¿Cuál es el siguiente paso, una vez cerrado el acuerdo?

Tomas tú la iniciativa de redactar el acuerdo y lo envías por email, o en otro documento para que quede constancia. Así lideras la negociación hasta el final. Este movimiento te permite tomar el control de la redacción del documento final y te permitirá redactarlo a tu favor en caso de una ambigüedad. Por ejemplo si has vendido tu piso y cuando estás redactando el acuerdo te salta la duda sobre quién debe pagar los gastos de limpieza, no le preguntes al otro: “perdona, pero es que tengo una duda, ¿quién paga los gastos de limpieza?”. ¿Qué crees que te va a contestar?: “Hombre, está claro. Los gastos de limpieza los pagas tú”. Es mucho más interesante que le envíes tú el acuerdo completo por escrito e interpretado a tu favor, y después le puedes decir lo siguiente: “entiendo que los gastos de limpieza del piso los pagas tú. Me confirmas, por favor”. Así tomas las riendas del asunto y eres tú quien propone la mejor solución ante una ambigüedad. Si la otra parte no estuviera de acuerdo, es mucho mejor que lo resuelvas en ese momento que dejar que se complique para después. Los acuerdos por escrito reducen los riesgos.

Si no anotas los acuerdos durante la reunión, ¿cómo vas a hacerlo después que ya no estáis juntos? Muchas veces salimos corriendo cuando hemos llegado a un acuerdo por la alegría de haber terminado y dejamos pendiente lo más importante: plasmar por escrito lo acordado. Antes de salir debes resumir todas las propuestas que contiene el acuerdo pactado para evitar malentendidos y para que puedas dejar todo lo acordado por escrito.

¿Qué ocurrirá si cambia tu interlocutor y no tienes nada por escrito? Tendrás que explicarle todo de nuevo salvo que lo tengas por escrito. Ocurre muy a menudo con los bancos. Por ejemplo, estas acostumbrado a negociar con tu director de oficina de toda la vida y de repente, un día, descubres que te cambian al director por otro nuevo, y este último te dice: “es que no podemos mantener las condiciones porque no nos consta. ¿Tiene por escrito lo que habló con el anterior director?”.

Tanto cuando estás negociando como después de la negociación lo escrito predomina porque las personas creemos más lo que está por escrito que lo que nos dicen de palabra. Por eso en los escaparates tienen los precios por escrito. Cuando le preguntas cuánto cuesta al precio al vendedor, este se limita a señalarte el cartel con el precio. Piénsalo, cuando ves que no hay una etiqueta con el precio de un artículo y el vendedor y se pone a pensar por unos segundos como que se lo está inventando, ¿te fías? Otro ejemplo, entras en Zara a comprar unos pantalones, preguntas el precio y te contestan 100 euros. Si le dices: ¡qué caro! La vendedora se limitará a decirte: “es lo que marca la etiqueta, ¿lo ve?”. Si a un vendedor de coches le dices que el automóvil es muy caro, te contestará: “es el precio de tarifa, ¿lo ve?”, mientras que te enseña la tarifa. Los vendedores muestran las tarifas al cliente para dar credibilidad. O el gestor de tu banco que te muestra la pantalla de su ordenador para que veas que el precio que te está dando no se lo inventa. ¿Por qué los políticos se ponen las gafas para leer una cifra?, porque cuando lo leen parece cierto: “leo textualmente”, dicen algunos.

¿Sabes por qué creemos más lo que está escrito? Por culpa de Moisés. ¿Con qué bajó Moisés de la montaña sagrada? Con los Diez Mandamientos escritos en las tablas de la ley. No bajó con las manos en los bolsillos y les dijo: “anotad los Diez Mandamientos”. Era más creíble hacerlo en unas tablas de madera. Siempre que tengas la ocasión ponlo por escrito. Cuando estés negociando saca un papel y léelo, parecerá más creíble. Es más, estás leyendo este libro y como todo lo que te cuento está por escrito te lo crees.

Ejercicio. Imagina que tu empresa está creciendo y necesitas contratar a tu primer directivo. Sabes que un buen amigo quiere dejar su actual trabajo y piensas que es una buena oportunidad para los dos por la buena relación de   confianza. Te entrevistas con él, habláis sobre las condiciones salariales y llegáis a un acuerdo. Normalmente, ¿qué harías?:

a. Os dais la mano y lo dejáis cerrado verbalmente.

b. Resumes lo que habéis hablado, lo plasmáis por escrito y lo firmáis.

Cuidado con la a) porque aunque seáis buenos amigos, al igual que se rompen las parejas se rompen los amigos de toda la vida. Si no lo tienes todo acordado por escrito vendrán los reproches y los malentendidos. La emoción subirá y la relación de amistad se romperá. En la b), reduces el riesgo porque vas a resumir lo que habéis hablado y lo vas a plasmar por escrito con una copia para cada uno.

Una vez cierres el acuerdo no te pavonees. Ocurre muy a menudo que como consecuencia de la emoción alardeamos como un pavo real para demostrar lo  buenos negociadores que somos. La alegría es bienvenida si la disfrutas con el otro y no a pesar del otro. Fardar como un pavo real es muy humano, y la belleza de la cola de un pavo real también le impide volar correctamente y moverse de manera ágil frente al enemigo. Le hace ser más lento y más pesado. Así alardeaban de sus hijos cuatro madres. Una de ellas dijo: “mi hijo es un sacerdote y le llaman Padre”; la otra madre dijo: “pues el mío es un obispo y le llaman, Eminencia”; la otra madre dijo: “mi hijo es un cardenal y le llaman Excelencia”; y la cuarta madre dijo: “pues mi hijo mide un metro noventa, marca abdominales y tienes unos ojos azules como el cielo, y cuando entra en la clase todas las chicas exclaman: ¡Dios mío!

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