que no le colocas entre la espada y la pared.
• Le ofreces varias opciones para que sienta la libertad de elegir la que más le interesa.
• Diriges la negociación hacia tu rango. El rango lo calculas antes para controlar los costes.
• Tú determinas la base de comparación. Comparas tu preciocon tus propios precios.
• El cliente decide entre, sí o sí, y evitas que compare con el competidor.
• El cliente tiene libertad de elección porque le dejas que decida libremente lo que se adapta a su necesidad, y por supuesto dentro de tu rango.
• Reduces el riesgo de que te proponga algo que no tenías previsto.
• No le preguntaspor su propuesta, avanzas con la tuya.

¿Conoces el escarabajo de la suerte del templo de Karnak en Egipto? Es un enorme escarabajo que te ofrecerá su buena suerte si consigues dar tres vueltas a su alrededor. Así funciona: si das una vuelta alrededor del escarabajo, tendrás mucho dinero; si das dos vueltas, te casarás con la persona amada; si das tres vueltas, te mareas. El poder del tres también se usa mucho por los humoristas porque cuando cuentan una historia introducen en el tercer elemento un twist. Es el punch line, el golpe de efecto. Empiezan contando una historia en la que los dos elementos iniciales construyen el camino lógico y el tercer elemento rompe el patrón. Al romper ese patrón lógico por el que todos esperan que siga la historia se genera una sorpresa que provoca la risa.

Si estás en la otra parte y es el otro quién te da un precio, espera tres segundos en silencio para contestarle. Así le darás la oportunidad para que lo matice, porque muchas veces la otra parte añade alguna explicación adicional. Después, no importa si es mucho o poco, como mínimo tienes que hacer algún comentario de este estilo: “mmm…, es mucho dinero”, y aguantas tres segundos más. Ya me contarás que te ocurre. Este movimiento se llama flinch, que es el único truquito que desarrollamos en este libro