¿Es acertado la recomendación de “hay que dar el precio al final”?

No es acertada, nunca dejes el precio para el final. Si lo abandonas para el final, ¿cómo lo protegerás? El precio se protege con el resto de variables del acuerdo. Si no tienes variables solo podrás protegerlo con argumentos y rollos. Y los argumentos no funcionan porque te llevan al bloqueo. Si le sacas un argumento al otro, el otro te sacará dos a ti. No te quedes al final del acuerdo con una sola variable, y menos si esa variable es el precio.

Piensa por favor en la respuesta a esta pregunta: ¿es más interesante dejar para el final el asunto más difícil para ir cerrando acuerdos sobre el resto de los asuntos menos controvertidos? Generalmente se hace para avanzar la negociación y no dañar el buen ambiente de diálogo. Este comportamiento te traerá un gran problema más tarde porque, aunque habrás avanzado en los asuntos fáciles, te encontrarás el controvertido abandonado a su suerte al final. Si abandonas el precio para el final, una vez que ya has cerrado el acuerdo sobre el resto de los asuntos, ¿cómo lo protegerás? Se podrá bloquear el acuerdo porque no tendrás nada más que intercambiar. Ya sea el precio, o cualquier asunto, evita olvidarlo o dejarlo para el final.

Después de realizar varios talleres con los compradores de uno de mis clientes en Andalucía, le preguntamos cuánto pagaban ellos el kilometraje para preparar las facturas. Me contestaron que no pagaban el kilometraje. ¿Cómo protejo el asunto kilometraje si he cerrado un acuerdo sobre el resto de las variables como el precio, fechas, material, número de participantes, horario y gastos de manutención? Además, he sentado un precedente con esta empresa y cuando acordemos más cursos estará claro que el kilometraje no lo pagarán porque ya hay un antecedente. No dejes ninguna variable fuera del acuerdo y menos si esa variable es el precio.

El precio es una variable más del acuerdo, no es la única. Hay más variables que tienes que utilizar para preparar tu paquete de propuestas. En la ilustración cada franja representa a una de las partes. En este caso las dos partes discuten solamente sobre el precio. Hay posibilidad de acuerdo porque las dos franjas se solapan mucho. Esa es la zona de negociación.

Lo interesante en una negociación es la búsqueda continuada de nuevas variables que te permitan pasar de un solo asunto a varios. En muy pocos acuerdos existe una sola variable. En este ejemplo del automóvil las dos partes regatean sobre el precio y ¿qué ocurre con la fecha de entrega, la garantía, una revisión técnica o la forma de pago?

Unas franjas se solapan y otras no. Cada franja es un asunto que se tiene que negociar. Aquí las dos partes debaten sobre el precio y también sobre otras tres variables: la revisión, forma de pago y la fecha de entrega. En la ilustración tres variables se solapan y una no. Por eso se complica la negociación porque tienes que manejar las cuatro variables al mismo tiempo y porque tienes que ir ajustando todas las franjas para crear un acuerdo global. Si te ves obligado a estar más lejos en una de ellas, ajustas las otras.

Nada es acordado hasta que todo esté acordado. No cierres el asunto precio hasta que el resto de las variables estén también acordadas. Lo natural es ir llegando a acuerdos individualmente sobre cada variable conforme surge en la negociación. Primero un acuerdo en una, luego en otra y luego en otra. Lo difícil es manejar todas las variables al mismo tiempo y mantenerlas todas enlazadas. Es decir, si haces un cambio en una variable ajustarás el resto de variables del paquete. Ningún acuerdo individual hasta que tengas un acuerdo global.