¡A ver por dónde respiran estos!

Esta es la exclamación de los sobrados que van a negociar sin preparación alguna. La preparación es el 90% de tu éxito. ¿Emprenderías una excursión de alta montaña sin haberte informado del tiempo? ¿Iniciarías un largo viaje en coche con tu familia sin haber revisado antes tu automóvil? Nadie en su sano juicio haría tal cosa.

¿Por qué los actores profesionales siguen ensayando, incluso después de mil representaciones? ¿Por qué los pilotos más experimentados revisan siempre su nave, sin excepción, antes de volar? ¿Cuántas vueltas al mismo circuito tiene que dar un piloto de Formula 1 antes de la carrera del Gran Premio? No es un secreto que los ingredientes para negociar con eficacia se pueden resumir en tres: preparación, preparación, preparación.

¿Por qué existen directivos que consideran que está por debajo de su dignidad prepararse de manera adecuada cuando tienen que negociar? Creen que si se preparan ya no podrán causar una impresión natural y espontánea. Esto es cierto en el caso de que se entienda por “natural y espontáneo” el espectáculo lamentable de una persona balbuceante que se enreda al tratar de buscar las palabras adecuadas. No sometas a la otra parte a una prueba.

Otros directivos piensan que es excesivo invertir tanto tiempo en la preparación y deciden ir poniendo sus ideas en orden sobre la marcha, mientras están negociando. ¡Bastante difícil es aclarar nuestras ideas en la oficina, como para encima hacerlo en el calor de una negociación! Confían en la inspiración genial del momento, que falla casi siempre. Acuden a la negociación “a ver por donde respiran estos”. ¿Cómo conseguián así llegar a un acuerdo? Estos negociadores deberían comenzar diciendo “hoy les voy a robar gran parte de su precioso tiempo porque no me he preparado”.

La preparación, ¡es el mejor camino para la improvisación! Una negociación eficaz no es una cuestión de talento, es cuestión de preparación. Una negociación de éxito se gana en nuestra mesa de trabajo, antes de sentarnos en la mesa de negociación. Sin preparación, no hay resultado. Cuanta más preparación, más suerte tendrás.

Seguramente que habrás vivido alguna mala experiencia por falta de preparación suficiente. Y entonces, ¿por qué nos cuesta tanto prepararnos?, ¿qué es lo que no funciona? Algunos utilizan la falta de preparación como justificación constante. Les da igual. Cuando salen de una negociación con un resultado pobre dicen “lo podían haber hecho mejor si me hubiese informado mejor o si hubiera formulado esta pregunta”. Se dirigen hacia la visita por si suena la flauta.

Otros creen que su experiencia puede sustituir la falta de preparación. Consideran que como ya han tenido éxito en otras negociaciones saldrán airosos de cualquier negociación futura. ¿Alguien se imagina un veterano piloto que no realice la correspondiente revisión de la aeronave y que no controle los elementos de seguridad antes de volar? ¡Ni pensarlo! Hay otros ejecutivos que no se preparan porque, simplemente, son imprudentes. Salen a volar sin ocuparse de su nave. Cuando se reservan tiempo para prepararse, les invaden las interrupciones y los imprevistos. Actúan sin pensar. Son los pilotos atrevidos. Pilotan su avión si hacer los deberes porque confían en su pericia.

Prepara los asuntos a tratar, tus límites, tu lista de peticiones, tus concesiones, tus sanciones y tus incentivos. Con la preparación sabrás lo que quieres obtener. Cuando un negociador reconoce que no ha tenido tiempo para prepararse está diciéndole al otro que no sabe lo que quiere. Si sabes lo que quieres, tendrás más suerte y verás las oportunidades. Si no sabes lo que quieres, tendrá muchos problemas para conseguirlo.

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