¿Es buena idea decirle al otro hasta donde puedo llegar?

Esta es la pregunta que los participantes a mis talleres de negociación me formulan muchas veces: “Alejandro, ¿no es mejor ahorrarme todo el proceso de negociación y tanta palabrería e ir directo al grano con mi mejor oferta?”.

¡Ojalá eso funcionara!, pero el ser humano reacciona primitivamente.

Un negociador espera negociar

Javier es un representante de zapatos que transmite confianza, se ve que es una excelente persona. En su primera visita a un nuevo cliente, Javier  fue directo al grano. Con total honestidad y buena voluntad le dio a su nuevo cliente el mejor precio posible. El precio más bajo que podía ofrecer.

“Vamos a ahorrarnos tiempo y sudor, y dejarnos de tanto regateo y de tanto ritual entre nosotros. Le voy a dar mi mejor precio. Sin miramientos y con total honestidad, y así usted me dirá cuantos zapatos me va a comprar a este precio. De esta manera nos ahorraremos tanta palabrería y nos podremos ir después a tomar juntos una cerveza tan ricamente. Bueno, ¿qué me dice?, ¿cuántos pares de zapatos me va a comprar a este, mi mejor pecio?”.

“A ese precio, ninguno”, le contestó el comprador.

“¿Ninguno?”, replicó Javier sorprendido. “Pero si le estoy dando mi mejor precio. Puede comprobar que es incluso mejor que el precio que le di el año pasado”.

“Javier, desde hace tiempo aprendí que si alguien te asegura que te ofrece su mejor precio es porque aún tiene margen suficiente para bajar aún más”, replicó el comprador.

Un negociador espera negociar y se sentirá engañado si la otra parte no lo hace. Para empezar, nunca aceptes la primera oferta.

Nunca se acepta la primera oferta

Hay empresarios que deciden saltarse las largas negociaciones con sus representantes sindicales y presentan su mejor oferta salarial al inicio de las conversaciones para ahorrarse tiempo y disgustos. ¿La respuesta de los sindicatos? Piden más porque revisan sus expectativas al alza. Aspiran más alto porque suponen que el empresario tendrá margen de sobra para ofrecer más. La negociación se bloquea sin remedio.

Dos tercios de los clientes de las compañías aseguradoras que sufrimos un siniestro aceptamos la primera oferta que nos ofrece el perito, sin pensar que la compañía de seguros está preparada para ofrecer una oferta mejor. Como los peritos saben que la mayoría de nosotros aceptamos esa primera oferta, nos hacen ofertas muy bajas, incluso ridículas. Saben por experiencia que tienen una probabilidad muy alta de que sean aceptadas.

La consecuencia de aceptar esa primera oferta se traduce en que en el próximo siniestro el perito nos ofrecerá menos. Como le aceptamos esa oferta a la primera, los peritos revisan sus expectativas y en el siguiente siniestro nos ofrecen menos todavía.

Piénsalo, ¿por qué el perito nos da la indemnización en efectivo en lugar de hacer ellos la reparación? Porque con el dinero de indemnización que que nos dan no les llega ni para costear ellos los arreglos.

Si aceptas la primera oferta,¡la próxima vez te presionarán mucho más!

¿Has estado alguna vez en el circo viendo al hombre más fuerte del mundo? Son capaces de apretar un limón con una sola mano y exprimirlo hasta que ya no queda ni una gota. Un día el hombre más fuerte del mundo se dirigió al público y preguntó “¿hay alguien aquí que piense que queda algo de líquido en este limón?”. Rápidamente salió un hombre muy alto y fuerte que se atrevió a exprimir el limón. Apretó con todas sus fuerzas, pero no consiguió que cayera ni una gota más. Un segundo hombre, mucho más corpulento que el primero, lo intentó sin éxito. Al final se levantó una mujer de mediana estatura, delgada y sin musculatura. Agarró el limón, lo exprimió y consiguió que cayera una gota más.“¿Cómo lo ha conseguido usted?”, le preguntaron todos sorprendidos.“Bueno, es que soy la responsable de compras de fruta y verdura de una gran superficie”.

Los compradores han aprendido por experiencia que no deben aceptar nunca la primera oferta. Saben que si aprietan un poco más consiguen exprimir otra gota más.

¡Cuestiona siempre las primeras ofertas o te apretarán aún más la próxima vez!

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