¿Cómo puedo saber que el otro ha llegado a su límite?

Cuando observas la cuantía de sus concesiones. Cuando el otro hace concesiones cada vez menores es posible que ya no le quede nada más para intercambiar. Si no estás seguro de si el otro ha llegado a su límite, antes de cerrar el acuerdo le puedes pedir algo que no sea polémico, algo accesorio. Después observa cómo reacciona. Si no te lo puede dar es posible que esté cerca de su límite. Si te lo da alegremente sin rechistar es posible que tenga margen de maniobra porque desea mucho cerrar el acuerdo.

¿Qué piensas si al final de la negociación el otro te hace una concesión grande? Pues es una señal de que aún tiene espacio para moverse. Observa la cuantía de las concesiones la otra parte. Así es como obtendrás información sobre sus límites. Si por ejemplo el otro arranca con una oferta de compra de 1.000 euros y tú no lo aceptas, fíjate en el siguiente movimiento. Si ves que sube a 1.400 euros, ¿qué opinas?, ¿cuánto más piensas que puede subir? Seguro que mucho más porque pasar de 1.000 a 1.400 euros no es un movimiento moderado, es un salto grande que hace que eleves tus expectativas porque pensarás que el otro aún tiene mucho margen de subida.

Debes mantener en tu lista de deseos alguna petición de emergencia para los flecos, por si el otro juega sucio y te pide algo después del cierre o en el momento que estáis cerca del cierre. Es muy frecuente que cuando estas a punto de firmar te pidan alguna cosa sin importancia, y es también muy frecuente ceder porque con el cierre bajas la guardia. Es más eficaz que le digas: “para darte eso, necesito esto”, o “si es así, de acuerdo”. Es decir, intercambias una concesión accesoria por una petición también accesoria, y así frenas futuras peticiones.

¿Te ha ocurrido alguna vez que tienes el acuerdo cerrado y de repente te piden “una cosita más”. La tendencia natural es que cedas porque ya no quieres más líos. Cuando cedes creas más problemas porque animarás a que te pida otra cosa más adicional. Si la das pensando que es lo último te pedirán una última cosita más. Es la técnica del mordisquito (pregunta 56): “¡Ah!, una cosita más que se me olvidaba”. Así funciona. Imagina que le has vendido tu piso al otro y el acuerdo está cerrado. Cuando estáis en el notario te dice: “oye, por cierto, ¿supongo que me darás un mando a distancia para el garaje?”. ¿Qué le dices?, ¿se lo das para que te deje en paz?

Reacción 1. “Bueno, por un mando a distancia no vamos a discutir. Cuenta con el mando. Además te lo doy con pilas nuevas porque precisamente las cambié ayer”. Si te comportas de esa manera es muy posible que el otro no te lo agradezca y ni siquiera valore que además le das las pilas nuevas: “hombre, es lo menos que podrías hacer después de que te he pagado un buen dinero por la casa”.

Las empresas evitan esta espiral poniendo una “norma de la casa”. No quieren que cada vendedor negocie individualmente con cada uno de sus clientes. La norma la crean para ayudar al “vendedor amable” que no sabe poner freno a las peticiones del otro. Haz tú lo mismo y te inventas tu propia norma de la casa. Simplemente tienes que decir esto: “ojalá pudiera, como norma no regalamos los mandos por razones de seguridad. Es la norma de la casa”. En muchas tiendas usan la norma de la casa cuando cuelgan ese cartel en la época de rebajas: “en rebajas no aceptamos cambios ni devoluciones”.

Reacción 2. “Si es lo último que nos pides, estaremos encantados de darle un mando a distancia para la casa”. Fíjate que ha intercambiado el cierre por el mando.

Reacción 3. “Si me dejas un par de días adicionales para vaciar la casa te podría dar el mando”. Cuando el acuerdo está cerrado y el otro te pide algo después, te cuelas por esa puerta y revisas el acuerdo.

Reacción 4. Lo que hacen muchos: discutir. Como no quieren, ni tienen interés por negociar montan la gorda. Así es como reaccionan: “¡ahora me pides el mando!, ¡¿y qué más?! Me parece una cara dura por tu parte cuando sabes que te he hecho un buen descuento en la casa y pierdo dinero con esta venta. Y lo sabes.”.

Si le sacas tres argumentos al otro, este te sacará otros tres a ti. Y aquí empieza el monologo de reproches y de juicios de valor. Se escala el problema porque se inicia el ciclo ataque defensa con el riesgo de romper el acuerdo delante del notario por defender el ego.

Las cesiones se producen muchas veces al final de la negociación cuando no queda tiempo. Así lo observamos en los talleres. Cuando les decimos que quedan sólo dos minutos empiezan las cesiones por las dos partes. Como tienen que cerrar el acuerdo, y además llevan un buen rato de lucha negociando, están cansados y bajan la guardia. El tiempo les hace ser más flexibles. Cuando están cerca del acuerdo empiezan a sentirse aliviados, desaparecen sus tensiones porque están cerca la meta y aumenta la euforia. Se descuidan porque desean de una vez por todas cerrar el acuerdo. Aprovecha ese momento para pedirle una cosa más y después observa si te lo da. Aquí tienes un ejemplo de algunos vendedores de coches. El comprador ya ha cerrado el precio y se siente aliviado, liberado de la presión de la negociación, como baja la guardia el vendedor aprovecha para ofrecerle un extra: “entiendo que te lo llevarás con las ruedas de 19 pulgadas, ¿correcto?”.

Los negociadores medios hacen concesiones grandes y son los primeros en querer llegar a un acuerdo. Los negociadores expertos hacen concesiones pequeñas y tardan más en ofrecer un acuerdo.

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