¿Quién tiene que hacer la primera oferta?

¿Propongo primero y me arriesgo a enseñar mis cartas? ¿Si no le digo al otro lo que quiero, cómo me lo va a dar? La mayoría piensa que es mejor tener las cartas pegadas al pecho. Creen que negociar es un juego de cartas y no las quieren mostrar primero. Y como el otro también piensa lo mismo, ahí están los dos en silencio con cara de póquer esperando que sea el otro quien pestañee antes.

El negociador experimentado prefiere ser el primero en poner sobre la mesa su primera oferta porque así lidera la negociación. Cuando avanza con su propuesta toma ventaja, gana poder, marca el ritmo y elige el momento.

Cuando propones tú primero “anclas” la negociación a tu favor. Compruébalo ahora mismo con este ejercicio:

Has visto un coche de segunda mano que te interesa. La etiqueta marca un precio de 10.000 euros. ¿Cuánto dinero pagarías para sentir que has hecho una buena compra?  ___________.

La mayoría ofrecemos menos dinero del precio de la etiqueta, entonces, ¿por qué los vendedores de coches siguen poniendo la etiqueta con el precio? Porque usan esa etiqueta como un ancla para que empieces a negociar a partir de su punto de referencia. Quieren que toda la conversación gire alrededor de su precio de entrada, y no del tuyo.

¿Por qué empresas como Mercadona, Zara o El Corte Inglés ponen el precio visible en sus productos? Porque así proponen ellos primero. No quieren que cada una de sus cajeras negocie el precio de cada producto con cada uno de sus clientes. No tiene sentido que la cajera le pregunte a cada clienta: “¿cuánto me da por esa falda?”.

Imagina ahora que te surge un problema en el trabajo y se lo llevas a tu jefe para que te de una solución. Aunque sabes que una posible solución es A, prefieres consultarle a tu jefe para asegurarte. Tu jefe se lo piensa y te dice: “la solución es Z”. Ahora tienes doble trabajo porque te toca convencerle que no es Z, y luego convencerle que es A. ¿No sería mejor proponer tu primero tu solución? ¡Esa es tu ancla! Gánate la fama en la empresa por proponer soluciones y no problemas.

Si no sabes qué proponer, investigas. Imagina que estás en El Cairo y quieres comprar tres chilabas. Si no tienes ni idea del precio tendrás que preguntar. Así, Gamal vende cada chilaba por 12 libras, Ahmed por 13 libras y Mustafá por 14. Después propones. Te acercas a la tienda de Tarek y le dices: “si me deja cada chilaba en 11 libras, le compro tres”. Si tu propuesta es realista, moderada aspirando alto y condicionada, ¿a qué estás esperando? Arranca con tu propuesta.

¿Por qué somos tan reticentes en plantear en primer lugar nuestra propuesta? Porque planteamos ofertas que ni nosotros nos creemos. Vamos a la negociación “a ver por donde respira el otro”, o a hacer una propuesta escandalosa. Eso no es negociar, es simplemente demostrar que no se tiene ni idea de lo que se está haciendo. Si deseas vender tu casa y preguntas “¿cuánto me da por mi casa?”, ¿crees sinceramente que te va a ofrecer más de lo que pides? ¡Ni mucho menos! Te ofrecerán un precio por debajo de lo que quieres porque el comprador pensará “voy a tirar por lo bajo, no vaya a ser que me pase de frenada y le de más de lo que quiere”.

Cuando le dices al otro “hazme una oferta” pierdes la iniciativa y la gana al otro. Le dejas la decisión de contestarte con un precio y eso le creará la duda. Cuando le preguntas al otro “hágame una oferta” le estás diciendo que no sabes lo que quieres.

Acude siempre a una negociación preparado con propuestas, con datos, con hechos y con evidencias. Teniendo certeza de lo que realmente deseas. Si no le dices al otro lo que deseas, difícilmente te lo dará.  Cuando te adelantas con tu propuesta diriges la conversación porque esta girará sobre lo que tú has puesto sobre la mesa. No importa si eres vendedor o comprador, propones tu primero. Pones sobre la mesa tu oferta, ya sea una oferta de venta o de compra.

Fotografía de Pixabay, rudi2015

Alejandro Hernández es el autor del best seller Negociar es fácil, si sabe cómo, el libro de negociación más vendido de un autor español, Negociación para Dummies y El pequeño libro de la negociación.

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©Training Providers LLC  |  Alejandro Hernández Seijo  |  www.formacionejecutivos.com

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