¿Cómo se hacen las concesiones?

Intercambiándolas y no regalándolas. Este libro no es para que aprendas a hacer concesiones, es para que te habitúes a intercambiarlas. Un negociador intercambia una concesión por algo que tiene el otro. Dale al otro lo que él quiere, con tus condiciones.

Las concesiones forman parte del proceso de intercambio y se rigen por unos principios para que no se conviertan en regalos. No es posible negociar acuerdos sin intercambiar concesiones. Si no intercambias nunca no estás negociando, simplemente estás obligando al otro a someterse a tu voluntad. Cuando un comprador pone presión sobre el precio no está negociando, se está imponiendo y sólo quieren vencer a pesar del vendedor.

Aquí tienes las pautas para intercambiar tus concesiones por peticiones:

Las haces según el valor que tienen para el otro, no según el valor que tienen para ti. Se puede negociar porque las partes valoramos las cosas de manera distinta. Normalmente la lógica nos dice que como tengo algo que es de mucho valor para mi será también de mucho valor para el otro. Si sigues esta lógica es posible que el otro te conteste con un: “no me interesa”. El otro valora lo que él te pide no lo que le das gratis. Tus concesiones no tienen que ser exactamente iguales a las del otro porque cada uno valora las cosas de manera distinta y tiene prioridades distintas.

En la compraventa de un camión, por ejemplo, el precio es lo más importante para el vendedor, y sin embargo no los es tanto para el comprador porque lo que más valora es que se lo entreguen de inmediato para hacer las entregas a sus clientes porque su camión se ha quemado. Para este vendedor el precio es lo más importante y para este comprador es el tiempo.

Nunca le ofrezcas nada al otro que no te hayan pedido. Es una práctica muy habitual y poco acertada ofrecer a la otra parte concesiones que no te ha pedido. Por ejemplo, para quedar bien con el cliente le ofrecemos una garantía adicional o una forma de pago especial porque pensamos que así se va ablandando y nos lo agradecerá. Es más interesante que estés alerta para escuchar y anotar en un papel todo lo que te pida el otro durante el diálogo negociador. Después lo usas para preparar tu propuesta. Si no te ha pedido un descuento, no se lo ofrezcas; si no te ha pedido una forma de pago, tampoco.

Poco coste para ti mucho valor para el otro. ¿Cómo sabes si tiene valor para el otro? Porque te lo pide durante la negociación. Si el otro te pide algo,  entonces dispones una variable que tiene algún valor para él. Sólo cuando tienes una variable que el otro quiere puedes negociar. Detrás de cada petición se esconde una necesidad. Si te lo pide, por algo será. Después utilizarás sus peticiones como palancas para obtener lo que tú quieres. Por ejemplo, si un cliente te pide un descuento, es una variable que puede usar como palanca para obtener lo que deseas: “para hacerte eso necesito la referencia de algún cliente potencial”. ¿Cuánto le cuesta a tu cliente darte la referencia de un conocido?, ¿cuánto te cuesta hacer un descuento?

De mayor a menor. Aquí tienes tres patrones para hacer  concesiones. Los tres suman lo mismo, y si te fijas bien uno de los patrones de concesiones es más eficaz, ¿cuál de los tres?

2, 2, 2, 2, 2 = 10

0, 1, 2, 3, 4 = 10

4, 3, 2, 1, 0 = 10

El primero genera una expectativa de dos, el segundo de cinco y el tercero de cero. Una concesión grande al final para conseguir cerrar el acuerdo transmite una señal equivocada al otro. Pensará que aún tienes espacio suficiente para moverte y te pedirá más. Si al final concedes poco le indicarás al otro que no tienes más espacio para moverte. Cuando reduces el tamaño de tus concesiones de manera que van decreciendo conforme avanza la negociación bajarás las expectativas del otro porque pensará que tienes menos espacio para moverte.

Divide tus concesiones. Así puedes intercambiar cada una por otra concesión del otro. Un niño se mueve igual por un pastel que por la tarta entera. En lugar de darle al niño toda la tarta es mejor que se la des en porciones. Primero un pastel, y después otro pastel. Así ganarás más concesiones de la otra parte porque podrás intercambiar tus porciones por concesiones del otro.

Las cobras al contado. Obtén si puedes otra concesión recíproca inmediatamente porque cuando negocias, un favor a la otra persona no  genera un sentimiento de deuda. Los favores que hagas pierden su valor con rapidez. Lo que das gratis no tiene valor para la otra parte. El famoso “hoy por ti, y mañana por mí” no funciona, es mejor “hoy por ti, y hoy por mi”.

Muchas veces hacemos concesiones a cambio de ambiguas promesas de futuro: “hazme un descuento de un 5% y te tendré en cuenta en el futuro”. Si le das al otro algo concreto, el 5%, recibe algo concreto. Si es ambiguo, le pedirás que lo concrete. Por ejemplo, si te dicen “te tendré en cuenta en el futuro”, le preguntas “¿qué quieres decir?” para que lo concrete. No hagas concesiones hoy con la esperanza de una respuesta futura recíproca. Las cobras al contado.

Condicionadas. Una concesión sin condición es tu perdición. No uses las  concesiones para ablandar al otro. No por dar más concesiones el otro te lo agradecerá. Una concesión sin más genera avaricia y no gratitud. Muchos vendedores hacen regalitos en el proceso de venta para ganarse al cliente: “te dejo pagar el producto en cinco meses y además te regalo la garantía por un año. Por ser tú”.

El departamento de informática de un banco grande en España me comentó que después de resolver cientos de peticiones de los directores, estos nunca lo agradecían. Al revés, les exigían más. “Cuantos más problemas les resolvemos, más problemas nos traen”. Una oferta sin condiciones es el perfecto camino para ceder. Pon precio a todas tus concesiones o la demanda es infinita. De frases como estas salen los peores acuerdos: “te lo dejo un 5 % más barato, ¿te parece bien?”, “no te preocupes, te incluyo los portes”, “puedo adelantarte el pago”, “podría bajar de 100 a 75, por la buena relación que nos une”. Y tú, ¿haces concesiones para llevarte la venta, o las intercambias por concesiones del otro?

Tus condiciones antes que tus ofertas. Es muy habitual, e ineficaz, hacer  propuestas de esta manera: “yo me muevo en esto, si tú te mueves en aquello”. Aunque la construcción es correcta, le falta poner tu condición antes que tu oferta. Quedará así: “si te mueves en aquello, yo me muevo en eso”. Así lideras con tu condición. Como concedas primero, olvídate de recibir después. Para perfeccionarte en el uso eficaz de tus concesiones te sugiero que prepares la respuesta a estas preguntas: ¿qué concesiones puedes hacer que tengan valor para el otro y poco coste para ti?, ¿qué le puedes ofrecer para conseguir lo que deseas?, ¿qué valor tienen tus concesiones para la otra parte?, ¿qué le puedes pedir al otro de tu lista de deseos para intercambiar?

Atento a las respuestas que le das a la otra parte porque pueden contener una concesión sin darte cuenta. Por ejemplo, cuando estás alquilando tu casa y el inquilino te pregunta: “¿viene con televisor el salón?”, y contestas: “sí, de 42 pulgadas”. O te pregunta: “¿el jardín lo entregas arreglado?”, y contestas: “Sí, claro”. O te pregunta: “¿entregas la casa pintada?”, y contestas: “por supuesto”. En estos casos, estás cediendo. Cada respuesta contiene una concesión, y animas al inquilino a formular más preguntas porque obtiene más concesiones.

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