¿Cuánto pido para no pasarme, o quedarme corto?

Muchos piden en exceso y lo justifican diciendo: “ya habrá tiempo para bajar”. No es tan fácil bajar si te has pasado. ¿Qué piensas si arranco con una oferta de 1.000 y después bajo a 500? Pues que antes te estaba engañando. Además el salto es muy grande.

Hoy sabemos que cuando arrancas con realismo obtienes mejores acuerdos. Aquí tienes un ejemplo para que tú mismo lo razones conmigo y decidas cuanto tienes que pedir. El negociador A arranca en 400, baja a 300, y después baja hasta 200. El otro negociador B arranca en 90, sube a 95 y finalmente llega hasta 100. El acuerdo se ha bloqueado entre 200 y 100. ¿Cuál de los dos es más sólido?

A 400 300 200

100 95 90 B

B es más sólido porque se mueve de forma moderada, sin grandes saltos. Está comprometido con su posición inicial. Sin embargo, A no está nada comprometido con su posición de inicio porque baja hasta la mitad. ¿Qué piensas de un negociador que baja a la mitad? Negociar no es moverse a grandes saltos, “a ver si hay suerte y se la cuelo”. Cuando consigas hacer propuestas realistas te darás cuenta que cerrarás mayores acuerdos. Moverse a grandes saltos tiene riesgo de llevarte al bloqueo.

Abres con realismo y te mueves con moderación. Ser conservador no está reñido con aspirar alto, siempre que no te pases. Hoy sabemos que el que aspira alto sin pasarse obtiene mejores acuerdos (termostato pregunta 15). Una cosa es subir un par de grados y otra es quemar el termostato. Si te has pasado al arrancar puedes usar la técnica de los extras, al revés. Por ejemplo si te has pasado al dar el precio de venta de tu automóvil puedes continuar diciendo que en el precio se incluye la garantía de un año y la bola del remolque.

Si te mueves a grandes saltos estarás indicando al otro que no estabas muy comprometido con tu posición inicial y que tienes todavía mucho espacio para moverte. Perderás credibilidad, tal como le pasa al negociador A. Moderadamente significa que no te separarás mucho de tu oferta inicial y que avanzarás siempre a pasos pequeños. La otra parte entenderá que estás muy cerca de tu límite. Tus concesiones se refuerzan si son realistas tus propuestas.