Negociar tu salario

¿De verdad, crees que puedo negociar mi salario, o es solamente un cuento?

Por supuesto que puedes negociar tu salario. Y espero que después de leer este libro tengas un par de herramientas más para hacerlo. Aunque siempre teniendo en cuenta la premisa de que este es un libro de negociación, no de magia.

Ejercicio. El empleador que tienes delante te ha hecho una oferta salarial por encima de lo que esperabas. ¿Qué haces?

a. La aceptas amablemente para cerrar el acuerdo

b. No aceptas porque consideras que tu experiencia y formación están por encima de lo que te ofrecen

c. Le pides algo adicional que no sea polémico

La respuesta a) es la que responde la mayoría porque no quieren más líos y más vale “pájaro en mano que ciento volando”. ¿Seguro?, ¿qué pensará el empleador si te hace una oferta y la aceptas a la primera? Pues que te tenía que haber ofrecido un poco menos. Ya empezarás con mal pie en la empresa y el director financiero se mofará del empleador por flojo. En la b) tratas de convencerle con tus argumentos. Si le dices “tengo tablas”, “experiencia”, “formación adecuada” o “buenos resultados” le estarás contando un auténtico rollo al otro porque le convencen sus argumentos no los tuyos. La c) te ayuda porque al pedirle algo no polémico le indicarás que ha llegado a tu límite. También te ayuda porque ganarás más que los otros, porque evitarás el bloqueo y le facilitarás al otro que te diga que sí. Tu nunca contestes con un sí porque sería ceder; le contestas con un “si”, sin acento. Por ejemplo le podrías contestar algo parecido a esto: “si pudiera incorporarme dentro de un mes porque he pagado un curso intensivo de inglés en Irlanda, acepto ahora mismo sin problema”.

Imagina que estás buscando trabajo y tienes dos ofertas, una de 48.000 euros   y otra de 49.000 euros. Durante tu entrevista con el empleador te tiras a la piscina y le dices que no aceptarás menos de 60.000 euros. Te ofrecen 53.000 euros. ¿Qué haces?, ¿qué le dices al otro? Si aceptas los 53.000 euros,  ¿cómo bajas de tus 60.000 iniciales a 53.000 sin perder tu prestigio?, ¿qué crees que pensará el otro?

Negociar no es una subasta, ni un juego en el que quieres marcarte un farol con propuestas infladas. Para negociar tu salario hay una premisa, que tu petición sea realista. Muchos creen que negociar el salario es pedir exageradamente mucho más por si suena la flauta. El mercado marca el precio, y mi recomendación es que tu precio sea el del mercado aspirando siempre alto. El empleador conoce más o menos el mercado porque está contratando empleados todo el año. Además, parto de la premisa de que no tienes otra oferta de trabajo mejor (el famoso BATNA¹ académico) porque si la tuvieras tampoco negociarías realmente, simplemente te limitarías a elegir la que más te interesara o meterías presión porque sabes que tienes una alternativa mejor. En este libro, nos ponemos en el peor de los casos: un solo trabajo que detestas y una sola oferta sobre la mesa, sin plan B.

¹El manoseado BATNA no es negociar, es simplemente elegir la otra oferta que tienes disponible. Ir a negociar con un plan B es un auténtico chollo, ¡así cualquiera negocia! Es decir, que vas a negociar para un nuevo trabajo y tienes dos ofertas más o menos parecidas de dos empresas distintas. No es negociar, es simplemente aceptar la oferta que más te interesa. Si te falla una, eliges la otra. En la vida no siempre tendrás un plan B. Por ejemplo, has visto la casa de tus sueños, pero es muy cara,  ¿te vas a quedar con la otra casa del plan B que no es la de tus sueños? Imagina que te vas a casar, y tienes dos más de repuesto por si te falla (plan B). Si te gusta una persona porque sabes que es el amor de tu vida, ¡lucha por ella!, y no uses tu BATNA!

Ojo con las peticiones escandalosas. Un candidato está negociando su salario, se tira a la piscina y pide mucho más por si suena la flauta. Esta es la conversación:

Empleador: ¿En qué línea de salario se mueve usted actualmente?

Aspirante: en 70.000 euros

Empleador: ¿70.000 euros? Pues nuestra oferta es de 140.000, con un BMW X5 como coche de empresa, dos meses de vacaciones pagadas, seguro médico para toda su familia y un porcentaje de acciones de la compañía.

Aspirante: ¿Estará de broma?

Empleador: Sí, y usted empezó primero.

Abres con realismo, te mueves con moderación. Si conoces un libro de negociación que te ayude a negociar para obtener mucho más del precio de mercado, ¡compártelo por favor!

Ejercicio. Estás buscando trabajo porque, aunque tu sueldo es bueno porque ganas 50.000 euros al año, tu jefa te hace la vida imposible. Has recibido una oferta seria de 55.000 euros al año. Elije qué harías:

1. Aceptas la oferta, y sales corriendo a celebrarlo
2. No aceptas la ofertay le pides 65.000 euros
3. Aceptas la ofertaporque “es tan buena que no la puedes rechazar”
4. Aceptas la ofertay le dices que puedes empezar de inmediato

Ninguna es correcta. Es lo de antes. Si aceptas la oferta, tal cual, el otro pensará que te podía haber ofrecido algo menos de salario. La opción que te sugiero es añadir algo de tu lista de deseos antes de aceptar la oferta para facilitarle el sí al otro. Por ejemplo, le puedes decir: “Si pudiera trabajar la mañana del lunes desde casa, aceptaría los 55.000 euros”, o “si os hicierais cargo de la mudanza, aceptaría”, o “si pudiera empezar dentro de 20 días, aceptaría”. Así añades algo que tú quieres y no te limitas a reaccionar a la propuesta del otro. Si te ofrecen 55.000, y pides 65.000, ¿qué ocurrirá si sólo te suben hasta 56.000? Y si aceptas los 56.000, ¿qué pensará el empleador?

Ve pensando en las variables posibles, aparte de tu sueldo. Aquí tienes mi sugerencia de variables que puedes usar para negociar tu paquete: que se hagan cargo de un piso de alquiler durante un período concreto, que el sueldo sea de 56.000, la duración contrato, horario flexible, bono bus, coche empresa, viajes pagados, hotel superior cuando viajas, seguro médico para toda la familia, fecha de inicio del contrato, objetivos claros, bono por objetivos, cancelación del contrato,  impuestos, nota de gastos, liderar nuevos proyectos, un traslado a otro departamento, sesiones de formación, plan de carrera concreto, comisiones de servicio, excedencia por estudios, tickets restaurante, dietas, o ese pedazo de portátil que ha visto en la tienda, seguro médico, vacaciones, coche de empresa, indemnización especial por despido, teléfono móvil, plan de formación, sueldo fijo, sueldo variable, precio especial para comprar productos de la empresa, librar fines de semana, no trabajar los viernes por la tarde, jornada intensiva, jornada continua, horario nocturno, bono anual, paga de beneficios, salario en especie, plan de pensiones, tarjeta de crédito de empresa, fruta gratis, tickets restaurante, seguro de discapacidad laboral, seguro dental y oftalmológico, economato laboral, comedor laboral, paquetes de acciones, seguro de vida, guardería, horario flexible, trabajar desde casa, jornada intensiva, viernes tarde libre, condiciones especiales de financiación, clases de inglés o parking gratuito.

Si te limitas a discutir el salario estarás simplemente regateando sobre un solo asunto y proyectarás una imagen pobre. Facilítale la decisión al empleador con un paquete. Se negocian paquetes, se negocia todo el paquete y no sólo el salario. El salario lo proteges con el resto de variables de tu paquete.

Una vez que tienes tu paquete preparado le presentas tres paquetes de golpe al empleador. Le haces tres ofertas que tienen el mismo valor en global pero que contienen distintas variables. Y las presentas al mismo tiempo. Es la manera de demostrarle que eres razonable y flexible. Sería algo así:

“Después de haber hablado de las condiciones del nuevo puesto he preparado estas opciones. Dime cuál te parece más razonable.

Opción 1. Coche de empresa, y salario de 56.000 euros

Opción 2. Empezar dentro de un mes en el nuevo puesto. Que la mudanza por cambio de ciudad sea costeada por la empresa y un sueldo de 57.000

Opción 3. Piso de alquiler por tres meses pagado por la empresa. Seguro médico privado. Sueldo de 55.500 euros.  

Es posible que el empleador te diga que está de acuerdo con la opción 2. O que te diga que acepta que empieces a trabajar en el nuevo puesto dentro de un mes y que te paga la mudanza, pero que el salario debe ser de 56.000 y no de 57.000. En cualquiera de los casos el empleador habrá elegido dentro de tu rango de opciones. Así es como lideras la negociación y evitas que te proponga algo nuevo e inesperado fuera de tu rango. Le estarás facilitando que te diga que sí. Estarás añadiendo valor al acuerdo. Protegerás tu salario con el resto de las variables de los paquetes. Cuanto más grande sea tu paquete, mejor. El tamaño sí que importa. ¿Por qué el otro tendrá tendencia a aceptar tus propuestas? Porque para construirlas has tenido en cuenta lo que quiere el empleador. Para eso debes  escucharle y preguntarle para descubrir variables.

Una negociación comercial es normalmente más fácil que negociar tu propio salario porque en la comercial representas a tu empresa, mientras que en la del salario te representas a ti mismo. El impacto emocional afecta a tu comportamiento. Por ejemplo, normalmente es mucho más fácil para ti luchar con tu jefe por mejorar el coche de empresa de tus colaboradores que negociar tu propio coche de empresa. Parece más noble hacerlo por los demás. Si no puedes separar la emoción en una negociación, busca un agente profesional. Tus emociones interfieren al negociar tu salario, al igual que interfieren en otras profesiones. Cuando la madre ve que su querido hijo se ha golpeado la cabeza, ¿quién grita más, el niño o la madre?

Una revisión salarial o una promoción es una oportunidad para conversar sobre tu carrera profesional y sobre el siguiente paso dentro de la organización que tenga planeado tu jefe. Es tu oportunidad para empezar a estructurar las expectativas de tu jefe sobre sus propios planes de carrera. En lugar de discutir sólo el sueldo, construyes junto con el empleador tu paquete. Para eso le debes formular muchas preguntas para ir descubriendo variables durante la entrevista.

Negociar el salario no tiene nada que ver con argumentos como “creo que merezco una subida de sueldo por mi experiencia y mi formación” porque los argumentos se rebaten con otros argumentos y son solo opiniones. Tu empleador puede pensar de manera distinta.

Cuando tengo que negociar el precio de mis talleres y conferencias pienso siempre en variables, variables y más variables. Hago lo posible para evitar caer en la discusión del precio. Si le hago un descuento de un 5 %, el cliente pensará, ¿y porque no un 10 %? Nunca es suficiente. Por otro lado, si a un cliente le hago un descuento y a otro no, me debilito por dentro. Escápate de esa conversación con el uso de tus variables. El precio es una variable y también pongo sobre la mesa otras: que graben la conferencia, que hagan fotos, que me presenten al responsable de formación de su empresa, que me compren libros, vídeo-cursos o eBooks, la forma de pago, el material, la fecha de la conferencia, la manutención o el transporte.

Ejercicio. Quieres que te suban el suelo, pero la empresa los ha congelado ¿Cómo negocias eso? Aquí tienes dos estrategias:

Estrategia 1. El empleado quiere convencer a su jefe con una lista de súper razones: “Jefe, que me he sacrificado mucho por la empresa”, “jefe, que he trabajado duro y me lo merezco”, “jefe, súbeme el sueldo y no te arrepentirás”. Es el cansino, insiste e insiste en una estrategia que no le va a llevar a ninguna parte. Piensa que empujando y empujando derribará el muro. Al final discute. Cada vez que el jefe vea a este pesado saldrá corriendo para no tener que aguantar sus rollos.

Estrategia 2. El que en lugar de enconarse, le ofrece a su jefe alternativas. “jefe, si no puedes subir el sueldo, por lo menos autorízame a llegar los lunes de este mes una hora más tarde”, “o un ordenador superior”, o “los faros de xenón del coche de empresa”, o “un día libre”. Le facilita a su jefe el sí, en lugar del no.

Haz tú lo mismo, dale una salida a tu jefe. Ponle un puente, y no un muro, para que se dirija por ahí. Aunque ninguno de los dos ha conseguido una subida de sueldo, ¿cuál ha conseguido mejor resultado? Uno no consigue nada, el otro sí.

Si estás ahora mismo en pleno proceso de selección, piensa por un momento en la otra parte y no sólo en lo que tú quieres. ¿Qué quiere el empleador? Demasiadas veces el candidato hace muchas preguntas sobre las condiciones salariales y muy pocas sobre el trabajo que debe desarrollar. El empleador busca a una persona que quiera compartir primero ese proyecto, una persona que se ilusione por la tarea a realizar sin pegas. ¿Conoces a algún empresario que deje marchar voluntariamente a un empleado que desarrolle un excelente trabajo? ¡Ni locos! Demuestra que vales primero, y negocias después.

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