¿Quién me impide negociar con eficacia?

Vamos a descubrirlo en cuatro episodios.

Primero. Has trabajado duramente en preparar tu propuesta. La presentas con mucho entusiasmo delante de tus compañeros en una reunión. Nada más terminas y te sientas, un “compañero” dice en voz alta para que todos se enteren: “perdona, pero hay algo en tu propuesta que me chirría”. Que majete, ¿no? Y lo empeora porque después añade “y te lo digo desde el cariño”. ¿Cómo reaccionas ante este juicio? ¿Te enciendes? ¿Te pones a la defensiva? ¿Pierdes el control? Es “algo más fuerte que yo”. ¿Por qué no puedes controlarte?

Segundo. Estás esperando que el semáforo se ponga en verde. Hay cinco automóviles delante de ti. De repente, un listo se cuela y se coloca el primero delante de todos. ¿Te disparas, o puedes controlar las sensaciones que estallan dentro de ti?

Tercero. Estas cenando con los amigos, charlando y contando chistes. ¡Un jolgorio! De repente, por arte de magia se produce el silencio. Nadie dice nada. No se oye a nadie hablar. Todos permanecen callados, como hipnotizados por el hechizo del silencio. Nadie se atreve a decir nada. Hasta que afortunadamente alguien rompe ese silencio que molesta a todos con un comentario gracioso. ¿Por qué incomoda tanto el silencio? ¿Por qué cuando tu cliente se queda callado unos segundos rellenas ese silencio con algún comentario torpe? ¿Por qué te incomoda estar en silencio dentro de un ascensor con un desconocido?  ¿Por qué te cuesta hacer un silencio inicial cuando hablas en público?

Cuarto episodio. Vas andando solo por la acera y ves que hay otro viandante que viene de frente andando en sentido contrario. Te vas acercando lentamente, cada vez más cerca. Más cerca. Te cruzas con esa persona. Te sientes incómodo. Esa molestia desaparece cuando te alejas. ¡Qué sensación tan extraña!

En estos cuatro episodios reaccionamos de una manera descontrolada. ¿Por qué te hiere la opinión de un compañero que no valora tu trabajo?, ¿por qué te enciende que se cuele un listo con su coche?, ¿por qué te incomoda tanto cuando reina el silencio en una conversación?, ¿por qué te tensas si te cruzas con alguien que no conoces en la calle? No puedes controlar esas sensaciones. Son emociones que tienen un fuerte impacto en tu comportamiento y que te conducen a un comportamiento no deseado. Parece como si siguieras instrucciones de un doble, de una persona que te obliga a actuar de manera irreflexiva y no controlada. ¿Quién es ese doble?, ¿quién es ese “otro yo” que se despierta y conduce tu comportamiento más allá de la razón?

¡Es el hombre de Cromagnon! Los cuarenta mil años que te separan de tu antepasado no han bastado para borrar la herencia que te ha trasmitido a través del tiempo. Esta herencia, que sigue en tu subconsciente se compone principalmente de agresividad y de hábitos. El cromañón vivió en la tierra antes que tus padres, que tus abuelos y que los padres de tus abuelos. Es tu eterno acompañante. Un acompañante del que no te puedes librar tan fácilmente. Es una criatura que habita en el interior de cada negociador. Se trata de un personaje agresivo, miedoso y repleto de hábitos. Un ser menos evolucionado y que se niega a ser controlado por la razón. Atiende más a sus instintos y emociones que a su cabeza.

Si dudas de la existencia de tu cromañon, haz tu mismo la prueba. Cuando estés viendo un partido de fútbol en el estadio, busca entre el público al ciudadano ejemplar. Verás a una persona bien vestida, educada, con buenas maneras. ¡Hasta que el árbitro pita un penalti en contra de su equipo! ¿Cómo reacciona este “ciudadano ejemplar”?

Mañana vas a ver que el cromañón habita entre nosotros. Leerás noticias como estas: “la policía detiene a un hombre por el asesinato de su pareja”, “unos radicales acusados de apuñalar a un menor”, “una pelea de adolescentes termina con un joven muerto”. Es el otro mundo en el que vives. Ocurre cada día, todos los días. Cuando la emoción está alta, la inteligencia está baja. No se puede discutir con una persona sin inteligencia. Nunca ganarás una discusión.

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Negociación 5X5
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