¿Cómo se cierra una negociación?

Esta pregunta junto con la de cómo rebatir la objeción del precio son las que más frecuentemente me plantean mis clientes. Parece que todos buscamos la frase mágica para cerrar un acuerdo sin tener que pasar por el resto de las cuatro fases de la negociación.

¿Cómo vas a cerrar algo que no has abierto? No hay una varita mágica que te permita llegar al cierre sin antes pasar por las cuatro fases anteriores. Si estás con un chico en un restaurante y le preguntas “¿quieres sentarte en este lado de la mesa o en el otro lado?”, es un cierre que no te compromete en absoluto. Ahora bien, si le preguntas “¿vamos a bailar a tu casa o a la mía?”, es otra cosa bien distinta porque aunque la técnica usada es la misma, compromete más. Sólo puedes ofrecer un cierre cuando ambos estáis alineados y ambos habéis  entendido lo que quiere la otra parte. No hay atajos.

Inicias la fase del cierre cuando detectas que se empieza a hablar de asuntos que nos son esenciales, asuntos accesorios o detalles. Aquí tienes varios ejemplos de preguntas que puede hacerte la otra parte y que te indican que estás cerca del cierre: “¿me lo enviarías a mi oficina?”, o “¿viene con garantía?”, o “¿el transporte está incluido?”. Estas preguntas normalmente las contestamos con un sí, porque pensamos que hemos cerrado el acuerdo. Por ejemplo, si te preguntan si el transporte está incluido y contestas “por supuesto que viene incluido”, estás dando tu sí de forma gratuita. Lo estás regalando. En su lugar deberías usar el sí como una palanca para obtener tu cierre. Funciona de la siguiente manera, siguiendo el ejemplo: “si cerramos ahora el acuerdo, te incluiría el transporte”. Y ya tienes el acuerdo cerrado.

Estas son las ventajas para ti de hacerlo de esta manera:

  • Para no dar un “sí” gratis. Si lo haces se le quedará al otro la sensación de que ha pedido poco y es posible que al ver que has cedido se anime a pedirte otra cosa más. Los flecos.
  • Diriges tú la negociación porque no contestas simplemente a la petición del otro sino que avanzas con una propuesta de cierre.
  • Es una propuesta porque contiene los dos elementos de toda propuesta: condiciones y ofertas. Dar un sí a secas carece de condición. En lugar de un sí, con acento usas un “si” condicional sin acento. Ese “si” te protege porque intercambias lo que la otra parte desea, por el cierre. Y lo haces colocando tu condición delante de tu oferta.

Aquí tienes mi propuesta de cierre a las preguntas de antes:

  • “¿Me lo enviarías a mi oficina?”

“Si cerramos el acuerdo ahora, entonces te lo enviaría a tu oficina”

  • “¿Viene con garantía?”

“Si cerramos el acuerdo ahora, te damos los dos años de garantía”

  • “¿El transporte está incluido?”.

“Si cerramos el acuerdo ahora, te incluyo los portes”.

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